如何有效拜訪高層目標點標準工具書)

目 錄

序 ……………………………………………………………………………………2

第一章 拜訪前的準備…………………………………………………………3

第二章 不同的接觸方式拜訪客戶……………………………………………5

第三章 通過傾聽準確判斷客戶的真實需求…………………………………8

第四章 如何應對不愛主動交流的客戶………………………………………10

第五章 客戶轉介紹的應用……………………………………………………11

第六章 怎樣邀請客戶共同參與項目…………………………………………12

第七章 幫助客戶體驗產品差異………………………………………………13

第八章 遞交服務方案應該注意的地方………………………………………14

第九章 關于向客戶進行產品使用效果反饋的手段應用……………………15

第十章 客戶關系維護…………………………………………………………16

第十一章 給客戶建立照明標準………………………………………………20

序 言

由于歷史原因目前在銷售系統內缺少系統的專業化培訓，加上系統內各級領導對于培

訓的重視程度不夠，導致員工沒有在系統培訓機制下快速成長的通道，在市場環境中的自

然成長造成了員工在實際工作中缺乏系統思考，用感性思維處理工作中的問題，欠缺隨機

應變的能力。

針對以上問題，結合市場員工需要及公司戰略目標需要這雙項培訓需求，公司從今年

開始對市場銷售系統內的員工（對市場一線服務工程師）進行實戰技能的系統開發培訓。

培訓教材以標準作業指導書的形式，結合一線員工的實際工作流程，分為系列專題，從而

為廣大員工提供科學銷售指導工具。本期專題培訓的內容為：如何有效拜訪一、二級目標

點。分為十六個小專題。

實戰作業指導書主要精神

為一線廣大員工提供標準的、規范的、系統的工作作業指導工具，使員工通過作業指

導工具書的引導全面提高自己的營銷技能和技巧。

實戰作業指導書的內涵

實戰作業指導書是公司相關優秀市場人員共同開發并提煉的科實性銷售指導工具，是

員工在工作中的綱領性規則，需要員工學習及領悟其中的內容，在實際工作中理解并靈活

運用。

本實戰作業指導書中相關專有名詞定義如下：

原則

：是指要做好小專題的工作所要把握的關鍵點；

標準

：該專題中若干關鍵環節的每個環節的關鍵點；

要求

：在每個環節上在標準要求下如何去做每一件具體實事；

注意事項

：在每個環節上如果不按要求做可能產生的危害。

從原則到標準、要求、注意事項為層層遞進的邏輯關系。在學習中要深刻理解把握。

學習該實戰作業指導書的方法：首先需要員工去記、理解，再轉化到實際工作中靈活

運用。

在工作中，參照實戰作業指導書的每個環節步驟調整自己的思路和工作方法，不斷在

工作中進行總結，建立以系統的思路來指引具體工作，實現以理性分析解決工作中的具體

問題，提高營銷的技能和技巧。

第一章 拜訪前的準備

一 原則

了解對方，準備充分，有信心和自信心。

二 標準

1 確定拜訪主題；

2 了解客戶單位、了解拜訪的目標點個人；

3 資料準備整齊有序；

4 儀容儀表整潔大方；

5 心態平和；

6 預約客戶，讓對方感覺有禮貌、誠懇，不好拒絕。

三 要求

1 拜訪前明確拜訪目的，確定談話的內容。

1.1 拜訪空白市場的目的及談話內容；

1.1.1 目的是加強雙方彼此間的了解，讓一二級目標點對我們有一個基本認識；

1.1.2 談話內容為：公司基本情況，個人基本情況。

1.2 拜訪非空白市場的目的及談話內容；

1.2.1 目的是讓客戶進一步了解公司，實現基層出單；

1.2.2 談話內容為：公司的發展情況，對此市場的重視程度，誠意，客戶感興趣的話題等。

2 拜訪前對目標點進行信息收集。

2.1 信息收集的的內容包括：

2.1.1 目標單位的基本信息：名稱、生產規模、性質、地址、郵編、組織結構（技術科、

安全科、材料科、財務科等）、人員構成（如科長、技術專工、設備專工）、資金狀況、現

有燈具產品的使用情況、用途（用燈崗位）、品牌（競爭廠家）、數量（總需求量、剩余需

求量、配備標準數量）、使用年限（已使用年限、報廢年限）等；

2.1.2 目標點的個人信息：姓名、性別、職務、年齡、電話、家庭住址、性格、生日、配

偶及子女情況、個人愛好、嗜好、工作生活的規律、榮譽政績、健康、學歷、工作經歷、

籍貫、興趣、專長、別人對他的評價以及目標點最近參與的活動，對我司的認可程度，關

注的價值點。

2.2 信息收集的方式：

2.2.1 發展向導、內線；

2.2.2 可以利用一二級目標點的同學、同事、朋友來獲取目標點重要信息；

2.2.3 利用客戶的局域網或有關報紙、刊物等收集目標單位信息；

3 拜訪前的資料準備

3.1 需用準備的資料包括：我司的宣傳冊、實際案例圖冊、電腦、U盤、幻燈片資料、成

功方案、正式簽定合適對外公布的合同、樣燈、使用意見反饋表、售后服務記錄單、名片、

速記本和筆、贊美的話語。

4 拜訪前的儀容儀表準備

4.1 深色皮鞋為首選，擦拭干凈；

4.2 女同事不宜穿5厘米以上的高跟鞋，盡量以褲裝為主，身上的飾品盡量少，化淡妝；

4.3 注意個人衛生，男女都不宜留長指甲，身上無異味；

4.4 保持口腔清新（備口香糖）；

4.5 發型要整潔、清新、干凈，男同事不宜長發，鬢角不宜過長；

4.6 隨身的工作包最好分類明確，方使取出資料；

4.7 言談舉止穩重不輕浮，有節奏的敲門，握手要大方有力，雙手遞交名片，坐姿端莊大

方，結束談話不背對客戶離開；

5 拜訪前的心理準備

5.1 首先要確立自己是解決照明問題的專家而不是業務員這樣一個心態，見客戶是為了給

他解決照明問題；

5.2 思路清晰，確定拜訪要實現的目標；

5.3 和目標點站在企業與企業互惠互利合作的平臺上進行溝通交流，不亢不卑，心平氣和，

不乞求，保持積極并樂觀的心態。

6 約見客戶的方式

6.1 電話預約

6.1.1 未見過面的客戶出于尊重預約；

6.1.2 見過面而不太熟悉的客戶在拜訪前電話預約，不突兀而有禮貌；

6.1.3 熟悉的客戶也應提前知會。

6.2 書信預約

通過電話預約不能達到目的時，可以用書信預約方式，表達誠意。

6.3 加強與門衛與行辦的工作

6.3.1 門衛是做銷售的第一位客戶，要尊重和理解他們的工作，并盡可能的配合他們的工

作，關系不熟悉的情況下尊重他們的職責按流程辦事；

6.3.2 初次拜訪如遇阻攔可以和門衛或經辦人員說明是有很緊急重要的工作材料、資料或

文件，甚至說很重要的東西需要當面交給拜訪者。（切忌講得過于具體）

6.4 約見客戶要提前15分鐘到達、整理著裝、整理談話思路。

四 注意事項

1 拜訪客戶前，充分收集信息，拜訪時，針對客戶存在的問題，選擇合適的角度切入，從

而幫助客戶解決問題，達到拜訪的目的。

2 如果拜訪目的不明確，切忌盲目拜訪。

3 預約客戶時，都要客氣而有禮貌，最好選擇“選擇性提問”的方式進行。

第二章 不同的接觸方式拜訪客戶

一 原則

不同場景下，把握分寸，讓客戶愉悅的了解我們能給他帶來的價值。

二 標準

1 辦公室拜訪時，有禮有節，落落大方；

2 會議拜訪時，了解信息，安排有序，引起客戶興趣；

3 目標點值班拜訪時，溝通感情，促進合作；

4 現場跟班拜訪時，選擇時機，針對目標點關注的問題進行溝通。

三 要求

1 辦公室拜訪

1.1 進門要注意的地方

1.1.1 注意儀容儀表，保持工具箱的整潔；

1.1.2 如客戶還在處理事情，先在門口打招呼，選擇等候的位置不能離太遠也不能太近，

以免造成客戶敏感或者錯過拜訪時期；

1.1.3 進門應先敲門，待客戶應許才可進入，如是客戶開門，應退一步，以免給客戶造成

太突兀的感覺；

1.1.4 稱呼對方的姓加職務，在沒有外人的情況下，副職沒必要突出“副”的稱謂；

1.1.5 打完招呼再遞名片，給客戶看過名片后，做自我介紹，再找客戶索要名片。

1.2 進門后座位的選擇

1.2.1 有客人在時，選擇不影響別人談話的位置坐下；

1.2.2 無客人時，不要急于找位置坐下，觀察客戶的反映。

1.2.2.1 如客戶選擇在會客室接見，就客戶落座后選擇相鄰近的位置坐下，盡量不挑客戶

正對面的位置，顯得不夠友好，會讓客戶感覺你準備和他進行談判，提高他的戒備心理；

1.2.2.2 如果是直接在客戶辦公桌旁溝通，視情況，如在辦公桌旁有椅子，比較熟悉，關

系較好的客戶可以選擇在半米或一米開外的距離和客戶溝通；

1.2.2.3 如辦公桌旁沒有椅子也和客戶不是太熟悉，選擇客戶的待客沙發椅子落座。

1.3 交流過程中把握談話主動權

2 會議拜訪

2.1 會議拜訪需要注意的細節

2.1.1會議拜訪分兩種：公司組織的照明專題會和客戶會議；

2.1.2 明確拜訪的目的，找到自己的忠誠客戶，請客戶在會上呼吁；

2.1.3 參加客戶的會議，拜訪前要收集會議的信息，包括會議的主題，時間，參會人員名

單（房間號），會務組負責及人員組成，會議地點，會務的費用，了解同行競爭廠家是否

參會，會議的級別，我司的參會方式（上會介紹或都擺展臺）；

2.1.4 跟一二級目標點爭取上會，溝通的內容可以包括。

2.1.4.1 解答新老客戶在照明專業知識及產品知識上的疑惑；

2.1.4.2 我司成功樣板宣傳，給客戶提供解決現存照明問題的依據；

2.1.4.3 新產品的宣傳。

2.2 針對不同的會議形式，有重點的開展工作

2.2.1 照明專題會：根據不同的會議內容設置與客戶互動的環節，讓一二三級目標點都積

極地參與進來。三級目標點根據工作環境積極地提出需求；二級目標點再恰如其分的呼吁

反映，當面直接的把需求和呼吁都呈現給一級目標點；

2.2.2 客戶會議：認準目的最大化的宣傳造勢、擴大影響，找熟悉的客戶做轉介紹，力求

效果最大化。

2.3 準備工作

爭取到上會介紹，事先要作好準備工作，贈送的小禮品（公司燈博士徽章、書籍），

完整樣燈，演示產品的道具（展臺、排插、電源、臉盆、水、鋼球、抹布），電腦，幻燈

片。人員分工合作。

2.4 會議過程控制

2.4.1 主講者介紹自己、公司、產品，聲音洪亮清晰，幻燈片適時打開，帶領客戶進入比

較直觀的境界；

2.4.2 演示產品時，配合的人員要動作大方，規范到位。有條件的可以邀請客戶參與互動，

如邀請領導摔燈、砸燈，活躍氣氛；

2.4.3 如擺展臺，要選擇合適的位置，布置好展區，在客戶中途休息的時間邀請客戶到展

臺參觀溝通，在中場休息時間最好能找到重要的目標點牽頭，把其余客戶都吸引到展區，

進行產品規范介紹和演示；

2.4.4 充分聽取客戶在會上的意見，并做下記錄，改進后第一時間感謝客戶并讓其試用。

3 目標點夜間或節假日值班時拜訪

3.1 獲得目標點值班時間：通過行政辦或值班室了解客戶值班的時間安排。

3.2 對熟悉經常見面的客戶可以直接拜訪。

3.3 對不熟悉不容易見到的客戶應先電話預約。

3.4 交流內容：

3.4.1 沒有具體需要推動的項目時，可與客戶談工作、生活、健康、家庭等等，可以順便

帶點夜宵和有意義的書籍；

3.4.2 如果有項目需要推動，可利用此機會遞交跟班試用報告，進行產品演示，溝通方案

等，以及交流客戶關注的事情。

4 跟班現場的拜訪

4.1 跟班現場與客戶溝通,時機的選擇

4.1.1 當客戶不忙，在現場指揮且需要很好的照明解決措施時；

4.1.2 當客戶檢查安全時，應積極主動地進行溝通，提供專業照明安全性的知識；

4.2 溝通時的側重點以及需要溝通的內容

4.2.1 溝通時要準確的把握客戶當時最關注的問題，以客戶最關注的問題結合我司的試用

燈具為主體進行溝通；

4.2.2 根據客戶檢修搶險的工作環境和任務緊急程度，有側重點的溝通產品或產品組合能

夠滿足他們怎樣的工作環境和海洋王帶給他的價值。如：任務緊急的搶修搶險，就需要燈

具的應急效果好。大面積長時間作業時就需要有大面積照射長時間工作的燈具。

四 注意事項

1 拜訪客戶時，選擇合適的座位，能夠與目標點進行面部表情與語言的交流，但不要和目

標點在一個平行的位置上。

2 圍繞拜訪目的，控制談話局面。

3 會議拜訪中，會議的信息資料可在主辦方的會務組處了解，一般是由秘書處或辦公室、

綜合科負責。

4 會后拜訪需用注意的事項

4.1 需要注意的細節

4.1.1 時間細節：應在客戶返回時第一時間拜訪,充分溝通交流,得到意見和建議；

4.1.2 內容細節：在會后拜訪時，抓住客戶對會上某一款產品感興趣的條件，爭取最快捷

的訂單或跟班試用機會；

4.1.3 現場細節：在多人場合下，讓忠誠客戶多向同行推薦，搜集客戶的反饋意見。

4.2 會后的拜訪，22點以后不宜進行。

5 跟班拜訪時，圍繞跟班目的，根據現場任務情況，與目標點實時溝通，解決客戶問題，

讓客戶感受到我司的服務和工作態度。

第三章 通過傾聽準確判斷客戶的真實需求

一 原則

以傾聽為主，找到切入點，引導客戶認識到需求并把真正的需求講出來。

二 標準

1 需求由客戶自己提出最優的方式；

2 以客戶便利為原則，采用多種方式傾聽；

3 創造輕松的談話氛圍，仔細傾聽，認真思索，勇于發問，逐步引導客戶發現自己的需求；

4 仔細傾聽，善于引導，提煉談話要點，并確認問題，幫助客戶發現需求。

三 要求

1 讓客戶把自己的需求講出來，包括我們通過各種手段已經了解到的需求，也要引導客戶，

由客戶自己講出來；

2 傾聽的方式不局限于上門拜訪，以客戶便利為原則，多種方式，在不同場所來傾聽客戶

的心聲。例：與關鍵目標點現場跟班發現問題，進行會議跟蹤拜訪等。

3 創造一個輕松愉快的氛圍。可以先選擇客戶感興趣的幾個話題交流。

4 結合準備階段了解的情況，有針對性的切入和引導。例：如準備階段了解的該關鍵目標

點的關注的安全問題，就可以作為切入點。

5 認真傾聽客戶的談話內容，了解客戶照明的現存問題和潛在問題。

6 不清楚的問題跟客戶交流確認。

7 從客戶的談話中提煉要點，判斷客戶的真實需求、關注點。在平時的交流溝通中養成仔

細觀察、提問的習慣，并對收集的信息去偽存真。

四 注意事項

1 客戶真實需求的表現

1.1 在基層找到需求，跟客戶的交流過程中，如客戶細問燈具使用的性能，實用崗位，環

境，價格等細節問題時可視為真實需求表現；

1.2 客戶提出對我司產品使用場合、人員配置的見解，可視為真實需求表現；

1.3 溝通后，客戶希望給他現在用燈情況作個方案或報告，可確認為真實需求表現。

2 可能存在的認識上的問題

2.1 問題：不會通過提問“聽”客戶講需求，習慣給客戶介紹需求。

2.1.1 原因：

2.1.1.1 沒有認識到，讓客戶認識到照明問題并講出來，是讓客戶參與的一種方法，員工

也不明白讓客戶參與并思考能給客戶帶來快樂的情感價值；

2.1.1.2 主觀判斷，認為自己之前的準備階段已經了解到了客戶的全部照明問題。

2.1.2 解決措施：

2.1.2.1 自己認識到：傾聽階段主要是聽客戶的觀點，即使我們通過準備階段的工作已經

知道了很多客戶的明顯需求和潛在需求，也要“沉得住氣”，不能急于求成，要讓客戶講

出來或認識到。同時也可能讓我們了解到更多的照明問題；

2.1.2.2 對于客戶沒有意識到的潛在需求，我們根據準備階段了解的實際情況，把握解決

照明問題的主線可以進行適當的引導提問，讓客戶進行一些思考，把以前未認識到的一些

潛在需求通過我們的引導認識到。

2.2 問題：在形式上傾聽客戶需求，在內容上沒有真正了解，不懂不問，缺乏交流求證。

2.2.1 原因：

2.2.1.1 存在對客戶的恐懼心理，不敢向客戶提問，只想給客戶簡單的被尊重的感受。但

是認識不到與客戶認真地了解求證問題，與客戶產生共鳴才是客戶更高層次的心理需求，

才能使客戶產生參與的快樂；

2.2.1.2 存在急功近利的心理，沒有真正站在客戶角度解決問題，只是順著客戶的意思，

不搞清楚客戶的照明問題本質，問題不能從根本上解決。

2.2.2 解決措施

立足于給客戶解決問題，避免急功近利，對不明白的問題要和客戶進行請教確認，

跟客戶產生思想上的互動，讓客戶感覺到我們是為了幫助他們解決問題，同時我們通過對

客戶照明問題的詢問讓客戶思考，與我們產生思想上的交流。

第四章 如何應對不愛主動交流的客戶

一 原則

運用科學的交流方式，使溝通順暢。

二 標準

1 明確目的，根據情境變化，調整思路，直至發現客戶需求；

2 靈活運用溝通技巧，從工作、生活等方面多角度溝通，創造輕松愉悅的談話氛圍；

3 態度誠懇，尊重對方；

4 通過選擇性提問與不愛主動交流和客戶進行溝通；

5 技巧性的提問（啟發型和限定型）匡定客戶。

三 要求

1 堅韌不拔，通過不斷的調整交流的問題及角度尋找客戶的需求，關注價值點。

2 交流比較生澀時，換個非工作方面的話題交流，從情感上得到溝通，談話比較投機時，

再回到原話題上溝通，找到客戶的需求，關注的價值點。

3 彼此很熟悉時，多問問題，把自己放在一個學生的位置上去向他請教。

4 客戶不愛主動交流時，可以提出我們想要答案的問題讓客戶回答，從一問一答中可以了

解到他對哪些問題關注，客戶需求在哪里。

5 通過啟發型的提問（選擇質量好的還是質量差的）和限定型的提問（是要解決節能方面

的還是解決亮化方面的問題），使客戶無法拒絕。

四 注意事項

1 進行客戶性格分析

1.1 外向型客戶

1.1.1 外向型客戶的個性特點：口齒伶俐，魅力十足，樂于助人，口才雄辯，擅長交際，

喜歡表現，行事沖動，不受約束，豪爽，以得到他人的承認和贊同為樂趣，被人孤立疏遠

為痛苦；

外向型客戶的工作特點：看重的不是工作任務，而是人與人之間的關系；

外向型客戶的缺點：缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，辦事無章法；

1.1.2 溝通技巧

與外向型客戶溝通時，注重發展雙方的關系，讓他看到你的工作給他帶來的價值，

善待他們希望與人分享的信息、趣事和人生的經歷的愿望。

1.2 內向型客戶

1.2.1 內向型客戶的個性特點：不善交際，觀點客觀中立，注重數據，注重精確，謹慎，

講條理，講究邏輯，彬彬有禮，藏而不露，希望得到別人的尊重；

內向型客戶的工作特點：責任心強，講求完美，視工作出錯受責為最大的心痛。如

果表現出猶豫不決的神情，說明其還需要考慮；

內向型客戶的缺點：自我封閉，缺乏情趣，不張揚，離群索居，有時會顯得有點郁

郁寡歡。

1.2.2 溝通技巧

與內向型客戶溝通時，不要過于親近，不要操之過急，要反復說明自己的觀點，要

準備回答很多個為什么，要擺事實，并大量運用各種證據，說話要有事實根據，不要僅憑

感覺，重于分析，多贊揚他的工作業績。

第五章 客戶轉介紹的應用

一 原則

發展忠誠客戶，利用客戶關系，采用多種方法推薦其他客戶使用我司產品。

二 標準

1 讓忠誠客戶成為我們的義務宣傳員；

2 客戶主動向企業內用燈單位推薦使用我司產品；

3 發掘利用客戶關系網絡，推動同行業之間的客戶轉介紹；

4 利用樣板工程，給客戶形成好的印象和感受，形成轉介紹；

5 客戶在行業會議上，愿意推薦其他企業使用我司產品。

三 要求

1 培養忠誠客戶，形成轉介紹

1.1 客戶關系的最高境界是讓客戶與我們結成同盟，采購后還推薦給其它客戶，成為我們

2.1 本企業內的客戶轉介紹

2.1.1 收集企業內具備良好客戶關系的目標點的信息，以及現在所要推進關系的目標點的

信息，并對其進行整理分析。

2.1.2 通過良好的客戶關系影響一般的客戶關系，最好做到上級對下級，同級之間的客戶

轉介紹。

2.2 同行業間的客戶轉介紹

收集同行業不同企業間客戶的關系，如朋友、戀人、同學、師徒、曾經的上下級等到

等，合理利用這些關系，將對項目的成功提供有力的保障。

2.3 向目標客戶介紹同行照明改造方案，并邀請其參觀。目標客戶通過電話的方式核實事

情的真實性，并通過參觀樣板工程，學習兄弟單位的成功經驗，從而達到客戶轉介紹的目

的。

2.4 通過行業內的會議，互相交流促成轉介紹。

四 注意事項

1 如果完成一個訂單后對客戶置之不理，不經常回訪工區，進行售后的使用培訓，解決燈

具的使用問題，成為客戶信賴的顧問，增加客戶滿意度，則再忠誠的客戶也會丟失。

2 如果不利用忠誠客戶進行轉介紹，就會丟失利用客戶資源提升銷售的手段。

第六章 怎樣邀請客戶共同參與項目

一 原則

逐層推動項目運作，變被動銷售為客戶的主動參與。

二 標準

1 把握邀請時期，讓客戶感覺是自己在做項目；

2 邀請二級目標點共同尋找解決方案，體現二級目標點政績；

3 形成一級目標點對方案的肯定，推動項目的成功運行。

三 要求

1 在客戶關系做到一定程度，可以邀請客戶共同參與可行的項目，聽取客戶的意見。把項

目變成我們和客戶共同完成的事情，項目的每一層推進客戶都會有成就感；

2 制定符合二級目標點所關注價值點的服務方案；

3 將服務方案中所涉及的產品向二級目標點演示，就服務方案的內容與二級客戶交流，讓

他們提出意見和建議，并共同尋找解決方案，形成二級目標點認同和支持的方案，引導二

級目標點將計劃上報至一級目標點；

4 向一級目標點演示已符合二級目標點要求的服務方案，在條件允許時，盡可能引導客戶

現場觀看實際效果，讓一級目標點的感官上認可產品帶來的價值，贏得認可，從而影響二

級目標點。

四 注意事項

1 客戶共同參與項目時，一定要把握時間，快速反應，將項目結果（產品）和改進結果第

一時間呈現給領導，聽取意見，反復修改最終領導的認可。

2 二級目標點所關注的價值點主要是產品適用性，耐用性，安全性等方面。

3 一級目標點所關注的價值點，主要是環保性，節能性，性價比等方面。

第七章 進行產品差異對比及讓客戶體驗的方法

一 原則

用事實和數據向客戶展示我司產品與競爭產品的差異。

二 標準

1 直接講解，突出我司產品優勢；

2 使用對比，利用工作環境加深客戶的感官認識；

3 試驗對比，用試驗數據突出我司產品與競爭產品的差異。

三 要求

1 直接講解：有針對性的，直接向客戶講解我司產品和競爭產品的差異；

2 使用對比：競爭產品和我司產品在客戶工作環境中的使用情況對比，采用準確的演示規

范，著重體現我司產品的優勢；

3 試驗對比（讓客戶體驗到）：從外觀、材質、技術、服務等方面進行對比

3.1 照度對比：選擇幾個位置，如燈光的中心點，前后左右各六米開外距離的四個點，進

行照度比較（顯示燈光的視覺效果，均勻度和柔和度，大面積的照明區域需要均勻度高的

燈具，也可以這么說，在解決相同面積的照明區域時，要達到相同的照度和均勻度，我司

燈具可以在數量上比其他廠家減少30%-40%）；

3.2 外殼材質比較：工藝，設計，內部元器件及布線，反光鏡，散熱筋（厚度，高度，數

量的比較），防水圈的耐高溫程度等；

3.3 利用調壓器調整電壓進行啟動電流比較：如在正常電壓下，燈具啟動時測量電流，相

同電壓情況下，電流越小，耗電量越小。同時，燈具長時間處于電流相對較大的情況下，

元器件的壽命也比較短，易發生故障；

3.4 燈具在正常工作電壓突然變化時的比較。

四 注意事項

1 產品差異化演示時，最好能找到競爭廠家的產品和我司產品進行直觀的比較，并且自己

需提前在服務部或服務中心做過測試。沒有拿到競爭產品的樣燈可以借助公司或其他服務

中心制作的差異化幻燈片進行比較。

2 在進行外科材質比較時，對于用鋼球砸燈具的透明件，現在稍有點競爭力的廠家使用透

明件基本都是鋼化玻璃，也都能承受1公斤的鋼球1.5米高度的沖擊力，所以此方法請酌

情使用，說服力已不強。

3 進行外殼材質比較時，用打火機烤炙防水圈過程中，注意不要把火焰停留在一個點上超

過十秒左右，否則，雖然競爭廠家的防水圈已燒焦或斷，我司的也會留下一個明顯的印子。

4 幾個測量結果：在相同電壓下啟動時的燈具啟動電流，同型號燈具，我司NTC9210為

4.2A，深圳創元CYGT210為5.1A。燈具在正常工作時相同電壓下的電流比較，同型號燈

具，我司NTC9210為2.0A，深圳創元CYGT210為2.8A。

5 燈具在啟動時瞬間電流比較大，用電流表測量時只是測其中的一根火線或零線，并且要

仔細看表面數字的變化，因為它是瞬間的。

6 比較寬幅電壓時，競爭廠家的燈具偶爾也會出現比我司燈具更能承受的幅度，此方法建

議酌情使用。

第八章 遞交服務方案應該注意的地方

一 原則

服務方案要重點關注客戶的需求和價值點，由客戶需求和價值點決定方案內容和遞交

時機。

二 標準

1 客戶認識到需求時遞交服務方案；

2 服務方案尊重客戶需求，以為客戶帶來價值為基準點；

3 方案要真正為客戶解決問題，針對不同的目標點遞交不同的服務方案。

三 要求

1 遞交服務方案的時期選擇

1.1 目標單位總體需求被引導出來，需求情況已基本建立時；

1.2 跟班試用得到客戶認可基層上報計劃堅決，購買意向強烈時；

1.3 客戶關注價值點已經找到，得到客戶認同和支持時；

1.4 在招標工作中，服務方案也要放在標書里，招標時作為評標依據使用。

2 在交流方案的過程中準確的判斷客戶價值點

2.1 在客戶審批計劃之前要和客戶溝通服務方案的內容；

2.2 在方案溝通過程中，多聽客戶意見，觀察客戶在方案的哪一部分停留時間較長，提出

問題較多，找出關注點，再針對性的交流；

3 針對不同的客戶，提供不同內容的服務方案

3.1 主管生產的客戶要在方案中突出我司產品可以改善工作環境，提高職工工作效率，增

加盈利等內容；

3.2 主管安全的客戶可以在方案中突出我司產品的穩定性及可靠性。保障安全生產。原有

產品使用存在的安全隱患，環境污染重；

3.3 關注價格的可以突出我司的經濟對比分析，投資回報收益時間。

第九章 如何向客戶進行產品使用效果的反饋

一 原則

利用產品使用效果反饋，展示我司的服務態度和產品給客戶帶來的價值，培養忠誠客

戶。

二 標準

1 反饋方式達到預期效果，客戶愉悅的接受我們的產品和服務；

2 反饋內容完整，給客戶一個專業、敬業的印象和感受；

3 反饋時期恰當，客戶及時了解自己獲得的價值和我們的服務態度。

三 要求

1 反饋方式

1.1 與客戶下級部門人員一起當面反饋或個人當面反饋；（客戶反饋）

1.2 電話反饋；

1.3 填寫燈具使用意見反饋表并加蓋公章的方式；

1.4 跟班試用單反饋并加蓋公章的方式。

2 反饋內容

使用的區域、產品的組合、數量、型號、使用的時間、達到的效果、解決的問題、還

存在的迫切需解決照明的區域及問題、解決的方法和途徑、海洋王的產品和服務給使用都

留下的印象和感受等。

3 反饋時期

抓住任何時機，如：現場跟班、有項目跟蹤時、售后服務等。

4 反饋的文檔形式

采用表格的形式

四 注意事項

問客戶反饋產品使用效果時，如不使用表格的形式，反饋內容不直觀，比較混亂，客

戶難以把握要點。

第十章 客戶關系維護

一 原則

跟客戶突破簡單的買賣關系，樂于而不是刻意的做客戶生活上的幫手、工作上的助理、

健康上的指導專家，形成穩固的客戶關系，培養忠誠客戶。

二 標準

1 邀請客戶參加聚會要誠摯，安排要得當；

2 贈送的禮品和書籍要符合客戶需求和喜好；

3 客戶生病時的探望要選擇合適的時間和地點；

4 從健康上、生活上和工作上關心客戶，使客戶成為我們的朋友；

5 通過高層互訪，加深客戶對公司企業文化、產品等方面的認識，促進友好合作。

三 要求

1 聚會

1.1 邀請的方式：直接邀請目標客戶、電話邀請、轉介紹邀請；

1.2 聚會安排：接送客戶的方式，時間，地點，參加人員，宴會中的談話內容；要提前到

達宴請地點，座次等的安排都要以客戶為主，勸灑要得體不失禮節。

2 選擇小禮品、書籍

2.1 怎樣選擇禮品或書籍

2.1.1 根據目標客戶的崗位需求等有針對性地選擇禮品或書籍；

2.1.2 根據客戶在不同時間的需求，選擇禮品和書籍；

2.1.3 選擇客戶工作和生活中缺少的東西作為禮品。

2.2 贈送的方式

采用適當的、合理的方式。

2.3 贈送禮品可選擇的時機

2.3.1 日常維護：根據項目進展的時間進行維護；

2.3.2 節假日維護

2.3.2.1 客情維護的方式：主要是采取電話、短信、送特產等方式進行。如果客戶遠離家

人過傳統節日，可以邀請和我司員工一起過節；

2.3.2.2 端午節可以送粽子，也可以為客戶的辦公椅上添置涼坐墊涼靠背等；

2.3.2.3 中秋節可以發祝福團圓的信息；

2.3.2.4 春節可以送禮品，表示對我們一年來工作的支持。

2.3.3 選擇目標客戶有紀念意義的紀念日，如生日、結婚紀念日、升職、喬遷、孩子百天、

孩子開學等日子進行維護；

2.3.3.1 紀念日的獲取

2.3.3.1.1 間接詢問，向目標點私交好的客戶，朋友或其他設備廠家的銷售員詢問。如詢

問目標點生日：可在辦公室，黨委，團委個人登記檔案處了解，或客戶在填寫個人資料時

刻間記下（客戶登記住宿，客戶在填寫職稱申請，入黨申請時）；

2.3.3.1.2 技巧性的直接詢問；如：上個周未我們回辦事處開會，正好有一位同事過生日，

辦事處準備了禮物，主任還提議我們每人送他一句吉祥話，那個生日過得真是很有意思，

某某局長您的生日是哪一天呀？

2.3.3.2 紀念日客情維護的方式

2.3.3.2.1 客戶自己生日時，先了解客戶喜好，有針對性的選擇慶祝生日的方式；

2.3.3.2.2 客戶配偶過生日，可以幫客戶考慮替他購買合適的禮物；

2.3.3.2.3 客戶升職，送他喜歡的禮品，或書籍或鮮花；

2.3.3.2.4 客戶結婚紀念日，根據客戶家人的喜好，通過各種途徑幫助客戶準備禮品。

2.3.4 客戶職業生涯中值得紀念的日子，如在某次大的事故搶險中立了頭等功時送他一個

有紀念意義的禮品等。

3 客戶生病

3.1 客戶生病但未住院

3.1.1 客戶生病還堅持在崗的情況下，了解客戶的病情，適當購買點藥品前往某崗位探望，

多關心他的身體狀況，少談工作；

3.1.2 客戶生病在家修養的情況下，應積極主動的電話聯系拜訪，在拜訪他時，帶點水果

或營養品；

3.2 客戶生病住院

3.2.1 探望的時間選擇：客戶病情減輕或身體在恢復期時；避開探望高峰期，治療的時間，

家屬陪護的時間；

3.2.2 探望的方式方法：在方便的情況下，可以直接去醫院探訪，給客戶送對身體有益的

水果、營養品或者鮮花。根據病情還可以熬些雞湯、排骨湯等。

4 關注客戶健康方面

4.1 了解目標客戶及家屬的健康狀況的方式

4.1.1 通過與客戶朋友式的交談進行了解；

4.1.2 通過觀察客戶辦公室或家里用藥，飲食，喝水等生活工作習慣進行了解；

4.1.3 通過客戶的朋友，同學，其他非目標客戶進行了解；

4.1.4 詢問其他設備廠家的銷售員，或到客戶生活小區居委會了解（適當使用）。

4.2 了解目標客戶及家屬日常的保健方式；

4.3 與客戶建立共同的健康愛好。

5 幫助客戶解決孩子成長過程中出現的問題

5.1 找到目標客戶發愁的問題：在跟客戶的日常交流過程中，多跟客戶交流孩子成長方面

信息，或從其他方面了解目標點孩子上學等相關信息，多關心，多詢問，多了解，多觀察，

多傾聽，多思考。不要對客戶的問題漠不關心；

5.2 針對目標點孩子成長過程中的問題，在能力范圍，根據目標點的具體情況提供相應的

幫助。力所能及的開導客戶多去和孩子溝通，理解孩子的想法、做法。必要的話可以和客

戶的孩子當面交流。

6 協助客戶進行課題開發，體現其工作成績

6.1 了解目標客戶要開展的科研課題

6.1.1 在和客戶的平時的交流中了解到；

6.1.2 客戶內部報刊雜志、網站；

6.1.3 會議綱要

6.1.4 上級主管單位下發的行業發展規范。

6.2 引導客戶開發與燈具有關的如節能方面的課題

6.2.1 在平時和客戶的交流中多宣傳我司燈具節能環保的優點；

6.2.2 在服務方案中具體體現：相同照度下，安裝我司燈具在數量上可適當減少，減少購

買成本；相同燈具數量下，我司燈具耗電量廠，節省電費；七年免費維修，減少后期維護

成本；

6.2.3 利用會議推廣著重宣傳節能、降耗、環保；

6.2.4 將我司產品的優勢與國家節能環保政策相結合引導客戶。

7 幫助客戶解決管理工作中的難題

7.1 了解目標客戶在管理工作中遇到的問題

7.1.1 對于客戶單位的管理問題，可以將我司好的管理辦法拿去與客戶交流；

7.1.2 對于客戶單位燈具的管理問題，我們應拿出自己的經驗，給客戶提供好的管理方案

供客戶參考；

7.1.2.1 在燈具計劃的形成及匯總時，可以提出自己的合理化建議并主動幫助客戶把燈具

計劃打印成文；

7.1.2.2 工程燈具送貨時，主動提出把燈具直接送到施工方的安裝現場或倉庫，減少客戶

的庫存緊張，出入庫手續等。在客戶認可并支持的情況下，盡快指導施工方安裝，并做好

簽收驗貨等工作；

7.1.2.3 建議客戶單位建立燈具在班組使用的臺賬明細，數量，型號，年限，維修過的次

數及故障等。提醒客戶給應急燈具定期充電，定期檢查，充放電等；

7.1.2.4 在緊急檢修過程中，主動提供照明應急聯動服務，無償給客戶提供充裕的燈具改

善照明環境盡快解決檢修；

7.1.2.5 固定燈具技術交流會，與客戶共同完成專業照明設計及方案；

7.1.2.6 提供免費的照明設計方案；

7.1.2.7 及時提供新產品，滿足客戶工作需求。

8 安排高層互訪

8.1 邀請目標客戶，找到在目標單位有一定影響的客戶做牽頭人組織，跟秘書處或辦公室

協商，安排互訪時間；

8.2 明確訪問的目的，通過溝通與客戶明確高層互訪是為了公司與企業之間能夠增進了解

加強合作；

8.3 明確訪問目的后，與目標點進行訪問前的溝通。

8.3.1 和被邀請目標點再次確認此次互訪的目的；

8.3.2 征求被邀請目標點對此次互訪的看法和要求；

8.3.3 將客戶的要求及嗜好及時反饋給公司；

8.3.4 請二級目標點向一級目標點反饋，引起重視，傳達好的信息，確保互訪的效果；

8.3.5 與客戶單位各級部門中比較忠誠的目標點進行訪問前溝通，了解高層領導對我司的

了解認可程度，找到支持和不支持的目標點，制定針對性的措施。

四 注意事項

1 對客戶健康、生活、工作等方面的承諾在量力而行，少說多做，否則會適得其反。

2 聚會不要以花費高作為標準。

3 給客戶選擇禮品和書籍時，并不是越貴越好，只要能打動客戶的都是好禮品。如：辦公

桌上的水杯破舊該換了適時地送上一個；冬天給他辦公椅配上靠墊和座墊；對佛教有研究

的可以送他關于佛教的書籍；喜歡花草的可以送他盆花等；

4 以短信的方式維護客戶關系時，祝福的信息一定要自己編寫，不要發大眾化的祝福信息。

5 拜訪在崗工作的生病客戶時，可幫客戶處理力所能及的事，如整理衛生，打印文件。要

從關心客戶身體狀況為切入點和客戶交談，在交流中多贊揚客戶的工作精神。

6 拜訪生病在家休養的客戶時，通過適當的方式，了解客戶的身體狀況，用藥情況。在下

次看望他時，可做一個與客戶病情相關的保健知識贈送給客戶，幫助客戶購買在本地買不

到的藥品。如不方便上門探望，可以通過打電話表示關懷，讓其安心養病。

7 目標點孩子成長過程中出現的問題及可以選擇的解決辦法

7.1 如孩子上學不用功，可以贈送給客戶如何培養孩子興趣，樹立遠大目標的書籍；

7.2 如客戶孩子缺少學習的方法，可以和客戶交流后，自己做孩子的心理輔導工作；

7.3 如客戶孩子外語差，可以提供請外語家教或上外語特訓班等方法。

8 客戶單位的管理問題，如：上下級溝通不暢，執行力不強等，可以跟客戶交流各自的企

業文化和企業管理，將我司好的做法與客戶交流、參考、借鑒學習。

9 客戶單位燈具的管理問題，如：體積小的燈具在班組中容易丟失，或客戶單位員工帶回

去據為己有。我們可以幫助客戶提供管理方案，在每一套燈具上編上號碼，落實到人，落

實責任。

第十一章 客戶關系維護

一 原則

針對不同的目標客戶，圍繞其關注的價值點，根據理論與事實讓客戶認可照明標準。

二 標準

1 抓住各種時期與客戶溝通照標準；

2 有客觀依據（國家標準和行業標準）為客戶建立照明標準，使客戶無法拒絕，改變其消

費觀念，認可照明重要性，最終幫助客戶建立照明標準；

3 用事實提高客戶對照明標準的感官認識。

三 要求

1 在會議、跟班、現場觀摩、事故總結等拜訪客戶的時期跟其溝通照明標準；

2 采用國家標準、行業內同業對標、創一流等行業內評比的辦法，引導客戶建立照明標準；

3 利用產品差異化演示給客戶建立照明標準。

四 注意事項

要深刻理解不同工作場所的行業照明標準或要求，否則客戶認為你在強行推銷。

第十二章 邀請客戶參觀樣板

一 原則

通過引導客戶參觀樣板工程，改變消費觀念，提高客戶對照明的認識。

二 標準

1 在合適的時間邀請客戶參觀樣板工程；

2 客戶參觀樣板工程時與客戶溝通的內容要精心設計；（方案）

3 客戶參觀樣板后，采取措施及時跟進，保證參觀效果。

三 要求

1 客戶需求被挖掘出來，已經闡述我們為客戶帶來的價值后，當客戶還需要眼見為實的看

到照明效果時，才邀請客戶參觀樣板工程；

2 邀請方式

2.1 參觀前，在客戶中找到比較有影響力的牽頭人組織，或是計劃審批的目標點組織。

2.2 邀請客戶在樣板工程附近搞聯誼活動，郊游活動，順帶參觀樣板效果。

3 參觀樣板需要溝通的內容：找到客戶的關注點，重點和客戶交流，主要內容包括安全、

節能、使用效果、改善工作照明環境、客戶承擔的責任、性價比、服務、心理需求、健康

環保等方面；

4 參觀完畢后應對客戶進行跟進，聽取客戶對樣板效果的建議及意見，針對項目制定合理

的服務方案，與客戶溝通并得到認可。

四 注意事項

1 不能單純用樣板工程拉動客戶需求，否則就會偏離我們為客戶解決問題的宗旨，陷入“賣

產品”的錯誤思想。

2 邀請客戶參觀樣板舉例：如在某客戶單位，羽毛球是一項很受各高層喜歡的運動，我司

人員可以到各分廠球場及公司球場和各主要目標點進行球藝切磋，增進感情，拉近距離。

再介紹我司的產品，并邀請目標點參觀樣板球場的效果。

第十三章 客戶不認同的幾種現象以及應對措施

一 原則

在客戶不認同我們的情況下，分析具體原因，調整思路，從幫助客戶解決實際問題的

角度用真誠打動客戶。

二 標準

1 客戶說沒有需求的情況下，找需求，作需求分析；

2 客戶說沒有時間或者說沒錢的情況下，仔細分析判斷，做好基礎工作；

3 客戶都不認可的情況下，調整溝通方式，消除隔閡。

三 要求

1 客戶認為沒有需求的情況下

1.1 深入基層找需求

1.1.1 充分利用六大工作手段，了解基層基本情況，現有燈具的使用情況；

1.1.2 作出需求用量分析，尋找現場跟班試用機會，得到使用者的認可，加強三級呼吁力

度，形成面計劃。

2 客戶說沒有時間的情況下

2.1 分析是客戶真沒有時間還是一種推托的借口

2.1.1 如果客戶真沒時間，先適當調整自己的工作，也可以根據與客戶的客情關系，請他

安排其它相關人員來操作此事；

2.1.2 如是客戶的推托之詞，說明客情關系沒做到位，首先要作好客情關系，找到客戶的

需求。

3 客戶說沒錢的情況下

3.1 判斷客戶是真沒錢，還是推托

3.1.1 如果是真沒錢，應仔細分析客戶的各種費用，哪些是可以超支的，哪些費用是可以

再申請的，通過不斷的與客戶交流幫客戶找到費用；

3.1.2 當客戶是推托時，表明自己的工作還沒做到位，客戶需求沒找到。先總結自己的工

作，找出客戶需求，了解目標客戶所關注的價值點，做重點攻關。

4 客戶各方面都不認同的情況下

4.1 迎合客戶最重要的價值觀，表現出與客戶一樣的愛和恨；

4.2 根據客戶的思維偏好和語言風格，調整談話方式，創造和詣的溝通氛圍；

4.3 在傾聽過程中保持適當的沉默，特別是在提問后要保持適當的沉默，給客戶思考的時

間，切記不要只顧自己滔滔不絕，當然也要避免冷場；

4.4 傾聽時擅用肢體語言和表情，微笑傾聽，也要配合對方的談話內容和情緒，不要只關

心自己的目標和計劃，客戶有時提起自己的私事時，要表現出對他的關注；

4.5 在談話過程中多說“我們”而不是“我”，很好地拉近彼此的心理距離。不要讓客戶

感覺你和他是不同的兩個立場，產生對立感和抗拒感，會對達成一致的意見造成困難；

4.6 通過總結、復述來確認客戶所表達的意思，讓對方來及時糾正自己理解上的錯誤，保

證溝通的順暢。

四 注意事項

1 當客戶推托說沒有時間時，可以采用如下方式與之溝通——“就因為您太忙，所以我才

特地過來幫您分擔，您的每件小事對我們來說都是大事情，我們把自己能做到的方面都竭

盡全力完成，您不用太操心，只需要對我們的工作表示支持并提點改進意見就可以了。”

2 當客戶推托說沒錢時，可以這么應對——“我們就是要幫助您來解決沒有費用的問題的，

使用我們的產品可以改善工作環境，提高職工工作效率，減少后期維護成本，這樣無形中

就提高了盈利。您是打算再繼續受費用成本的束縛呢，還是選擇去控制費用成本呢？”

第十四章 招標前對參與采購的目標點的拜訪

一 原則

通過招標前對參與采購的目標點的拜訪，得到各目標點的認可，實現對招標過程的控

制。

二 標準

1 招標前要充分了解招標的相關信息；

2 招標前，拜訪的目標點要全面，溝通內容要有針對性，最終應得到各目標點的支持。

三 要求

1 了解相關信息

1.1 了解招標的流程，招標涉及的目標點及部門拜訪，如生技、安監、物供、局辦、紀委、

商務組、招標中心、使用部門、資金來源；

1.2 在拜訪中了解競標同行的情況，如產品、價格、服務、參與人員等；了解招標的內容，

技術參數，性能，環境要求，要求達到的效果，價格底線；

1.3 在拜訪中了解各涉及目標點對我司的了解程度和支持力度，并制定工作方案，確保每

位參與者支持我司；

1.4 做好招標前的計劃上報，產品的組合，方案及報價。把方案和目標點溝通得到認可，

及時了解各目標點的心理動態好制定對應措施；

1.5 對評標環境也要事先了解。

2 拜訪的目標點

2.1 拜訪三級使用者，明確其是我們產品的忠實用戶；

2.2 再拜訪物資部門的采購專工，明確其是支持我司產品；

2.3 拜訪物資采購部門的領導，講解我司售后服務，遞交產品使用質量反饋報告，得到其

認可和支持；

2.4 拜訪合同管理部門和紀檢部門，主要是運用售后服務和產品使用質量反饋報告等手段

得到其支持；

四 注意事項

招標前對參與采購的目標點的拜訪如有任何一個遺漏，將有可能導致競標失敗。

第十五章 針對物資部門的目標點拜訪

一 原則

通過對物資部門目標點的拜訪，得到物資部門目標點的認可。

二 標準

1 拜訪時要抓住物資部門領導的關注點；

2 對物資部門的拜訪要保持一定的頻率。

三 要求

1 對于已使用過我司產品的客戶單位，在拜訪前，通過使用部門的宣傳，讓物資部門充分

了解我司的產品的使用效果和服務；

2 針對物資部門各目標點的關注點制定對應的方案，經濟對比分析要得到物資部門客戶的

認可。

四 注意事項

1 在計劃上報審批時不要經常促使燈具的使用部門催計劃采購，以免造成客戶部門內部產

生矛盾，引起物資部門對我司的不滿；

2 不要在有采購項目時才去找物資部門，顯得過于功利，平時也要保持適當的拜訪力度。

第十六章 在一二級目標點之間進行互動影響

一 原則

充分運用工作手段和營銷模式，在客戶單位形成一二級目標點的互動，促進訂單的實

現。

3 一級目標點明示或暗示二級目標點使用我司產品，形成一級和二級的互相影響。

三 要求

1 充分利用六大工作手段獲得準確的基層需求信息，并將我司產品跟班試用的效果及服務

方案與二級目標點交流，得到二級目標點的支持和認可；

2 請二級目標點將以上信息反饋給一級目標點；

3 將服務方案、性價比分析遞交給一級目標點，得到一級目標點的支持和認可；

4 一級目標點向二級目標點傳達使用我司產品的信號。

附錄 客戶關系發展的四個階段

階段 定義 活動描述

標志是客戶給夠叫出我們的

認識 拜訪：約定的時間和地點與客戶見面

名字，方法包括電話和拜訪，專

業銷售形象和贈送小禮品可以增

進客戶好感。

產生互動，通常是可以將客

戶邀請到第三方場所。例如舉行

約會 交流和座談會，邀請客戶到服務

中心參觀，聚餐，運動或者娛樂

活動。

電話：通過電話與客戶保持聯系

小禮品：禮品的價值在公司規定允許的范圍內

商務活動：主要是指與客戶吃飯、喝茶等

本地參觀：邀請客戶來服務中心參觀和考察

技術交流：在客戶現場舉行的銷售活動，包括

展覽、參會介紹等

產品試用：向客戶提供公司產品試用，加深主

觀印象

聯誼活動：一起聚餐、宴會、運動、比賽、娛

樂等

家庭活動：與客戶的家人互有往來，到客戶家

異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，公司

總部參觀

貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供

足以影響客戶采購決定的禮品

客戶愿意采取行動幫助我們穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和

進行銷售，例如提供客戶內部資領導

同盟 料，牽線搭橋安排會晤一級目標成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報

點等等，并在客戶決策的時候旗堅定支持：在客戶決策時候能夠站出來堅定支

幟鮮明地表示支持。 持己方方案，形成客戶轉介紹銷售