白酒營銷樣板市場建立

2024年2月20日發(作者：我不會一個人)

白酒營銷樣板市場建立

樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結合多年市場實操經歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設進行詮釋，以饗同行。

一、快消品營銷樣板市場的概念及意義。

快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業建設樣板市場的目的及資源投入等相對應，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區域均是樣板市場的表現形式。

樣板市場是企業為實現招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優勢市場。建設樣板市場是快消品營銷中企業行銷策略落地的重要手段之一。

二、快消品營銷中樣板市場的分類。

樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。

1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。

① 形象樣板市場：是企業為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，一般其產品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。

② 銷量樣板市場：一般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金牛”型市場。在當今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領先地位。

③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。企業著力打造的形象銷量樣板市場是企業營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓、事件營銷開展等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。

① 全國性樣板市場：為企業在全國范圍內可圈可點的優勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業一手打造的重點市場，在一些成長型企業中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現象。

② 區域性樣板市場：為企業在某一區域內具有榜樣作用的優勢市場。區域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉鎮級樣板市場等都可視為區域性樣板市場。

③ 樣板街：為在企業在某一銷售區域內樹立的樣板街道，以期對整個區域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。

④ 樣板店：為企業在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區域內具有優勢規模的終端店。

無論按何種方式分類，樣板市場均應為企業在同行業中處于領先地位的市場。只在本企業市場范圍內的橫向對比中處于領先地位，而在整個行業中仍無明顯優勢的市場，在如今競爭激烈的市場環境中，并不能發揮真正意義上樣板市場的作用。

三、快消品營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。

1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當地的競爭產品情況，看產品是否有擠掉競爭產品成為第一品牌的潛力。

2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環境、消費習慣、市場通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場環境主要關注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產品在當地的接受度緊密相連；市場通路是樣板市場復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著直接的關系。

3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。

4．規模性：規模是復制的前提，無規模的復制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規模預測是必須要考慮的關鍵點。尤其在建設銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預測，才能形成銷售回款的評判標準，有1000萬元容量的樣板市場，當回款達到300萬元時，就有了一定的規模，但若只回款60萬元，則不能說樣板市場已經操作成功，復制的意義也就很小了。

5．經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當地市場的銷售團隊至關重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題；一支有戰斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。

四、“生活飲料”區域性樣板市場建設案例（渠道部分）。

如下以筆者為臺灣挺衛公司的“生活飲料”所制定的區域樣板市場建設的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設中對關鍵控制點的把握要領（部分關鍵數據略去）。

區域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區域市場先行建立樣板的做法。樣板建立成功后再加以復制，會降低操作的風險和管理的難度，降低對資源的浪費。

〈一〉目標終端：

序號

終端類別 特性說明

校園冰點、網吧、游戲廳、C、D重點目標終端，首批鋪貨重點；產品產生回轉的主要終 1

類小超市、便民店 端，目標消費群容易光顧的渠道

為主要方便消費者日常購買的主要終端，為重點鋪貨終 2

街頭、社區的便利店、零售冰點

3

KA、A、B類超市

端

樹立產品形象，做好正常的貨架維護和陳列

〈二〉鋪市進度：

第一階段：樣板街道建立與促銷。

時間進度：a.準備3天；b.鋪市6天；c.促銷15天。

1．選擇當地最繁華，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100％，并有較好的終端形象。

2．所有零售冰點、批發部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50--100家（視市場容量確定）。一般選擇有學校、商業街的繁華路段為樣板街。

3．樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產品知識和促銷內容。

4．此階段還應加大業務回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護和及時補貨。

第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進入，時間進度為20天。

1．樣板街道建立并經過一段時間（2周左右）促銷后，消費者有了對產品的接受，終端形成回轉，鋪貨和結帳難度降低。

2．此時可選擇有業務往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優勢轄區（每個二批商在其附近的終端店均有一定的客情關系）進行產品進店。

3．若二批商進店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發其信心，同時我們可再開發一條樣板街。

4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街數量在三條以上，也基本能保證啟動成功！

第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。

1．時間進度：a.準備6天；b.訂貨會1天。

2．產品導入市場1.5-2月后，有了較好的市場反映, 此時適當召開訂貨會,強占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。

3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產品在當地市場就基本有了影響力，通過召開訂貨會，會產生更大的烘托效果！

第四階段：市場維護，正常回轉。

時間進度：后期連續（主要做終端維護和促銷工作）。

1．訂貨會后產品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現。

2．此時產品已基本趨于成熟！

〈三〉樣板街鋪市說明：

樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。前期由于產品知名度低，會遇到進店難，現金結款難，終端回轉慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面：

第一，鋪市政策：

1．單箱進貨：XX元/件，現金結帳送1-2瓶本品，或送同價值的當地暢銷名牌產品。

2．多箱進貨：進貨價不變，加大贈品獎勵政策（當按當地同類產品制定），并要大于其他產品力度。

3．帳期進貨：送二結一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結帳信譽的，可于月底給予獎勵，以實物兌現。

第二，鋪貨數量：所選樣板街的所有有效終端網點必須全部進店，地級市場樣板街終端網點數量最少100家，縣級市場最少50家。

第三，終端維護：對樣板街鋪貨后，終端店維護至少1次/天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項工作由助銷員和業務員共同完成。

第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關鍵，如門頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。

第五，分銷政策的監控：

要確保二批商（郵差）保留2－3元的利潤空間即可，贈品由經銷商配發，以確保終端價格體系的穩定。

上述方案適時后，由于執行較到位，所以很快在目標市場蚌埠、阜陽地區形成了良好的氛圍，為2003年“生活飲料”在安徽及華東地區的市場拓展提供了很好的借鑒。

五、快消品營銷樣板市場成功復制的五個關鍵步驟。

樣板市場運做成功后，很多企業由于對樣板市場復制的關鍵部位把握不準確，導致在復制、推廣樣板市場經驗時卡殼。究其原因，主要原于這些企業簡單地認為，只要有一個成功的樣板市場就可以放之四海而皆準，就可以拿來套用的錯誤思想。

在實際操作中，我們歸納出如下五個關系到樣板市場復制成功與否的關鍵步驟。

第一步，對樣板市場成功經驗的總結、提煉。

對樣板市場經驗的總結上應重點抓的是：

序號 重點 內容

1

2

3

4

5

6

7

8

9

終端樣板

公關樣板

廣告樣板

促銷樣板

終端建設的各個方面和注意的細節。

如知識講座，公共關系的建立等。

媒介的選擇與組合等。

促銷形式及時間進度的安排。

渠道運作及管理 渠道政策/開發/維護/管理等。

人力資源的培養 團隊建設/管理/培訓/考核等

銷售管理

軟樣板

樣板經銷商

對樣板市場成功經驗總結時不能忽視對推廣經驗/運作細節的重視。

軟性傳播等發揮主觀能動性/創造性方面的營銷推廣活動總結。

優秀經銷商的選擇/培訓/引導等。

10

樣板銷售人員 優秀銷售人員的培養/挖掘/激勵等。

11

樣板消費者 Vip消費者的建立/服務/數據庫建設等。

對樣板市場操作的成功經驗應及時總結時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區發生類似重復性錯誤。在總結樣板市場成功經驗時應該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區進行推廣、復制時能夠保證經驗不走樣。

第二步，制定不同區域市場的差異化方案。

成功的樣板市場運做方式并非放之四海而皆準的真理。中國市場廣大、復雜：大到城鄉的差異、一級市場與二級、三級市場的差異、沿海地區與內陸地區的差異；小到一級市場間的差異，如上海地區與北京地區消費者的消費特性差異、江蘇省蘇南與蘇北地區消費特性與能力的不同。因此在進行樣板市場復制時必須考慮到區域的差異性與區域市場的運營實情，不能犯“照本宣科”的教條主義錯誤，要通過第一步的總結提煉，將樣板市場的成功經驗與待復制市場的特性進行對比分析，重新制定適合于目標市場的新方案，使之更加切合新的區域市場特色。

第三步，解決經銷商的信任問題。

在經銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業顧問的角色，做好對經銷商的宣教工作。廠家要對全體經銷商進行樣板模式運作的培訓，不但教會經銷商樣板模式是什么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解決方式進行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過程中總結），防止部分經銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。

同時可以讓樣板經銷商現身說法，為樣板市場“正名”，打消經銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強對他們的觸動。

第四步，培訓目標市場銷售團隊及經銷商。

充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執行力；培訓經銷商，才能提高認同感和忠誠度，現在越來越多的經銷商希望從廠家學到先進的市場推廣方法與理念，如經銷寶潔的產品，經銷商可能不賺錢，但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產品推廣的方法。只有具備了高質量的銷售團隊和經銷商，才能確保成功經驗的順利復制。

第五步，步步為營，分步驟穩步推進。

在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經銷商配合的區域進行復制，再到更多、更大的區域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態勢。

另外，在樣板市場的復制過程中，要確保公司的執行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實了解，能夠及時糾正各地業務人員和經銷商對樣板模式執行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經驗在復制過程中再創成功。

六、快消品營銷中樣板市場運做誤區的矯正。

由于樣板市場運作在企業營銷策略中所處的地位越來越重要，企業對于樣板市場操作質量的要求也越來越高，因此很容易出現如下三個嚴重誤區。

第一，選點誤區矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。

很多企業在選擇樣板市場時，往往把眼光盯在經濟發達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎，快速取得市場效果，但往往經濟發達城市的同類產品競爭激烈，市場運作費用也相對較高，企業盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進退兩難。這時候企業便容易對樣板市場的方案產生懷疑，信心動搖。更重要的是，在面對全國市場或大區域市場時，樣板市場要遵循“代表性原則”，企業在選擇樣板市場要結合自身實力和產品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產品的結合度，及樣板市場自身的區域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。匯源果汁的“真鮮橙”系列飲料上市時，先選擇鄭州、后選擇北京，但最后將樣板市場調整到西安后，才取得了顯著的成功，為產品在全國市場的推廣提供了很好的借鑒。

第二，認識誤區矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。

樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產生最大效益。雖然不同的區域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規律、演練團隊的過程。在現實中，往往企業對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業帶來豐厚的利潤。

企業在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識

到樣板市場不是企業贏利的工具，而是作為產品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。

而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業拓展市場的成本，從而為企業贏得更多利潤?！巴趵霞睕霾柙谌A中、華東、華南等市場經過多年的長期反復仍未有氣色的情況下，最后選擇重點操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業的新類別。

第三，復制誤區矯正：樣板市場的復制不能“照本宣科”。

樣板市場的操作方案在各個區域執行時，首先要對前期經驗充分總結、提煉，并結合本區域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區域的做出調整，最后再制定出適合于自己區域市場情況的方案和執行進度。

所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。

任何一種營銷的方法，當被總結為理論時，其實際已經過時了。尤其在競爭激烈，分食者眾多的快消品市場，市場節奏和競爭策略時刻都在發生著變化。但我們也始終堅信，市場營銷中雖局部策略的制定“隔行如隔山”；但整體戰略的規劃又“隔行不隔理”。我們將過去的成功經驗總結成體系與同行分享，其實也是寄希望于這些過去的經驗能超越時間的跨度，為我們企業現在的市場規劃提供“隔時不隔理”的借鑒。

周大金 建立樣板市場

——打造成功的樣板終端

樣板終端，也稱為品牌的“臉面”，或者說是“窗口”市場，通過樣板終端的打造，不僅可以全面展示一個企業強大的經濟實力和超前的運作思路，而且，企業還可以借助樣板終端的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動作用，因此，樣板終端的打造，是企業快速成長的“起跳板”，也是其發展過程中的必然選擇。一個成功運作的、有說服力的樣板終端要遠遠勝過幾期招商廣告對加盟商的吸引力。不少珠寶企業正是看到了這一點，并開始在樣板終端上做起了文章。但也有人認為區域市場差異大，樣板終端不具有什么實際意義。那么如何才能選擇好樣板終端，真正讓潛在的加盟商信服并愿意加盟呢，顯然這里面有很多學問！周大金珠寶在全國的終端市場中有著明顯的區域界限，以東南沿海為主力軍，其聚集了大部分的加盟商在此奮戰。但在全國的市場中卻沒有建立自己的樣板示范店。這對今后招商加盟與各大競爭對手競爭中處于一個不利的位置。所以公司一定要盡快建立好自己的樣板終端。在下面我將一一進行闡述！

一、打造樣板終端須具有“五性”：

1、代表性：我們打造樣板終端的目的就是為了讓潛在的、可能成為企業加盟商們的客戶看，樣板終端能夠成功運作，說明產品有著良好的市場前景。因此，樣板終端的代表性就成了必須的首要因素。樣板終端必須要具有成為某一類市場代表的共性，樣板終端要具有最大范圍內的典型性和代表性，包括市場、人員、顧客、結構等，讓潛在客戶感覺和其當地市場比較吻合。

2、可復制性：勿庸置疑，樣板終端的可復制性十足重要。即使我們的樣板終端打造的再好，銷售情況良好、盈利情況良好、品牌知名度非常搞、市場占有率非常好，如果失去了可復制性，那就一切歸零。因為樣板終端的打造就是為了找到產品推廣和市場運作的模式，為加盟者找到一條適合他們的基本統一的操作規范性方式。只有可復制，才是好的樣板終端；只有可復制，才能打動潛在的客戶。

3、充分覆蓋性：樣板終端要有充分覆蓋性，樣板終端最好有每個省都有一個樣板終端，這樣可以充分跳動省內其他的加盟店的積極性，讓他們都有可參照性和對比性。

4、適合性：正如我們購買產品時，只選對的，不選貴的。樣板終端也須遵循相同的法則，必須考慮到與企業現狀、產品目標消費群體的吻合等具體情況。在考慮樣板終端的城市中企業選擇目標市場時必須綜合考慮其是否適合企業作為樣板市場打造。

5、可控性：企業在樣板終端的打造過程中，必須對樣板終端有足夠的控制力和監管力。這樣，企業才可能使樣板市場朝著企業變革的真正目標前進，不會走偏走錯。在一級市場或者具有強大的消費力的城市中可采用自營店來作為樣板終端

國內主要樣板城市分類

１．影響力大的特級城市。這類城市主要是北京、上海、廣州等全國性大城市，還有長三角和珠三角的大城市。這些市場規模大，影響力強。一旦啟動成功，影響就是全國性的。因此，此類市場適合一些大的品牌珠寶公司的產品啟動。因為在全國人民眼中，這里就是權威，這里就是時尚。但此類市場的風險也最大，啟動周期也最長。經常出現很多產品在這些城市出師未捷身先死的情況。

 ２．全國性的主力二級市場。這類城市主要包括華東地區一些非省會大城市和其他地區的省會城市。這類城市相對特大型城市來說啟動風險低，但在全國也有較高的知名度。很多企業的產品試銷都是從這類城市開始的。

例如無錫和南京就是兩個個著名的試點城市， 在中國很多商家的產品都是從這開始試銷從而火爆全國的。

華東地區比較類似的城市還有蘇州、常州、寧波、溫州、杭州、南京。另外沈陽、濟南、武漢、成都、西安等城市也對各自區域的市場有著不可忽視的影響力。因此很多實力較強的廠商習慣選擇這些城市制造聲勢，以達到招商樣板的作用。

３．區域性的主力二級市場。這類城市代表著中國大多數的二級城市，按照全國的

城市劃分來看，全國性的大城市不過二三十個，而人口不過百萬或者百萬左右的地級城市有２００余個。相對來說，這些城市才是招商的主力市場。中國絕大部分的加盟商是在這些城市運作，更多的產品是在這些城市成功啟動后帶動全國的。

全國有很多消費力并不低的三級市場的城市，例如：東北的鞍山、延吉、大慶，華北的唐山、秦皇島、陽泉，華東的金華、蚌埠、東營，華中的湘潭、十堰、襄樊，西南的綿陽、玉溪，西北的寶雞、金昌、克拉瑪依，華南的泉州、廈門、中山、北海、漳州。這類城市的共性是風險較小，啟動費用較低。成功了有復制性，失敗了也不會產生太壞的影響。

樣板終端的選?。?

周大金作為中小型的珠寶企業，為了確保樣板終端的成功，會集中營銷資源，集中優勢兵力，從人力、物力、資金等各方面全面配合，希望一舉成功，因此在樣板終端的選取上更要慎之又慎。

1、充分考慮區域差異：涉及到具體確定樣板終端時，必須充分考慮到地區的差異，如南北差異、東西差異。顯然，不同的產品、不同的實力、不同的推廣手法需要選取不同的地區。

2、規模適中：北京、上海、廣州等超大型城市雖然市場容量巨大，但進入門檻也高，對于中小企業來說，在條件明顯不具備的情況下，慎入。此類城市一般不宜作為樣板終端。

3、交通便利：利于合作伙伴觀摩學習。

樣板終端的三個注意事項

樣板終端并非僅是為加盟連鎖和進行市場的快速擴張服務的，它更重要的一點是總結和推廣成熟而可行的市場運營及管理經驗，為成功運作市場特征類似的市場提供借鑒價值。有幾個需要注意的：

１．樣板終端不能拘泥于在大區中運作，要根據不同的消費特征、消費能力、消費知識、競爭狀況等要素比較細致地再細分，并有意識地從中提取一些比較典型的個市，將他們當做樣板市場來培育，以力求本土化，實在實效。

 ２．要通過利益關系人易于接受及體悟的方式，進行樣板經驗的宣揚及傳遞，并能在樣板經驗的復制及實施過程中，予以督導。也就是說，要建立一套樣板經驗的實施及執行保障機制，使樣板真正發揮出其榜樣的力量。

 ３．在樣板經驗由一個個市復制到另一個個市的過程中，要注意結合當地不同的實情，有針對性地調整。

如在移植一個公關促銷活動時，就要考慮當地的消費特征、消費禁忌，對當地媒體等社會及市場資源的可調度數量及能力，主要存在的市場問題等等，而不是置個市問題與實情而不顧，盲目地復制和推廣樣板經驗。

樣板終端的意義不在于本身的市場效果，而在于能否快速有效的把樣板模式復制下去，產生最大效益。這個復制過程中，加盟商對你的樣板終端模式是否認同、是否有信心起決定成敗之作用。

通過樣板市場要實現的三個目的 ：

1、總結一套模式。通過樣板終端，總結可行的、有效的，能在整個空白區域迅速推廣復制的市場運作模式，是檢驗樣板終端是否成功的首要指標。樣板終端的銷量再大、利潤再高，如果它的市場運作模式在整個空白區域沒有可借鑒性，不能在其他市場推廣、復制，那么樣板終端同樣是失敗的。這里的模式一般包含以下幾個方面：品牌（產品）組合模式、渠道組合模式、促銷組合模式、市場運作模式等。

2、.培養一支隊伍。樣板終端好比銷售人員的練兵場和銷售實戰的課堂，通過樣板終端的運作，使企業的銷售人員奮戰在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過樣板終端的運作，使銷售人員對公司的產品銷售情況有個真實的了解，增長他們的銷售經驗和技巧，為開拓其他市場培養一群具有戰斗力的銷售團隊。

3.、樹立一個典范。榜樣的力量是無窮的。打造樣板終端，除了為給整個區域市場摸索一套模式、培養一支隊伍外，還有一點就是為整個空白區域樹立一個學習的典范，為加盟商、業務人員樹立“市場前景風光無限好”的案例和信心。

選擇樣板市場要注意的兩個問題 ：

1.要有代表性。因為做樣板終端不僅僅是為了做好一個市場，更是為了通過對一個市場的摸索，總結出對整個空白區域都適用的營銷模式。所以在選擇樣板終端時，要選擇能代表整個空白區域特征的市場。

2.要有輻射力。選擇樣板終端的標準除了要具有代表性外，另外一點就是要有輻射力。也就是說一方面樣板終端的市場地位對整個空白區域的消費潮流有一定的影響，能使空白區域其他市場的加盟商相信在樣板終端出現的“大好局面”同樣會在他們那里發生；另外一方面盡量選擇在整個空白區域的中心位置，這樣不僅便于其他市場的加盟商來樣板市場參觀、學習，也會給公司節省一筆差旅費用。

作為整個空白區域銷售團隊的“黃埔軍?！?、市場操作模式的“生產基地”、其他終端學習的楷模，樣板終端對整個其輻射的區域來說牽一發而動全身。因此區域加盟經理不僅要對樣板終端給予高度的重視，而且在樣板終端的操作過程中只許成功，不許失敗。當然，衡量樣板終端成功的標準不是具體的利潤指標，而是在整個空白區域可復制的操作模式有沒有形成、有沒有打造出一支能征善戰的隊伍、有沒有為整個空白區域樹立一個標桿。通過樣板終端只有達到了上述目的，在整個空白區域的市場快速開拓中才有“章”可循、有“人”去做、有“模”可學。

考察樣板市場的內容

在做樣板終端之前，我們會從每個省份挑出一個市場，以供我們選擇，我們也會對自己認為可以的城市進行一系列的考察。

一、媒介

作為主要的傳播工具，是我們考察的重點，對于媒介的考察，主要有以下幾個方面，一是當的收視(閱讀)人群有多少？發行量有多大？在當地有多大的影響力，媒介同當地政府部門的關系如何？報價是多少？折扣如何？同類產品在當地是選擇哪一個媒體，發布頻率多大？

第一，電視媒介

電視廣告是產品上市，品牌提升，功效訴求的有力武器，在調查中我們一定要了解，當地的電視臺是屬于什么性質的，有沒有專門的欄目，最好是有當地的監播記錄，電視臺直接做廣告的費用能不能比廣告公司操作低，通過電視臺廣告部了解當地的廣告公司的情況?？梢酝ㄟ^收看當地電視臺解決的就不要同電視臺的人談，直接得到第一手資料。

第二，廣播媒介

電臺廣告在許多依靠大終端形式的保健品企業中運用的不多，但是在功效市場上卻一直被視為必不可少的宣傳工具之一，費用相對報紙和電視廣告投入會少一些，而且還可以利用專家講座，熱線咨詢的形式，更多的是與消費者的交流，那么多有效的消費者打進電話說服用會有多么好的效果，本身就是一種典型病例的作用。所以在調查中一定要對競爭對手的情況進行了解，獲得最有力的資料。

第三，報紙媒介

報紙廣告是最為常見的形式，以前一般情況下是通欄、半通欄，現在已經變成了整版，在眾多產品上市之初，我們經?？梢钥吹秸娴膹V告，由于平面的形式可以形成一種直觀的印象，在說明效果上具有更大的效果。在市場調查中就要充分考慮到刊發效果，如在什么版面刊發，刊發什么樣的內容等。

第四，網絡媒介

網絡作為一種已經常見的傳播形式已經收到了很好的效果。所以，針對不同的產品，可以考慮采取此種傳播形式。

第五，社區媒介

一些管理比較好的城市會有社區專用的傳播媒介，如書報亭，宣傳欄，這些都是可以利用的宣傳工具，比方有的企業就與居委會聯合辦健康專欄報，收到了很好的效果。

第六，公交路線媒介

公交車廣告已經被廣泛的接受了，作為城市流動的廣告已經成為城市內獨特的風景，在一定程度上公交車廣告會成為品牌宣傳的重要工具。

二、加盟商

魏源寫過”帥夷長技以制夷”，當初日本鬼子就在中國找了好多個漢奸，為什么呢？他們最了解中國人。做市場也是如此，沒有人比當地加盟商更了解當地市場的，那么就可以充分發揮的優勢，用當地人做當地的市場，他們對終端熟悉，對當地關系熟悉，對市場熟悉。

三、終端

最重要的是直接與消費者見面的終端，我們會聽加盟商他們的能力如何，可是真正檢驗能力的地方是終端，通過終端我們可以發現，哪一家加盟商最有實力，競爭品牌是哪一家在做，做的如何，有什么促銷手段，對于他們的投入也可以做一個大致的估計。

第一，專賣店

要充分了解它們的各種費用，進場費、促銷費、上架費、年節費、店慶費、端架費等費用，支付方式與結款方式，結款信譽度，主要課室的負責人等。同時，對于它們在消費者心目中的定位也要仔細考查，客流量有多少，主要客流人群。

第二，商超

商場和超市會遍布于市區的每一個角落，他們也會成為消費者選擇產品的一個主要的途徑，對于他們的選擇主要是地理位置、信譽度和規模，對于經營面積卻不是一個主要的方面，但是一定要看好這家會不會在短時間內消失，這從經營的氣氛上就可以看出。

四、競品

競爭品牌是考察的主要內容，通過了解競爭品牌可以預測市場進入的難度與方法，主要內容應該有：銷售方式與產品賣點、產品包裝種類、價格定位、主要銷售網點、常用促銷方式、促銷時間間隙有多少、廣告訴求內容、發布媒體、投放頻率、價扣、與當地政府部門關系等。

五、市場環境

市場環境決定了市場操作的難度，樣板終端的市場環境應該是在全國市場中具有一定的代表性，但是，任何一個市場總會有一個市場的特點，所以對于市場環境一定要做到知己知彼，才能在樣板終端操作是做到運籌帷幄，決勝千里。

第一，消費者層次

當地消費者的文化層次、消費層次、年齡分布、地域文化特色，人們的習慣都是應該考慮的因素。消費者是我們的主要爭奪資源，對于消費者了解的越多，走的彎路就會越少，距

離成功也就越近。

第二，廣告發布

以什么形式可以發布，是不可以發到指定版面，廣告公司或者媒介機構可以給我們什么樣的折扣，發布多少可以給最底的扣率，如常州一報紙在發布達到四十萬時可以按15扣結算，這就需要了解了。當地的電視時段是不是讓一家企業給買斷了，一定要做到心中有數。最好的方法是把當地所以的報紙買一份，再把所有的電道看一遍，與當地市場操作人士做一個座談，那么了解的信息就會多一些了。

第三，價扣

主要銷售的折扣，在市場上就一定要結合當地市場的規律，上什么山唱什么歌，與當地的特色結合起來才會促進工作的開展，一成不變的東西是不存在的，是失敗的，策劃方案的靈活性就不會體現出來。

選擇加盟商作為樣板終端應注意下面的事項

樣板加盟店的選擇要考慮在經銷商群體中的示范效應，防止抵觸情緒。

１．注意不能選擇企業排名第一、第二的“冠軍”加盟商。加盟商商管理的原則是：小戶要鼓勵（讓他建立信心），中戶要激勵（讓他更上層樓），大戶要壓力（讓他產生更多銷量，同時要遵守規矩）。大加盟商一般本身就比較霸氣，樣板終端再交給他，會更加滋生其囂張氣焰。

２．選“冠軍”加盟商商做樣板，其他加盟商很容易覺得：這家伙財力大，實力大，他能做到我們做不到。

３．樣板加盟商最好在企業經銷商隊伍中實力、影響力處于中上游水平，既有一定說服力，又不致讓其他加盟商商覺得“自慚形穢”，“望塵莫及”。

４．對素有砸價、自己開發供貨商、尋找貨源關系的加盟商堅決不能選，大多數加盟商對這類客戶都很不齒，選這樣的客戶做樣板勢必引起整個加盟商群體的抵觸情緒。

二、注意樣板市場的樣板效應，使樣板市場真正有說服力。防止加盟商找種種借口說三道四。

大多數加盟商對樣板終端的態度是先否定，他們會先找出種種借口說你的樣板方案“不現實”，所以樣板終端選擇一定要有說服力，防人口實，盡量少給加盟商說三道四的機會。

在選擇城市上城市規模要全面：在省會、地級、縣級各類城市都要產生樣板。



三、樣板加盟商的選擇要有長遠眼光，防止將來公司自己打自己的耳光，全體加盟商看笑話。

１．樣板加盟商一定要有較高的配合度，對周大金未來在樣板市場中運用的推廣模式要完全認同，并愿意承擔其中一定的成本。

周大金樣板模式要推新品，則樣板經銷商要愿意承受新品推廣的人力、運力、資金投入期??

２．樣板終端加盟商的管理能力和資金實力相對于運作當區市場的規模，要充足而且有余力可挖掘。

只要樣板加盟商有合作意愿，那么市場方法、管理方法、公司都可以提供協助，但惟一不能妥協的一點就是“錢”。

公司決不能靠賒銷扶持加盟商資金的方式運作樣板終端，紙包不住火，很快這件事就會傳遍整個加盟商群體，然后大家都來找你要賒銷。

樣板加盟商資金不足，常常出現在公司豎立樣板終端的時間里，他拼命運作有限的資金，表現還不錯，一旦公司的樣板終端工作組撤走，開始全面推廣樣板模式，他的資金就越來越緊張。最后出現樣板市場只“火”一陣子，時間一長銷量、市場表現都“樣板不起來”我們就搬起石頭砸了自己的腳。

３．樣板加盟商換不得。

 樣板加盟商選擇一定要慎重，因為你不可能在確定某客戶是樣板加盟商，大肆宣傳之后，又發現這個客戶實力不行，配合度不夠，再換掉他。所有的加盟商都會笑話這個客戶是“傻瓜、笨蛋、自投羅網”；而對我們的評論是“過河拆橋、自打耳光”。一旦這種結果出現，公司的樣板市場計劃就全泡湯了。

四、讓樣板加盟商現身說法，為樣板終端“正名”。打消加盟商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是公司大方向，不可動搖，有意違抗者“斬”的態勢。

加盟商對公司的樣板終端舉動其實十分敏感，因為他們總是在懷疑公司的樣板模式是要跨過加盟商做直營。

五、 樣板終端的標準，不能自說自話，只從公司角度出發。而要從加盟商可在樣板市場的模式下得到哪些實惠的角度去展示，這樣會大大減少推廣阻力。

各省的樣板終端選擇的參考建議：

東北區域：

1、黑龍江：哈爾濱 2、遼寧：沈陽 3、吉林：長春 4、內蒙古：呼和浩特

華中區域：

1、河北：石家莊 2、河南：鄭州 3、山西：太原 4、山東：濟南

5、江蘇：無錫

西北區域

1、陜西：西安 2、寧夏：銀川 3、甘肅：蘭州 4、青海：西寧

5、新疆：烏魯木齊

華東區域

1、安徽：合肥 2、湖北：武漢 3、江西：南昌 4、湖南：長沙

東南區域

1、浙江：舟山 2、福建：廈門

西南區域

1、四川：成都 2、廣西：南寧 3、云南：昆明 4、貴州：貴陽

華南區域

廣東：惠州 2、海南：?？?

打造終端樣板，建設形象店

一、視覺形象分析

在整個樣板終端的打造中，首先我們要確立自己的終端形象。建立周大金品牌VI體系，

品牌視覺形象統一。

二、產品陳列

既然是打造樣板終端，那么在產品的陳列上應該建設有自己特色的陳列方式。

三、銷售團隊

樣板店作為一個示范，不僅僅是一個示范，更是一個模式，無論是從外表還是內在，

都需要一個規范的模式。在樣板終端整個銷售過程當中，其一整套的銷售模式，人員培訓模式以及上升到是一個企業行為系統都將成為一個樣板，是其區域內的其他加盟商的風向標。

樣板店的營業員、店長都應該相應的有一套成熟的培訓手冊，這其成為樣板。

四、終端促銷

樣板終端展現出來的是一個全方位的體系和標準。在促銷這個環節中，每個省份的樣板

終端都必須結合自己當地的市場、消費習慣以及風土人情制訂相應的促銷方案。而其輻射范圍之內的加盟店應該為其省內的樣板店的促銷活動方案作為參考。而不是一味的照搬。應該結合自己店本身的情況來定奪。

五、廣告媒體的發布

樣板終端的廣告媒體的發布應當注意其覆蓋率以及影響力。

六、劃分區域，建設區域市場；成立區域營銷團隊

在上面我所建議樣板終端的選擇，而相應的也應該成立一支營銷隊伍。在每一個區域里

招選一名區域經理并成立一個三~四個人的小團隊，并負責其轄管范圍內的市場。其內容包括打造并完善好樣板終端，拓展加盟市場，拉大銷售量，提升品牌形象以及維護好客戶群。

板終端所在城市結構分析：

東北區域

哈爾濱——哈爾濱市是大型城市和黑龍江省省會，也是全國省會城市中面積最大的城市。全市轄7個區、12個縣（市）。哈爾濱總人口946.2萬人,其中城市人口329.8萬人。國內生產總值1000多億元左右徘徊，人均國內生產總值10000元。工業基礎比較雄厚，加工工業比較發達，支柱產業發展潛力巨大，有著巨大的珠寶消費潛力。

沈陽——沈陽市是東北最大的城市，遼寧省省會。是商家寸土必爭的地方?？偯娣e12980平方公里，城區面積185平方公里，總人口680萬。在總人口中，市區人口492.3萬人，縣（市）人口201.6萬人；農業人口247.6萬人，非農業人口446.3萬人。全市城鎮單位在崗職工平均工資17332元，城鄉居民人均儲蓄存款余額22357元，。城市居民人均可支配收入8923.96｀元，人均消費支出7212.9元。農民人均純收入4346.99元；人均生活消費支出2377.2元。

長春——長春作為吉林省的省會和一座全新的汽車工業城市和藝術城市，目前已成為東北地區重要的交通、通訊樞紐和商品集散地。

面積：全市總面積20571平方公里。

人口：全市總人口700多萬。

行政區劃：全市轄有朝陽、南關、二道、寬城、綠園、雙陽6個區和九臺市、榆樹市、德惠市和農安縣。

呼和浩特—— 全市面積6079平方公里，人口130余萬。其中市區面積2054平方公里(含建成區面積65平方公里)，市區人口近85萬。有蒙古（約占11％）、漢、回、滿、鄂倫春、鄂溫克等34個民族共居。行政現轄玉泉區、新城區、回民區、郊區、土默特左旗、托克托縣

華中區域：

石家莊——石家莊市是河北省省會,全省的政治、經濟、科技、金融、文化和信息中心，是國務院批準實行沿海開放政策和金融對外開放的城市。 石家莊市地處華北平原腹地，北靠京津，東臨渤海，西倚太行山，是首都的南大門。現轄6個區、12個縣、5個縣級市和1個國家級高新技術開發區，總面積1.58萬平方公里， 2004年末全市常住人口917.5萬人，其中市區面積455.8平方公里, 市區217.3萬人。

鄭州——鄭州市是河南省政治、經濟、文化中心，北臨黃河，西依嵩山，東南為廣闊的黃淮平原。轄12個縣（市）、區，其中縣1個、縣級市5個、區6個。據2005年的統計資料，全市總面積7446.2平方公里，其中市區面積1010.3平方公里，建成區面積262平方公里；2005年末全市總人口 716萬人，其中城鎮人口424.1萬人，鄉村人口297.1萬人。非農業人口257.6萬人。2005年，初步統計，全市實現生產總值1650億元，增長15.8%，人均生產總值達到2850美元；地方財政收入151億元，增長30.7%；全社會固定資產投資820億元，增長28.6%；社會消費品零售總額706.7億元，增長14.5%；非公有制經濟完成增加值875億元，增長22%，占全市生產總值的比重達到53%。城鎮居民人均可支配收入達到10640元，增長13.6%；農民人均純收入達到4774元，增長14.1%。

太原——太原是山西省省會，是全省政治、經濟、文化、教育、科技、信息中心，是以治金、機械、化工、煤炭為支柱，以輸出能源、原材料、礦山機械產品為主要特征的全國重要的能源重化工城市?？偯娣e6988平方分里。 人口：總人口300萬。 全市現轄迎澤區、杏花嶺區、萬柏林區、小店區、尖草坪區、晉源區和清徐縣、婁煩縣、陽曲縣、古交市十個區（縣、市）。

濟南——濟南是中國東部沿海經濟大省——山東省的省會城市和區域中心城市，也是國家批準的副省級城市和沿海開放城市。全市總面積8177平方公里，市區面積3257平方公里。全市戶籍總人口597.4萬人，2005年末暫住人口55.8萬人。在中國的56個民族中，濟南市有48個民族居住。其中漢族人口全市總人口的占98.16%，少數民族人口占1.84%。

無錫——無錫地處江蘇省南部、中國經濟發達的長江三角洲中部，北靠長江，南瀕中國第三大淡水湖──太湖；西離南京183公里，東距上海128公里，是江蘇省省轄的一個沿海城市。

總人口518萬。無錫總面積為4650平方公里，其中市區面積為1632.70平方公里，下轄江陰、宜興二個市和錫山、惠山、崇安、北塘、南長、濱湖和新區七個區。

西北區域

西安——為陜西省省會，是全省政治、經濟、文化、交通的中心。西安市轄新城、碑林、蓮湖，雁塔、灞橋、未央、閻良七個區及長安、臨潼、藍田、周至、戶縣、高陵六個縣。西安市區面積861 萬平方公里，人口300 萬。

銀川——銀川市地處祖國西北邊陲，是寧夏回族自治區首府，也是全國歷史文化名城之一。銀川市是一個多民族聚居區，共有漢、回、滿、蒙、朝鮮等26個民族。面積：市總面積4467（市區1457）平方公里人口：82萬民族：共有漢、回、滿、蒙、朝鮮等26個民族。

蘭州——全市現轄城關，七里河、西固、安寧、紅古、５個區和永登，榆中、皋蘭３個縣。 土地面積為13086平方公里，人口有275萬。有漢、回、滿、東鄉、藏、蒙土家36個民族，少數民族人口占總人口占3.6％。

西寧——西寧是青海省的省會，全省政治、經濟、文化、教育、科技、交通和商貿中心，迄今為止有著2100多年的悠久歷史，現轄城東、城中、城西、城北四個區和大通、湟中、湟源三個縣以及正在建設的國家級西寧經濟開發區和城南新區，總面積7649平方公里，2005年末常住人口209.50萬，其中市區面積350平方公里，市區常住人口102.94萬人，由漢、回、土、藏、蒙、滿、撒拉等36個民族組成，是黃河上游第一個百萬以上人口的中心城市。

烏魯木齊——烏魯木齊是新疆維吾爾自治區首府，全疆政治、經濟、文化中心。現轄7區1縣，總面積12000平方公里，其中規劃區面積10800平方公里，建成區面積166.8平方公里。居住著漢、維吾爾、回、哈薩克、蒙古等49個民族、總人口208.2萬人，其中少數民族人口占24.6%，市區人口占83.5%。

華東區域

合肥——合肥市，古稱廬州，又名廬陽，位于安徽省中部，地處江淮之間、巢湖北岸，轄東市、西市、中市、郊區4區和長豐、肥東、肥西3縣。總面積7266（市區458）平方公里，人口425.9（市區127.94）萬。它是全省政治、經濟、科教、文化、信息、金融、商貿中心和交通樞紐，也是全國甲等開放城市、、

武漢——武漢位于中國中部，是湖北省省會和政治、經濟及文化中心。世界第三大河長江及其最大的支流漢水在此相匯，市區由隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽三部分組成，通稱武漢三鎮。全市現轄 13 個區、 3 個國家級開發區（武漢經濟技術開發區、東湖新技術開發區、吳家山臺商投資區），總面積 8494 平方公里，常住人口 858 萬人。

南昌——南昌是江西省省會，全省政治、經濟、文化中心。面積：7402.36平方公里。人口：450萬。行政區劃：包括東湖區、西湖區、青云譜區、灣里區、郊區、南昌縣、新建縣、進賢縣、安義縣。

長沙——長沙是湖南省省會，湖南政治、經濟、文化、科教、交通、商貿和旅游中心，總面積1.18萬平方公里，人口563萬。行政區劃：下轄芙蓉、開福、 天心、岳麓、雨花五區和長沙、寧鄉、望城 三縣及瀏陽一市。[

東南區域

舟山——位于浙江省東北部，北距上海136海里，西距寧波34海里，是通往寧波、杭州、上海的海上門戶。面積：2.22萬平方公里。人口：99萬，其中市區人口68萬。行政區劃：現轄定海區、普陀區及岱山縣、嵊泗縣。

廈門——廈門市是我國五個經濟特區之一，現轄思明、湖里、集美、海滄、同安和翔安6個區，通行閩南方言。面積：廈門島面積約132.5平方公里。人口：204萬

西南區域

成都——四川省省會，西南科教、商貿、金融中心，是一座具有2300多年歷史的文化名城，擁有獨具魅力的巴蜀文化和豐富的情趣各異的旅游勝地，是積極邁向國際化進程的開放之都。 成都市轄9區4市6縣，面積12390平方公里，總人口1082萬，其中市區人口464.5萬。

南寧——南寧市轄興寧、江南、青秀、西鄉塘、邕寧、良慶6個城區，武鳴、橫縣、賓陽、上林、馬山、隆安6個縣。全市總面積22112平方公里，市區面積6559平方公里，建成區面積150多平方公里。全市戶籍人口648.85萬人，其中市區人口244.1萬人。南寧聚居著壯、漢等民族，其中壯族人口約占全市總人口的一半。

昆明——昆明市位于中國西南云貴高原中部，云南省省會。面積：昆明市總面積15561平方公里。人口：總人口現有379萬，有26個民族。行政區劃：轄4區一市7縣

貴陽——市行政區劃轄六區（云巖區、南明區、白云區、烏當區、花溪區、小河區）、一市（清鎮市）、三縣（修文縣、開陽縣、息烽縣）。全市面積8032平方公里?？側丝?11.43萬人口。

華南區域

惠州——惠州市位于廣東省東南部，珠江三角洲東北端，南臨南海大亞灣，毗鄰香港與深圳?，F轄惠城區、惠陽市和惠東、博羅、龍門三縣，總人口272.95萬人,其中市區人口35.78多萬。（未統計外來人口以及流動人口）

海口——?？谑惺呛Ｄ鲜≌?、經濟、文化、交通中心，聞名中外的濱海旅游城市?，F城市建成區面積34平方公里，人口約60萬，