解析沃爾瑪的商業模式

2024年3月7日發(作者：幼兒園國慶節)

解析沃爾瑪的商業模式

沃爾瑪公司是一家美國的世界性連鎖企業，以營業額計算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族。

沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經過五十多年的發展，沃爾瑪公司已經成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業。沃爾瑪在全球27個國家開設了超過10,000家商場，下設69個品牌，全球員工總數220多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客2億人次 。

那么沃爾瑪的商業獲利渠道和普通的商場有什么不同？它是怎

么從一間小雜貨店成為今天時間上首屈一指的公司？其成功的方法就在于沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓研究的獲利理論。

山姆·沃爾頓

1918年，山姆·沃爾頓出生在美國俄克拉何馬州的金菲舍鎮，是一個土生土長的農村人。從小，家境就不是很富裕，父親干過銀行職員、農場貸款評估人、保險代理和經紀人，是個討價還價的好手，而且總能和交易的對方成為朋友。

而影響山姆更多的還是母親，雖然她只是一個普通的勞動婦女，卻養成了許多良好的生活習慣。她很愛讀書，對人熱情，做事勤奮，將家里人都照顧得很好。而且由于家境不好，母親一直很節儉，這些品質后來都被山姆繼承下來，為他以后的成功奠定了基礎。

7歲的時候，山姆就開始打零工了，他靠送牛奶和報紙賺得自己的零花錢，另外還飼養兔子和鴿子出售。18歲的時候，山姆進入密蘇里大學攻讀經濟學學士學位，并擔任過大學學生會主席。畢業后正值二戰爆發，山姆毅然參軍，在陸軍情報團服役。

二戰結束后，山姆回到故鄉，他向岳父借了2萬美元，和妻子海倫開了一家小店，學會了采購、定價、銷售。一次偶然的機會，

山姆學到了連鎖、零售的好處和實惠。他說：“如果我用單價80美分買進東西，以1美元的價格出售，其銷量是以1.2美元出售的三倍!單從一件商品上看，我少賺了一半的錢，但我賣出了三倍的商品，總利潤實際上大多了。”直到今天，這一價格哲學依然被很好地繼承下來。

山姆創業之初，零售業市場上已經存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規模的公司，這些企業將目標市場瞄準大城鎮，他們“看不起”小城鎮，認為這里利潤太小，不值得投資。

但山姆敏銳地把握住了這一有利商機，他認為在美國的小鎮里同樣存在著許多商業機會。尤其隨著城市的發展，市區日漸擁擠，市中心的人口開始向市郊轉移，而且這一趨勢將繼續下去，這給小鎮的零售業發展帶來了良好的契機;同時，汽車走入普通家庭增加了消費者的流動能力，突破了地區性人口的限制。用山姆的話說就是“如果他們(消費者)想購買大件，只要能便宜100美元，他們就會毫不猶豫地驅車到50公里以外的商店去購買”。

為了贏得小城鎮的顧客，山姆將“低價銷售、保證滿意”作為企業的經營宗旨，并將這條原則寫在沃爾瑪的招牌兩邊。他堅持每一種商品都要比其他商店便宜，為了達到這個目的，山姆開始提倡低成本、低費用結構、低價格、讓利給消費者的經營思想。

為了實現這一經營思想，山姆付出了艱辛的努力。在創業之初缺少資金的情況下，他帶領員工自己動手改造租來的舊廠房，研究降低存貨的方法，盡己所能降低費用，為實行真正的折價銷售奠定成本基礎。開始的時候，公司目標利潤定在30%，后來降到22%，而其他競爭對手仍維持45%的利潤。在這樣的情況下，自然吸引了大批顧客，正如山姆當初所預料的那樣，也有許多城里人慕名而來。

當然，山姆的最低價原則并不意味著商品質量或服務上存在任何偷工減料的情況，他對其員工的滿意服務極為自豪：“只要顧客一開口，他們馬上就去做任何事。”低價高質就是山姆做事的基本核心。

在這樣的經營策略之下，小店很快就擴大規模，廉價的商品、優質的服務引來了四面八方的顧客。1962年，山姆·沃爾頓創建公司，在阿肯色州羅杰斯城開辦第一家沃爾瑪百貨商店。1969年10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司。

沃爾瑪的獲利理論

有一天你逛街的時候 經過沃爾瑪，進去買了一瓶水，結果發現沃爾瑪的一瓶水才8毛錢，算起來沃爾瑪才賺你五厘錢，從此你

就很看不起沃爾瑪，這么出名的一家全球性企業，只能賺我五厘錢。

但是許多人不知道的是，沃爾瑪一共有25000類商品，沃爾瑪進行商品組合的原則是，總是把你熟悉的商品價格定得很低很低，而且放在靠近入口的地方，給你一個暗示，我這個東西很便宜，誘惑你走進去，但是越往里面走，商品價格越貴。

沃爾瑪最高的利潤高達77%。沃爾瑪從來不賣便宜產品，只是利用商品組合，把你騙了，這些利潤在沃爾瑪里面是最低的利潤。這是沃爾瑪賺錢的第一個層次。

第二層利潤是：與國內所有的大型超市一樣，沃爾瑪對進店商品收取進場費等等，這些費用收下來，第一個利潤就顯得很薄了，你們別以為賣場掙商品的錢，那點錢不夠塞牙縫的，第二個才是利潤。

第三，集中物流，集中采購。業務集中以后產生的連鎖效應，就是一大塊的錢。沃爾瑪能夠利用自己的規模采購效應，把采購商品的價格壓得很低。它可以在全國各地甚至全球各個地方采購到最便宜的商品。這得益于他發達的商品信息網絡以及合理的采購布局以及供應商管理能力。

第四塊，帳期理財。按照2011年沃爾瑪的銷售數據，沃爾瑪全年銷售4000多億美金，每天有10多億美元的銷售額和進賬資金。

與大多數零售企業一樣，沃爾瑪也充分利用帳期功能，可以將現金流拿回來白用的時間，差不多30天到40天，30到40天里面，沃爾瑪做什么，做各種短期金融產品組合，同時做期貨，棉花、咖啡豆、白糖，這三種期貨，全球最大的就是沃爾瑪。

有很多人不知道，沃爾瑪全球的店鋪70%是沃爾瑪自己把地皮買下來，租給它的子公司來用，請注意，這個租金是由他和子公司來定，物業增值部分，是評估得出來的，升值的物業，被沃爾瑪抵押貸款，5%用于子公司開店，95%用于特殊用途，就是炒中國的股市，做中國的各種投資，在國際上他們也都做，不光在中國。

當然沃爾瑪最令人驚訝的是，他同時是最大的物流地產商，它在很多城市有物流基地，物流倉庫，這是跨國集團物流地產運作。

沃爾瑪厲害到做數據挖掘，你每買一個東西有一個記錄，沃爾瑪給我們所有商家承諾，如果你想花我的錢買我的商業報告，我就可以告訴你，哪些人在哪些國，哪些城市，哪些地方，買你的咖啡或者飲料，同時他還買什么，由此分析挖掘他的消費需求是什

么，對你的廣告投放有巨大的幫助，你愿不愿意花點小錢買我的商業報告，所以全球有名的大公司如寶潔、聯合利華都不得不屈尊來求沃爾瑪的數據分析報告。沃爾瑪用兩年時間的商業報告，把它全球的IT軟硬件投入賺回來了。

第八個層面，買斷產品，獨家代理。這種方式主要是通過OEM的方式找代工廠，貼上沃爾瑪自己的品牌銷售。如果前面的產品是微利，這些產品是高利潤。

第九個層面，它做多種業態的發展，目前沃爾瑪已經開始了百貨業量販店、會員店等的發展，一旦這個形成規模，現在居民區內的便民超市將沒有生存的空間。

最后，沃爾瑪最厲害的是，要成為全球的進出口平臺，沃爾瑪的概念是，沃爾瑪最大的核心競爭力，事實上是找到哪一個廠家做產品，然后下單，然后物流出關海運，這是它的核心能力，沃爾瑪成為國與國之間的采購平臺，物流平臺，連續有兩年，聯合國在中國的采購，是沃爾瑪來進行的，我們可以肯定的是，以后沃爾瑪依然會把這個效應放大，到那一天他不會收區區的服務費。

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