酒店管理 餐飲業的特性

葉予舜 編

餐飲業的特性

餐飲業所提供的服務具有立即、無法儲存等特性,有別于其他產業,故將餐飲業的

十一個特性敘述如下：

一. 地域性

餐飲業營業的地理位置、場地大小、交通便利性、停車場容量等,都會直

接影響其客源。而餐廳不可能隨時移動,因此受地理環境、當地風俗及習

慣的限制很大,所以在經營餐飲業時,首先就要考慮市場定位,選擇適當的

地區來經營管理。

公共性 二.

餐飲業提供人們餐飲需求的滿足,因此餐飲設施是社會大眾之公器,業者必

須考慮公共之便利與安全。

綜合性 三.

現代的餐飲業為了提供顧客更便利、更舒適的環境,常相對地提供各式各

樣的功能以滿足顧客,例如：外燴、外送服務,提供書報雜志、會議設備及

娛樂設備等,大幅擴展了餐飲服務的范圍。

需求異質性 四.

由于每位上門的顧客所期望的服務不盡相同,而每位服務人員（包括主管

級人員）所提供的服務內容,亦無法像制造業的產品完全標準化,因此,在供

需面上的異質性就需要特別的策略來克服。

實時性 五.

餐飲提供的服務與顧客消費兩者是同時進行的,當服務完成,時間一過,所

提供服務的產能就無法保存了,留下的只是顧客對這次整體服務的滿意程

度,以及下次再度光臨的意愿。服務者應能在尖峰時間維持一定的服務質

量,注意顧客的需要才能在經營上無往不利。

不可觸知性 六.

顧客在每次進入餐廳到離開餐廳之前,很難確定餐廳的服務質量是否很

好。消費者無法像購置電視機、電冰箱等工業產品可先檢視清楚,確定質

量可靠后再行購買。所以餐飲服務業要設法加強其可觸知性,塑造形象,維

持服務質量的一致性。

不可儲存性 七.

工業產品可以儲存,但餐飲產品難以預先儲備,形成忙時極忙、閑時極閑的

特殊現象。因此餐飲業者可依自己的市場營銷訂定尖峰、離峰的策略,并

有效地控制人力,以免資源浪費。

難標準性化 八.

工業產品可以標準化產生,但餐飲服務要標準化卻很困難,其中「人」的差

1

葉予舜 編

異性是一大原因。許多標準作業流程都必須對人員不斷施以訓練、激勵,

才能確保服務質量,否則極易引起顧客的抱怨。

九. 工作時間性

餐飲業為配合市場需求,其營業時間通常比較長,員工必須采取輪班、輪休

制,與其他的服務業一樣,有些餐飲業者甚至全年無休。因此,若有意投入餐

飲服務業,播須要了解此一特性。不過,員工可以依個人需求或配合公司營

運安排連續休假,避開上班族的假期。

十. 勞動性

餐飲業講求的是「人的服務」,許多服務是無法用機器取代的,尤其高級的

餐飲業更是講究服務的細節。即使是快餐餐廳,我們也可以看到工作人員

忙碌遞送食物、運貨或整理環境的情況；因此,餐飲業者往往雇用大量人

力來完成許多服務工作,殊不知雇用有服務熱忱及技巧熟練的專業人員并

有計劃地培訓,是高質量服務的條件,也可降低客人抱怨的次數。

十一. 變化性

由于餐飲業的顧客不可能每天都一樣,因此,服務人員每天服務的對象都不

同,每天會發生的事件也千變萬化,常常會出人意料之外。餐飲業服務人員

要具備高度的應變能力,才能應付各式各樣的客人與事件。同樣地,業者對

整體社會經濟的發展也要有很高的敏感性,這樣才能正確掌握餐廳的營運

方向。

2

葉予舜 編

餐飲的市場與營銷

如何運用營銷的方法來協助餐飲業,首先必須了解營銷的定義、營銷的環境及營

銷的組合,并且區隔市場,找尋定位的根基,而后才能運用營銷的策略來完成目的。

營銷的定義

簡單地說,營銷是指「發掘顧客的需求和欲望,并滿足之」,也就是企業體選擇一最

大獲利市場,根據此市場的需求,規劃一個完善的活動組合,使企業體的經營更成

功。

餐飲業的營銷,首先必須實地調查研究,了解某個區域市場的特性,然后在所選擇

定點的范圍內,分析其他競爭者的優缺點；接著是對自己產品做一透徹的解析,選

擇一個合理的價位；最后是采用銷售的技巧,如廣告、公關及推廣活動等方法,來

達成餐飲經營成功的目標。

營銷環境與營銷組合

一. 營銷環境

既然營銷最終的目的是提供顧客所需的產品,且滿足其欲望,因此訂定餐飲

營銷的首要步驟,就是了解顧客的飲食習慣和口味。一般而言,影響顧客對

食物接受程度的因素包括下面八項：

1. 文化背景

2. 社會背景

3. 地理條件

4. 生理條件

5. 心理因素

6. 經濟因素

7. 廣告宣傳

8. 食物本身

營銷組合 二.

餐飲業在做整體的營銷規劃時,可以控制的變量包括：產品的本身的包裝

（Product）、訂價的策略（Price）、地點的選定（Place）及宣傳的方法

（Promotion）,這些變量我們通稱為營銷組合（Marketing Mix）的4P。

1. 產品：餐飲產品可藉由食物的質量、顏色的搭配、菜單組合的變化

和附加服務的提供,來加以包裝,使其更具吸引力。

3

葉予舜 編

2. 價格：訂價的策略是指價格的高低、折扣的運用、付款的方式等等

的綜合。

3. 地點：一個擁有高水平的產品、友善的服務、華麗的裝璜、誘人氣

氛的餐廳,卻會因所在地點不當而功虧一簣。相反地,一間普普通的餐

廳,卻會因地點的優勢帶來成功。原則上,餐飲業適合的地點大都集中

在都會區里,離住宅區或上班區不能太遠,交通要方便。但是如停車方

便、交通動線（單行道、死巷…）、人潮聚集（車站、逛街區、市場…..）

等因素也需慎重考慮。

4. 推廣：餐飲的推廣,主要是借著媒體的運用、進行廣告、公關、人員

銷售和產品促銷等多種活動,來達成銷售業績的目標。

營銷是把這四種變量,規劃成一完美的組合,使餐飲業在無法控制的社會

大環境下,依然可以順利拓展業務,生意蒸蒸日上。

餐飲業決定市場的步驟

營銷最大的功能,就是幫助新開張或居市場劣勢的企業體,或找尋利基市場,或重

新定位。而欲完成此項任務,則必須從分析市場、區隔市場、分析本身產品等方

式著手。茲分述如下：

市場分析與市場區隔

一. 市場的分析：市場分析的目的是將大環境做一詳細的研究與分析。首先按

照地圖把商業區、住宅區、學校、商業消費區和娛樂區都一一劃分出來,

然后調查每一區主要消費者和潛在消費者的特性,包括經濟狀況、教育水

平、生活模式、家庭背景和餐飲型態。這樣做可以幫助業者在市場區隔時

做更明確的判斷。

分析調查的方法很多,若以市場占有量為主題,可透過電話、信件調查、中

心地點的測試、家庭留置樣品、面談…..等方式；而質的調查則包括焦點

小組討論（focus group discussion）、深度訪談（depth interview）等方式。

二. 市場區隔：市場區隔（market gmentation）的定義是把市場按照不同的

因子（如：地理變量、人口統計變量、心理變量、行為變量等）,將消費

者分隔成數個小族群,而每一族群的份子都擁有某些相同的特質。

做市場區隔最大的好處是把目標市場的全貌雕塑出來,使業者能建立自身

的獨特性,在同業中更具有競爭力,企業自然容易成功。但是在評估市場區

隔的因素時,別忘了掌握三大原則：

1. 實質性（substantiality）：分類因子真正存在且樣本數要足夠才能具體

代表特定市場。

2. 可測度性（measurability）：有實際數字、尺寸來描述市場。

4

葉予舜 編

3. 可達到性（accessibility）：可透過銷售管道達到目標市場。

當目標市場決定后,業者更可以用三個數據（消費者數量、消費的頻率、

平均消費額）來預估市場需求（market demand）,市場需求量等于消費者

人數、消費頻率、平均消費額三者相乘的結果。

分析餐廳產品與定位

在相同市場區隔上,餐飲業者會發現已存在許多有著相同產品的競爭者；如何突

顯自己的地位,以吸引消費者,則需仰賴產品的差異性。這種差異可以是有形的餐

飲成品,也可以是無形的服務,或是地點、裝璜等硬件的部份。

餐飲業最大的特色在于產品的特殊 － 它是一種與服務結合的產品

（Product-Service Mix）,顧客在購買時就已經同時消費完了。因此,想要使顧客

在有限的時間內對此無法捉摸的產品產生認同感,需要一些附加價值存在,如迅

速禮貌的服務、典雅的裝璜、品味高級的餐具等等。餐廳的定位即是在業者的理

想與消費者的理想中找到一個平衡點。

定位的方法是先找到自己獨特的賣點。借著與主要競爭對手徹底的分析比較,彼

此的優劣點就能明顯檢視出來,如果能再進一步運用促銷手法,產品就會更具差

異性。

餐飲業市場分析之項目及內容

一. 餐飲投資類別的市場調查

餐飲業類別的市場規模及其變化

1. 餐飲類別的壽命。

2. 該類別的市場成長性。

餐飲業市場的特性

1. 消費能力與需求強度。

2. 餐飲之消費類型,包括：

（1） 上餐飲店次數及理由。

（2） 食用主要餐點及飲料種類。

（3） 上餐廳理由：洽公、聊天、休息、約會。

3. 社會、經濟之接受程度。

5

葉予舜 編

餐飲市場的流通方式

1. 餐飲習慣。

2. 餐飲使用方式。

法規與制度

1. 獨占與價格管制。

2. 商標與特許制度。

3. 政府對業者的指導。

相關產品競爭狀況

1. 相關產品市場占有率。

2. 同業狀況,包括：

（1） 營業型態：中餐、西餐、快餐、咖啡屋等。

（2） 營業項目與價格：朝牌菜、價格。

（3） 面積及座位數。

（4） 顧客群分析。

（5） 座位翻臺率估計。

（6） 營業日數與營業時間。

（7） 員工人數與服務態度。

（8） 店面及內部裝璜：擺設、動線、氣氛、燈光。

（9） 對店的整體評估。

（10）對負責人之評估。

（11）其他：營業性質、廣告、風評、形象、舉辦活動。

二. 設備、原料及生產方式

餐飲設備購置管道

1. 餐飲設備之取得來源。

2. 餐飲設備購置價格。

3. 餐品設備之質量。

4. 供應對象的信用程度。

原料取得之方法

1. 食品之種類與質量。

2. 供給兩及價格。

3. 供給交貨的方式。

4. 當地之商業習慣與社會習慣。

人力資源的條件

6

葉予舜 編

1. 人力資源：勞動力的供需狀況。

2. 中間管理者的素質和雇用難易度。

3. 勞動立法與內容。

4. 雇用人員的待遇標準。

三. 商圈環境調查

商圈環境

1. 商型、住宅型、全辦組合、商住組合、休閑游憩型。

2. 客源分析及消費習慣。

3. 同業競爭。

4. 自然與人為環境優點及限制。

商圈人口規模與成長趨勢

1. 常住人口數、密度、白天人口數。

2. 戶數、社會增加率。

3. 年齡分布、性別、教育。

4. 家庭年收入與年支出。

交通運輸系統

1. 交通流量：大客車、小客車、貨車、自行車。

2. 大眾運輸工具及轉運站。

3. 交通路線分布及對外聯絡網。

商圈受雇情形

1. 從事行業別。

2. 可能平均薪資。

3. 工作時間。

購物中心位置

葉予舜 編

休憩娛樂設施

1. 影劇院：座位設、賣座率、票價。

2. 博物館、圖書館。

3. 公園、體育館。

4. 風景區、游樂區。

5. 其他：KTV、夜總會、電玩、廟堂。

公共場所

1. 學校性質：學生層級、人數。

2. 醫院：病床數、門診人數、員工數。

3. 飯店：價位、房間數、住房率、等級。

4. 停車場：停車位數、收費、開放時間。

店址替選方案

預估營業額

計算損益平衡點

四. 店址環境調查

店址環境吸引力

1. 距車站、公路站距離。

2. 距中心商店的距離。

3. 附近設施機能。

4. 交通量及出入方便性：停車場。

基地規模

1. 地形良好否。

2. 土地坪數。

3. 可供使用賣場坪數。

公共設施

1. 自來水、瓦斯、電力。

2. 消防設施。

3. 停車場。

4. 改裝費用。

5. 公共下水道。

6. 暖氣供應。

權利狀況

1. 地目狀況。

2. 現在使用狀況。

3. 權利所有者情形。

4. 地主與屋主之關系。

5. 有無設定、繼承等糾紛。

葉予舜 編

9

葉予舜 編

菜單的制作

制作嚴謹的菜單,是餐飲經營致勝的先決條件。在著手研擬菜單之前,業者必須考

慮本身條件、環境等因素,并配合其特有的風格,以循序漸進的方式,逐步建立最

適合該餐廳經營型態的菜單。在付印之前,必須注重設計上的視覺效果,最后的成

品才能有事半功倍的績效,充分發揮營銷尖兵的功能。

一份菜單在使用一些時日之后,或因客層結構的改變、口味流行之不同、材料采

購上的問題等種種因素,經營者必須能適時反應在菜單上,予以部分修正或重新

更換。這項事后評估、修正的工作,與新擬菜單同等重要,一樣要以審慎的態度來

完成。

一. 制作菜單的原則

所謂「萬變不離其宗」,不論是新擬一份菜單,或是修正舊菜單,若能掌握

一些重要的原則,即已成功了一半。這三大原則分別是：

1. 簡單化：干凈利落、一目了然。

2. 標準化：菜色的內容和份量維持一定的標準。

3. 特殊化：菜色的配置和菜單外型的設計皆須風格獨具、引人入勝。

一份成功的菜單業要能反映出飲食口味的變化和潮流,才能完全符合消費

二. 制作菜單前考慮的因素

者的需求。

菜單制作的好壞與餐廳的經營成敗息息相關,所以在制作之前,當然要考

慮餐廳本身基本的資源,經過慎重分析考慮,才能規劃一個獲利最大、營銷

力量最強的菜單。通常菜單行成前要考慮下列幾個要件：

1. 服務的方式（rvice style）；

2. 菜色的種類（cuisine）；

3. 顧客需求（customer needs）；

4. 員工的能力及廚房的設備（staff capacity and equipment）；

5. 市場的需求與利益（marketability and profitability）；市場與營銷是

決定利潤的要件。

菜單形成的步驟 三.

在對菜單制作有了通盤的概念后,接下來便要從眾多的菜色中,挑選出適

合自己餐廳的最佳組合。這種過程有它一定的步驟,若以量的方式表達,

則是一金字塔圖型,其步驟分為五個階段：

? 步驟一：根據一般市場的需求,從食譜、烹調書籍、餐飲雜志

中列出所有適合的菜色,以供參考。

? 刪除會因產地、季節而改變的問題項目。

? 將剩余的菜色,逐項分析其制備過中所需的設備和能力,并且

10

葉予舜 編

除去無法達成的項目。

? 將現存的菜色逐一試煮、試吃,建立每道菜的標準食譜,若烹調

的質量難以維持,寧愿舍棄這道菜。

? 經歷前面四個步驟的篩選,代表一個餐廳的菜單于焉產生。

1.根據一般需要,列舉出所有菜色項目

2.刪除同類項目

3.逐列各種限制和缺失

4.建立菜單標準化

5.菜單形成

四. 菜單既然是餐飲業宣傳的利器,菜單的設計自然要吻合餐廳塑造出來的形

象,外形上要能輝映餐廳的主題,顏色、字體要能搭配餐廳的裝璜和氣氛,

甚至經由菜單內容的配置可以反映出服務的方式。

美國的餐飲學者Donald E, Lundberg曾指出：「最賺錢的餐廳,是那些能

提供符合市場需求菜單的餐廳,他們將平淡無奇的菜單賦予魅力,以吸引

顧客的青睬。」這句話充分說明了菜單若是設計得宜,甚至引發顧客愉快、

興奮的情緒,那么這家餐廳的經營就成功了一半。

除了視覺藝術上的設計上,運用上的「設計」亦是經營者不可掉以輕心的

一環。如何搭配菜單、如何維持菜單的新鮮感、如何規劃菜單的循環周

期……等重要課題,都將在書中進行廣泛的檢討。

五. 菜單的評估與修正

定期的口味調查即是利用問卷調查的方式,確實探知消費者的口味,及對

更換餐飲的喜好度。問卷的設計至少應包括口味、份量、熱度、香味、裝

飾、價格等六項。調查的頻率不可太多,亦不可太少,每半年或一年最理想,

其注意事項如下：

1. 經常和同業做口味比較

2. 簡化菜單,淘汰不受歡迎的菜色

3. 套餐的運用

4. 多推出季節性的菜肴

11

葉予舜 編

參酌外在的因素 考慮內在條件

? 消費需求 ? 餐飲的模式

研擬菜單的改變 → ? 潮流趨勢 → ? 既成的理念 → 實際菜單的改

菜單修正的步驟

? 經濟條件 ? 操作的系統 變

? 同業競爭 ? 菜單的組合

? 供給面

產品的市場性

所謂產品的市場性,就是可滿足顧客需求的效力；此效力愈高,產品的競爭力愈強,

創造銷售額的能力也增加。市場性可以由下面方程式可得知：

M＝U/P

M＝市場性

U＝產品的效用

P＝產品的價格

談方程式表示,現有和新開發的產品所具有的市場性（M）,就是顧客眼光里的效

用（U）,而以顧客不得不支付的價格（P）,除算所得的結果。

以顧客的心理而言,當然西望M值愈大愈好,因此,U值比P值亦愈大愈好。反之,

顧客認為缺乏吸引力而又價格高昂的商品,銷售的機會也降低。

一般而言,顧客對U（效用）的評價,會受年齡、社會地位、職業、收入所左右。

因此,產品訂價的決策,必須針對目標市場的需求,試圖激發顧客的購買興趣。

訂價策略

在訂價的益術里,業者最常的考慮是「顧客付款的能力」,這種方式當然是最直接

的聯想,且為重要的市場因素之一。實際上,還是有些技巧能幫助業者在訂價的過

程中,在成本、利潤與經營理念上取得平衡,同時較能確定訂價不至于太高,致使

競爭者有機可乘,也不會因售價太低而利潤微薄。

不同管理控制系統的餐廳,當然會有不同的訂價策略,但是下面兩點基本原則是

不變的：

1. 每道菜制備所須的食物材料,包括調味料,都要精確的算入成本里。

2. 價格需訂在顧客可接受的范圍內。

12

葉予舜 編

一般餐飲實行之訂價策略有下列三種：

1. 合理價位策略：所謂合理,就是指客人能負擔得起,且在業者有利的前題下,

以餐飲成本為基數,加上某特定倍數,而訂出來的價格。

2. 高價位策略：餐飲業有時候會將菜單的價格訂得比合理價位高出許多的「天

價」,其主要目的有二：一是產品的獨特,市場無競爭對手,銷售者可乘機賺

取最高利潤；二是企業本身知名度高,信譽卓著,于是將主要顧客定位在人口

金字塔的頂端,迎合這些顧客的價值觀念,使出入餐廳的客人身份地位的表

征得以滿足。高價位策略在執行時,需配合著高質量的產品及完善的服務等

附加價值,使顧客更能欣然接受。

3. 低價位策略：為了促銷新產品,或為了出清存貨,求現周轉,餐飲業把菜單價

格定在比總成本低或邊際成本的價格,使市場的接受率大大提高,薄利多銷,

這種方法稱為低價位法。

常見的菜單訂價法

1. 成本倍數法

2. 利潤訂價法

13

葉予舜 編

餐飲市場的調查

消費者狀況的調查

餐飲經營目標的確定依賴于對消費者狀況的調查,觀光飯店的顧客以國際旅客為

主,他們中間有不同的國籍、職業、性別、年齡以及旅游目的等等,為了訂出切實

可行的企業目標,有必要對消費者狀況進行以下調查：

(1) 消費者希望開設什么樣的餐廳？包括服務類型、餐廳環境、服務方式

(2) 菜單上應設些什么項目？希望現燒現賣的呢？還是方便簡餐、或外賣

(3) 餐廳的營業時間如何適合于消費者？這關系到餐廳營業時間、廚房的

(4) 消費者希望菜肴的分量多少較適宜,這關系到菜肴是否合胃口,客人

(5) 價格接受度是多少？這關系菜肴及其他成本花費的投入多少？

(6) 客偏愛什么樣的裝潢？流行色？

(7) 提供哪些飲料最受歡迎？

(8) 女士對于餐聽服務和菜肴品種、特色菜有哪些偏愛？也應向男士了解

(9) 年齡情況,購買力以及情趣,生活基調等。

(10) 娛樂方面有何要求？背景音樂怎么樣？

市場調查的方法

1. 問卷調查法：詢問被調查者以收集資料的一種方法。走出去或者請進來詢問,

或舉行座談,從中了解歷史和現狀,收集信息。詢問中避免用自己的觀點影響

調查對象,所提問題要簡潔、明確,不能含糊其辭,摸棱兩可。

常見的提問分法有：

A. 開放性提問：調查人員提出問題后,由調查對象自由回答,調查人則作

好詳細記錄,從中取舍自己所要的情況和數據。開放性回答的優點是,

擬定問題不受限制,不規定標準答案,有助于獲得真實的意見,并可深

入了解被調查人的態度和建設性意見。飯店可可依此作出定性的判斷。

其缺點是,無法對調查對象的答案具體定量進行統計分析,不易對含糊

的回答作出解釋。因此,這種提問不適用大規模樣本調查。

B. 封閉式提問

1. 是非法

2. 順位法

14

項目等。

的或可以帶到客房飲食的。

準備工作。

花費得是否妥當。

有什么要求和嗜好？

葉予舜 編

3. 對照法

4. 多項選擇法

5. 量度答案法

2. 觀查調查法：在不向當事人提問的條件下,通過對調查對象直接觀察,在被調

查者不知不覺中,觀察和記錄其行為。例如餐廳在巡視中注意客人的表情神

態,桌上剩下的品種,座位的占據情況,服務員的儀表儀容等。又例如,觀察其

他競爭飯店的設施、價格、菜肴質量、陳設、燈光及服務水平等,以觀察競

爭飯店的優、劣勢,進行比較,從而確定自己整個的方針、策略。

3. 實驗調查法：實驗者控制一個或幾個自變量,研究其對其他變量的影響。比

如,測定在其他因素不變時,餐飲價格對客購買行為的影想。此法花費的時間

較長,費用高,市場也不一定選得準備,測驗結果也難以比較。

4. 資料調查法：這是一種收集第二手數據的方法數據的主要來源,是企業內部

銷售記錄；客人研究報告；競爭情況報告和其他有關資料；以及政府機關、

旅游協會、飯店協會、圖書館數據等。收集第二手資料,比較簡便,而節省費

用,因此,調查人員應盡可能利用第二手資料,再確定還需收集哪些第一手資

料。

餐飲市場的預測

餐飲市場預測,是在市場調查的基礎上,運用科學的方法和段,對影響市場變化的

諸因素進行研究、分析、判斷和推測,掌握市場發展變化的趨勢和規律。比如,

餐飲市場客源傾向預測,餐飲經營量預測,平均消費額預測,價格和利潤預測等

等。

預測的類型

1. 根據預測范圍分宏觀預測和微觀預測。前者牽涉面廣,是粗線條的、綜合性

的預測,包括整個旅游市場供求變化,發展趨以及與之相聯系的各種因素的

變化,比如對整個旅游行業前景的預測,就屬于宏觀預測。后者是比較細致

的專業性預測,指對一個旅游企業所經營商品未來供應情況和發展趨勢,或

2. 以預測時間的長短分,可分為長期預測,中期預測,近期預測和短期預測。長

者經營狀況的預測。

期預測的時間通常在五年以上,中期預測時間在一年至五年之間,短期預測

時間在一季節至一年,近期預測在三個月以下。例如設施的增建與餐廳的重

新裝修等預測,屬長期預測,未來旅游發展趨勢及客源市場變化等預測,屬

中期預測；餐飲一年供需情況預測,屬短期預測；特色菜肴的推出與受歡迎

程度預測屬近期預測。一般來說,預測的時間越短,精確度就越高,而到底采

取何種預測,則要根據決策的需要來決定。

15

葉予舜 編

3. 以預測對象分,有國際市場預測,國內市場預測,某區域市場預測,和某系統

4. 以預測方式分,有判斷預測。前者主要是靠專家意見或者決策人員積累的經

市場預測等等。

驗進行直覺判斷主觀的預測,因而誤差可能較大,后者是用數據分法進行預

測,較為精確和客觀。

預測方法

預測方法可以分為定性預測和定量預測

1. 定性預測法

A、 經管人員意見法：這種方法是最簡單,也是最常用的一種銷售預測方法。

此法是由營銷、生產、服務、財務等幾個部門主要經管人員根據自己的

經驗和實施,對于預測的營業收入作出估計,然后取平均數作為預測計

數。這種方法尤其對新企業來說,往往是唯一可供選擇的預測方法。但

這些主觀判斷往往受心理因素的影響,有一定的風險和片面性。

2. 特爾菲法：特爾菲法即專家意見法,由企業向一批專家進行一系列調查。企

業根據專家們對第一次問詢表的回答情況,設計新的問詢表,再向他們作調

查,查直到意見基本一致為止。由于專家各抒己見,各自為政,因而可以避免

權威人士們的意見影響。這種方法,費用不高,節省時間,便于深思熟慮,具有

連續性的長期觀察特點,一般適用于長期預策。

3. 消費者意見法：對于代表性的消費者或市場進行調查,通常在現有的和潛在

的消費者中進行民意測驗,了解被調查者是否已經形成購買意圖,或是否計

劃購買。從而及時掌握銷售動向。

4. 服務人員估計法：餐聽服務人員是最接近客人的,因而對市場供需情況、客

人動向比較了解,其預測是較有價值的。同時,往往能反映多數消費者的意見

和銷售的實際情況。

定量分析法

隨著現代計算方法和計算器的應用,對市場進行預測的定量方法逐漸增多,而且

日趨精確。

16