銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制審計的重點內(nèi)容和方法

銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制審計的重點內(nèi)容

一、銷售計劃編制與審批

重點關(guān)注銷售部門是否在企業(yè)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃和市場預(yù)測

基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶訂單、生產(chǎn)能力等編制銷售計劃；銷售計劃是否經(jīng)

銷售部門負責人審核后，報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批等事項。

二、客戶訂單承接與審核

重點關(guān)注新客戶訂單是否經(jīng)過銷售主管批準，所有客戶是否在已批準

的客戶清單上；客戶訂單內(nèi)容是否完整、格式統(tǒng)一、編號連續(xù)，并經(jīng)

不相容崗位審核、整理和匯總等事項。

三、銷售談判與銷售價格管控

重點關(guān)注銷售部門是否根據(jù)銷售政策，就銷售價格、發(fā)貨及收款方式

等客戶進行談判，談判的全過程是否有完整的書面記錄；銷售定價政

策是否合理，且經(jīng)過適當審批；銷售定價是否符合經(jīng)過審批的銷售定

四、賒銷信用管理

重點關(guān)注獨立于營銷的信用管理部門是否對所有客戶的資信進行調(diào)

查，是否收集賒銷客戶資料，登記《客戶信用檔案表》；根據(jù)是否建

立信用評定評分標準，并經(jīng)過適當審批；獨立于營銷的信用管理部門

是否按照評定評分標準對客戶進行信用評定，是否以此建立客戶檔案，

確定客戶信用等級和賒銷額度，并且經(jīng)過適當審批；對客戶的信用等

級和賒銷額度的變更額度，并且經(jīng)過適當審批；對客戶的信用等級和

賒銷額度的變更是否經(jīng)過合理的程序等事項。

五、合同簽訂、變更與檔案管理

重點關(guān)注銷售業(yè)務(wù)是否按規(guī)定簽訂合同；銷售合同是否經(jīng)過評審，是

否按權(quán)限進行審批，是否按規(guī)定進行備案存檔；當銷售合同需變更時，

營銷部門是否與客戶簽訂《合同變更協(xié)議書》，明確變更內(nèi)容和要求

以及遺留問題的處理方法；當合同主體名稱或權(quán)利義務(wù)等發(fā)生變更時，

是否及時重新簽訂合同；客戶月度要貨憑據(jù)（月度訂單）是否納入該

合同檔案等事項。

六、銷售發(fā)貨前控制

儲部門是否依據(jù)審批后的發(fā)貨通知單核實發(fā)貨的型號、數(shù)量后簽字，

是否將核準的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)送財務(wù)部門；發(fā)貨人員是否對提貨人或集

裝箱司機身份進行核實，產(chǎn)品裝車或裝箱后是否由提貨人或集裝箱司

機在產(chǎn)品發(fā)貨單據(jù)上簽字確認；產(chǎn)品承運人是否憑收貨單位簽章確認

的收貨回執(zhí)聯(lián)及正規(guī)運輸發(fā)票結(jié)算運費；發(fā)貨有關(guān)記錄是否保存完整

等事項。

七、發(fā)票開具與收入確認

重點關(guān)注銷售部門是否根據(jù)客戶銷售結(jié)算單或者客戶確認的其他書

面單據(jù)開具單據(jù)通知單；財務(wù)部門是否根據(jù)銷售合同、發(fā)貨單據(jù)等對

開票通知單審核后開具發(fā)票，及時確認收入并作賬務(wù)處理；發(fā)票的開

具是否與銷售職責相分離等事項。

八、回籠款與往來賬監(jiān)控

重點關(guān)注企業(yè)是否編制賬齡分析表，賬齡分析表是否準確；逾期欠款，

銷售部門是否制訂相應(yīng)的措施，落實催收責任，及時組織催收，必要

時報法務(wù)部門處理；對確實已經(jīng)需要核銷的壞賬應(yīng)按權(quán)限進行審批，

財務(wù)部門是否做到賬銷案存等事項。

十、售后管理與退貨品處理

重點關(guān)注營銷人員是否收集客戶對產(chǎn)品的意見，及時反饋；是否將意

見轉(zhuǎn)相關(guān)部門，并督促要相關(guān)部門落實整改；營銷人員是否及時掌握

客戶的資信狀況及工商登記事項的變化，并收集相關(guān)資料存檔；企業(yè)

是否制定合理的退貨流程，并經(jīng)過適當審批；退貨產(chǎn)品是否按已審批

的通貨流程進行退貨品的退回和處理；企業(yè)是否區(qū)分退貨責任歸屬，

落實責任，并作質(zhì)量損失核算，由責任部門承擔等事項。

十一、產(chǎn)成品管理

重點關(guān)注倉儲部門是否定期對本地庫存實物進行全面盤點，財務(wù)及銷

是否嚴格控制異地庫存產(chǎn)品數(shù)量，防止異地庫存產(chǎn)品積壓；營銷員是

否及時記錄、核實異地庫存產(chǎn)品增減變動情況，是否定期進行清點核

對；營銷部是否每月與成品庫、財務(wù)部門對本月產(chǎn)品發(fā)出數(shù)、開票數(shù)、

異地庫存結(jié)存數(shù)進行核對，確保賬賬相符；企業(yè)是否組織相關(guān)部門和

人員對主要客戶的異地庫存定期或不定期進行實地盤點，及時對盤點

結(jié)果進行上報處理等事項。

十二、銷售分析與業(yè)績考核

重頭關(guān)注企業(yè)是否建立產(chǎn)品銷售、銷售政策執(zhí)行、產(chǎn)品發(fā)貨與庫存、

貨款收取及催收、客戶產(chǎn)品毛利率等數(shù)據(jù)，對客戶數(shù)據(jù)進行分析，及

時掌握客戶質(zhì)量情況；營銷部門是否根據(jù)分析數(shù)據(jù)及時做好調(diào)整客戶

計劃，是否根據(jù)分析結(jié)果淘汰負利率及綜合評價結(jié)果較差的客戶；企

業(yè)是否建立與銷售相關(guān)的考核辦法，是否定期對銷售計劃的完成、價

格的執(zhí)行及貨款回收等情況進行考核等事項。

銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制審計的方法

一、檢查客戶訂單、銷售計劃、檢查其核準、審批程序，并與產(chǎn)成品

庫存、產(chǎn)能規(guī)劃、年度計劃、中長期戰(zhàn)略規(guī)劃等數(shù)據(jù)比較分析，判斷

計劃的合理性。

二、詢問新客戶情況，檢查客戶清單、客戶訂單匯總表，整理形成新

客戶訂單數(shù)據(jù)，抽查或者全面審查新客戶進入的審批程序。

三、以銷售發(fā)票為樣本總體，對產(chǎn)成價格實施抽樣審計，檢查實際開

票價格，并與價格清單、價格審批記錄、銷售定價政策等相比較，必

要時審查有關(guān)銷售談判記錄。

四、檢查客戶信用評定評分標準、客戶賒銷額度審批表、客戶賒銷額

度變更是否經(jīng)過審批、評價信用評分標準、信用額度的合理性；對應(yīng)

收賬款執(zhí)行分析性程序，檢查客戶賒銷是否控制在信用額度內(nèi)。

五、獲取銷售合臺賬、合同評審表，并與客戶清單比較，判斷是否存

在沒有簽訂合同的銷售業(yè)務(wù)和客戶；查詢合同變更情況，檢查有關(guān)的

記錄，檢查合同變更條款的合理性；以銷售收入或者客戶為樣本，在

開票通知單、發(fā)貨票據(jù)、銷售合同等資料，評價銷售發(fā)票開具的合規(guī)

性；以發(fā)貨單為樣本，抽查評價銷售收入確認的準確性、完整性。

八、檢查銷售臺賬、回籠臺賬，抽查回籠會計憑證；檢查應(yīng)收賬款賬

齡分析表，檢查應(yīng)收款項減值準備明細賬及審批記錄。

九、檢查賬齡分析表、賒銷臺賬、賬銷臺賬、賬銷審批表，查詢逾期

賬款催收情況及有關(guān)記錄。

十、查詢客戶反饋意見表、整改情況匯總表、客戶變更資料；檢查退

貨流程文件，抽查退貨品臺賬、退貨處理表等產(chǎn)品退貨記錄。