老捷豹空壓機業務員教你10個空壓機行業的銷售技巧

最近逛捷豹空壓機論壇，空壓機QQ群發現，很多空壓機銷售員對于空壓機該如何來銷售

一頭霧水，不知道從哪開始？業績慘淡。今天以一個老捷豹空壓機業務員來分享下10個空

壓機行業的銷售技巧。希望能幫到新進的空壓機業務員。

空氣壓縮機（簡稱空壓機）屬于工業器材，工業器材的銷售，不同于消費品的銷售，更不同

于個人消費品的銷售。經過總結，將空壓機的銷售分為兩個步序，共九個環節進行說明。

1、熟悉公司產品。通過說明書，器材簡介達到理論認識，可在一周時間內完成。之后，通

過實機操作，熟悉產品結構，完成實物認識。

2、 分析市場需求。空壓機適用于所有需要壓縮氣體動力的的場所。所以。對于只要用到

氣動工具、器材的場所，均為需求者。所以，空壓機市場需求非常大。

3、做好產品定位。“捷豹”牌空壓機為國內僅有的兩家空壓機免檢品牌之一，故有著較高的

市場地位。與同樣的國產品牌“xx”相比，更具有明顯的價格優勢。產品采用原裝德國“xxx”

主機，使器材的質量穩定得到了最高的保證。“xx”品牌壓縮機為一質優價廉的品牌器材。所

以在國內空壓機市場，以價格劃分，可以定位為中端；以品質劃分，可以定位于高端；以品

牌劃分，無疑又是高端。

4、確立銷售對象。如果將市場客戶分為“新客戶”和“老客戶”，那么，所有正在營運的企業均

為“老客戶”，而“新客戶”，理當為那些未營運的企業了。作為老客戶，對其銷售的可能是由

企業規模擴大，舊機升級決定的。而因為自有空壓機，必然有固定的維護人員。故承接維護

的可能性非常小。所以，對“老客戶”的銷售，效率自然可想而知了。 既然老客戶的可值得

開發性很小，那么新的客戶又在哪里呢？我們又該如何把握和確認新客戶呢？下面繼續分

析。 前面已經提出，“未營運”者為新客戶。未營運者，指已經取得營業資格，但是還沒有

開始營業運作的企業。這些企業，多數處于融資，采購生產工具、器材方面。所以，乘“需”

而入，自然是最容易見成效的。下面就要尋找“準”新客戶了。

5、 尋找“準”新客戶。因為要趕在企業開始運作前找到他們，所以，必然要求我們了解很多

的“先機”，以便于在很短的時間內快人一步，提前找到他們。準新客戶在哪里？

踏破鐵鞋無覓處，驀然回首，只見那工商部門已經將所批準營業的大小企業公告于眾人了。

看那國家工商局的 “紅盾網”，便是國家將設立的新企業對外公布的網絡平臺。從領取營業

執照到登記開業，只有短短六個月時間。這就是我們所跟進的最長期限。就是說，新企業在

這六個月的時間內必須把所需的如空壓機器材采購完成。至于如何確認哪些新企業需要用到

空壓機，因為容易區分，就不詳述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。

找到了準客戶，就要著手準備銷售了，現在進入第二部分。

第二步，銷售開始。語言溝通重點：好象都是為對方發展考慮 這里分為四步：電話約訪；

初次面談；再次面談；成交面談。

空壓機中的戰斗機

1、電話約訪。采取電話約訪，是最便捷、最高效的方式。其中的語言技巧很多，不便于一

一列舉。僅列一最有效的語言技巧。“二擇一法”。指提供兩個備選答案供對方選擇。表面上

是客戶主動選擇的，實則是自己已經選擇好了。如：“你看是周二上午過來好？還是周三下

午過來好？”，這個選擇題，空壓機不管客戶如何選擇，最終你都可以獲得一次面見的機會。

需要注意的是，當客戶作出選擇后，要立即緩慢的重復客戶的選擇，意為提醒對方和自己記

憶這個時間。然后立即結束談話。

2、初次面談。第一次與客戶見面，千萬不要急于推廣器材。那樣讓人覺得你純粹是個賣東

西的小販，與那大街上買菜的沒有區別了~~。而應該創造輕松的聊天環境，建立彼此信任

的關系。這才是進一步坐下來溝通的前提。比如可以真心的贊美一句：“你的發型真漂亮！”“這

套西裝真適合你！”等等！千萬不要對者明明很胖的婦女說“你的身材真好 ……” 之類的話，

相信這樣說，人家立即用一杯水準幫你洗頭洗臉！注意，點到為止，切忌重復贊美。之后，

應該注意聽取對方的闡述，了解對方需求了。記得拿筆做好記錄。可以適當的提一些問題，

幫助對方展開闡述。當了解完對方的需求后，不要立即提供，這時最容易出錯而應該

婉言推之下次拜訪再提供方案。比如說 “我們有幾種機型都可以滿足你們的動力要求，為了

能給你準備一套最合適的器材，我需要回去后讓公司為你們量身定做一套方案，保證讓你們

滿意”。這樣做，一方面，可以讓自己有足夠的時間整理做好配置，另一方面，可以創造第

二次拜訪的機會。最后，“你看我這周五還是下周一把做好的方案送來呢？”之后重復一便確

認，結束拜訪。

3、再次面談。前面已經了解了客戶需求，并留下了良好的客戶印象，建立了輕松的客戶關

系。那么這次拜訪，注意自己的身份定義，應該是“老朋友”而不是“陌生人 ”。這次，就要詳

細介紹自己的方案了。不過介紹之前要先重復一遍客戶的需求，并獲得客戶確認。然后說明

自己的方案是如何滿足客戶需求的，再次獲得客戶確認。并適時地主動提出看樣邀請。之后，

就是促銷展示的時間了。吃喝玩樂，能想到的都使出來。一般來講，促銷到位的話，本次銷

售基本就可以定下來了。

4、成交面談。到達這里，已經滿足客戶看樣條件了。其實這一步，多數是走個形勢，做樣

子的。前面促銷做得好的話，這里可以直接簽合同了。當然，即便是做到這一步，在客戶看

樣的時候，還是要講出品牌優勢，順便做廣告了。“如果貴公司使用滿意，請向兄弟企業推

介一下！”這樣，可以進一步確認客戶的購買意向，促成合同簽訂。“既然沒有任何疑慮，那

么我們就按照之前協商好的合同簽訂下來吧！（迅速取出事先準備好的合同，不要等客戶猶

豫。）”

以上便是一個老捷豹空壓機業務員分享的10點空壓機銷售的技巧，相信你好好掌握好這10

一定對空壓機銷售工作會有很大的進步。

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