網(wǎng)絡營銷復習資料部分參考答案

網(wǎng)絡營銷復習資料部分參考答案

(僅供參考)

網(wǎng)絡營銷直接環(huán)境因素有哪些？

答：企業(yè)內(nèi)部條件、供應商、營銷中介、顧客、競爭者、合作者、公眾等企業(yè)開展電子商務、網(wǎng)絡營銷的上

下游組織機構。

什么是產(chǎn)品的核心價值（理解）

答：產(chǎn)品核心價值是指一個產(chǎn)品組織的最基本和持久的東西，具有內(nèi)在性，被組織內(nèi)的成員所看重，獨立于

環(huán)境、競爭要求和管理時尚的價值，

什么是功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 ？

答：功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產(chǎn)企業(yè)給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他

們愿意執(zhí)行某種市場營銷職能。

現(xiàn)金折扣：是企業(yè)給那些以現(xiàn)金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價。

數(shù)量折扣：是賣方因買方購買數(shù)量大而給予的一種折扣

季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購買過期商品或服務的顧客提供一種減價。

網(wǎng)站推廣指標有哪些？

答：數(shù)量 ，時間段 ，堅持性，覆蓋域，到達率，并讀性，注意力，權威性，感染力，時效性，持久性

搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量，用戶注冊數(shù)量

具有“一對一”優(yōu)勢的網(wǎng)絡營銷方式有哪些？

答：一對一的電子郵件、

一對一網(wǎng)站個性化的應用、

一對一網(wǎng)上推送、

一對一網(wǎng)上社區(qū)、

一對一網(wǎng)上展示與網(wǎng)絡會議、

一對一網(wǎng)絡廣告和促銷、

一對一網(wǎng)站跟蹤

企業(yè)自建聊天室和論壇在產(chǎn)品營銷中能起到什么作用

答：（1）．不需要專門的服務器，在聊天服務器里完成必要的工作，避開耗時的CGI 過程。

（2）．如果使用單進程服務器，就不需要每次產(chǎn)生新進程。

（3）．數(shù)據(jù)交換完全在內(nèi)存中進行，不用讀寫文件。

（4）．不需要定時刷新，減少屏幕的閃爍，減少對服務器的請求次數(shù)。

論壇是Internet上的一種電子信息服務系統(tǒng)。它提供一塊公共電子白板，每個用戶都可以在上面書寫，可發(fā)

布信息或提出看法。它是一種交互性強，內(nèi)容豐富而及時的Internet電子信息服務系統(tǒng)。用戶在BBS站點上

1

可以獲得各種信息服務，發(fā)布信息，進行討論，聊天等等。

產(chǎn)品組合策略及其風險

答：產(chǎn)品組合策略：指企業(yè)根據(jù)市場需要，考慮企業(yè)經(jīng)營目標和企業(yè)實力，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和關聯(lián)

性等作出的最佳決策。

風險：

1、企業(yè)的資源條件總是有限的，企業(yè)在經(jīng)營產(chǎn)品時必須考慮自己的特長和薄弱環(huán)節(jié)，一定要與企業(yè)的自

身能力相適應。

2、企業(yè)需求情況

3、競爭條件

網(wǎng)絡市場細分(結(jié)合案例理解)

答：市場細分：就是以消費需求的某些特征為變量，把市場劃分為一定的消費者群的過程。

1、網(wǎng)上消費者市場細分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。

2、網(wǎng)上產(chǎn)業(yè)市場細分：地理因素、經(jīng)營因素、行為因素、個性因素。

3、網(wǎng)上市場細分應注意的問題：

（1）、同質(zhì)化的市場沒有必要進行細分。

（2）、市場應避免過度細分

（3）、借助于網(wǎng)絡，通過網(wǎng)上消費者的自主選擇，實現(xiàn)市場細分。

如何對產(chǎn)品進行定位(結(jié)合案例理解)

一、在網(wǎng)絡環(huán)境下經(jīng)營的產(chǎn)品應充分考慮：

1、產(chǎn)品的性能。⑴ 可鑒別性產(chǎn)品—— 客戶在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品；

⑵ 經(jīng)驗性產(chǎn)品—— 客戶在使用后才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。

3、產(chǎn)品的生命周期。

引入階段： 利用網(wǎng)絡推廣新產(chǎn)品（廣告）；

成長階段： 利用網(wǎng)絡拓展市場空間（網(wǎng)站）；

成熟階段： 利用網(wǎng)絡了解新需求，調(diào)整產(chǎn)品，控制銷售費用， 實現(xiàn)直復營銷，通過交互式的互聯(lián)

網(wǎng)渠道來設計、研制、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；

衰退階段： 利用網(wǎng)絡銷售庫存產(chǎn)品，為新產(chǎn)品鋪平道路。

二、產(chǎn)品定位必須遵循兩項基本原則，即適應性原則和競爭性原則。

產(chǎn)品定位基本上取決于四個方面：產(chǎn)品、企業(yè)、消費者和競爭者，即產(chǎn)品的特性，企業(yè)的創(chuàng)新意識，消費者

的需求偏愛，競爭對手產(chǎn)品的市場位置，四者協(xié)調(diào)得當，就能正確地確定產(chǎn)品地位。

三、產(chǎn)品定位的基本方式

產(chǎn)品定位常見的方式有二，一是初始定位，一是再定位。

四、產(chǎn)品定位的主要步驟

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1．進行市場細分，選擇目標市場——為自己找到合理的市場位置，確定好自己的服務對象，為產(chǎn)品定位提供

重要的決策依據(jù)。

2．綜合分析消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，了解消費者的不同偏好和需要，以確定或調(diào)整產(chǎn)品特性。

3．進行市場調(diào)查，分析競爭對手，挖掘市場潛力。即根據(jù)競爭對手產(chǎn)品的市場位置，根據(jù)其開發(fā)技能、企業(yè)

生產(chǎn)能力、資源保證和經(jīng)濟能力等，選擇相應的定位策略，最大限度地挖掘市場潛力。

4．在了解了消費者對本產(chǎn)品所期望的形象之后，根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定位及企業(yè)自身的資源、技術生產(chǎn)和經(jīng)

營能力等，盡快做出產(chǎn)品定位的決策。

5．產(chǎn)品定位評價。在進行了前四項工作后，還要對上述各方面進行綜合分析、評價，最后確定是否定位，如

何定位，定位在何處。

網(wǎng)絡營銷的微觀環(huán)境因素包括哪些

1 、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 2、供應者 3、營銷中介 4、顧客或用戶 5.、競爭者

網(wǎng)絡營銷的免費產(chǎn)品的特性有哪些

數(shù)字化、無形化、零制造成本、沖擊性、成長性、間接收益性

從互聯(lián)網(wǎng)上獲取競爭者信息的調(diào)查方法有哪些?

一、網(wǎng)上有價值商業(yè)信息的來源

1．來自政府機構的資源

2．來自國際組織的資源

3．來自專業(yè)調(diào)研機構的資源

4．來自相關行業(yè)或企業(yè)網(wǎng)站的資源

二、網(wǎng)上直接市場調(diào)研：

1、在線問卷法：站點問卷法、電子郵件問卷法、

2、專題討論法

3、實驗調(diào)查法：觀察法、人機實驗法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測統(tǒng)計服務。

網(wǎng)絡營銷手段有哪些

搜索引擎營銷、即時通訊營銷、網(wǎng)絡病毒式營銷、BBS營銷、網(wǎng)絡博客營銷、聊天群組營銷、網(wǎng)絡知識性

營銷、網(wǎng)絡事件營銷、網(wǎng)絡口碑營銷、網(wǎng)絡直復性營銷、網(wǎng)絡視頻營銷、網(wǎng)絡圖片營銷等

網(wǎng)絡用戶的總特征

年輕、個性、樂于嘗試。網(wǎng)絡用戶的這些特點使他們更加注重自我。他們具體要求越來越獨特，越來越

變化多端，絕不能像過去那樣對他們一概而論。

頭腦清凈，擅長理性分析是網(wǎng)絡用戶的另一個顯著特點。他們是那種不會輕易受輿論左右、受潮流影響

的人，對鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當?shù)牡挚沽Γ瑢?shù)據(jù)庫資料苦苦推敲，并據(jù)此作出決定。

網(wǎng)絡用戶價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度和期望。

提高網(wǎng)站的用戶訪問率的方法

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提高網(wǎng)站的用戶訪問率應從如下兩方面考慮：

1、如何讓用戶知道并訪問你的網(wǎng)站

a. 口碑 b. 搜索引擎 c. 友情鏈接 d. 傳統(tǒng)的方式：您的名片、產(chǎn)品說明、包裝、傳統(tǒng)媒體等

e. 其他：比如Email、QQ、論壇、功能代碼外嵌等

2、如何讓用戶回訪并依賴你的網(wǎng)站

a. 內(nèi)容吸引：網(wǎng)站的關鍵在于內(nèi)容，只有用戶對您的內(nèi)容感興趣才能不斷的回訪您的網(wǎng)站。

b. 功能吸引：如果您的網(wǎng)站中有一些功能會是對方實用的，感興趣的也會留住用戶

c. 利益：你的網(wǎng)站能帶給用戶利益，比如，非常便宜的產(chǎn)品、免費的服務等

d. 會員服務：通過會員服務帶給用戶更多的信息和功能

適合采用網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品或服務應具備的特征

（1）產(chǎn)品性質(zhì)。由于網(wǎng)上用戶在初期對技術有一定要求，因此用戶上網(wǎng)大多與網(wǎng)絡等技術相關，因此網(wǎng)上

銷售的產(chǎn)品最好是與高技術或與電腦、網(wǎng)絡有關。一些信息類產(chǎn)品如圖書、音樂等也比較適合網(wǎng)上銷售。還

有一些無形產(chǎn)品如服務也可以借助網(wǎng)絡的作用實現(xiàn)遠程銷售，如遠程醫(yī)療。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量。網(wǎng)絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現(xiàn)遠程購物和在網(wǎng)上直接訂購，這使

得網(wǎng)絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡來嘗試產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品式樣。通過互聯(lián)網(wǎng)對全世界國家和地區(qū)進行營銷的產(chǎn)品要符合該國家或地區(qū)的風俗習慣、宗教信仰

和教育水平。同時，由于網(wǎng)上消費者的個性化需求，網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的式樣還必須滿足購買者的個性化需求。

（4）產(chǎn)品品牌。在網(wǎng)絡營銷中，生產(chǎn)商與經(jīng)營商的品牌同樣重要，一方面要在網(wǎng)絡中浩如煙海的信息中獲得

瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購買者可以面對很多選擇，同時網(wǎng)上的銷

售無法進行購物體驗，因此，購買者對品牌比較關注。

（5）產(chǎn)品包裝。作為通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的針對全球市場的產(chǎn)品，其包裝必須適合網(wǎng)絡營銷的要求。

（6）目標市場。網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡用戶為主要目標的市場，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。

（7）產(chǎn)品價格。互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費策略發(fā)展而來的，網(wǎng)上用戶比較認

同網(wǎng)上產(chǎn)品低廉特性；另一方面，由于通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行銷售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品

一般采用低價位定價。

什么是網(wǎng)絡市場

網(wǎng)絡市場是以現(xiàn)代信息技術為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以離散的、無中心的、多元網(wǎng)狀的立體結(jié)構和運作模

式為特征，信息瞬間形成、即時傳播，實時互動，高度共享的人機界面構成的交易組織形式。

直復營銷

直復營銷是使用一種或多種廣告媒體在任何地點達成交易或可度量反應的一個互動的市場營銷體系。

網(wǎng)絡市場調(diào)查

基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的收集、整理、分析與研究與營銷活動相關信息的過程。

個性化服務

個性化服務是一種有針對性的服務方式，根據(jù)用戶的設定來實現(xiàn)，依據(jù)各種渠道對資源進行收集、整理和分

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類，向用戶提供和推薦相關信息，以滿足用戶的需求。從整體上說，個性化服務打破了傳統(tǒng)的以被動服務模

式，能夠充分利用各種資源優(yōu)勢，主動開展以滿足用戶個性化需求為目的的全方位服務

搜索引擎

搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運用特定的計算機程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對信息進行組織和處理后，

為用戶提供檢索服務，將用戶檢索相關的信息展示給用戶的系統(tǒng)。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜

索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、門戶搜索引擎與免費鏈接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代

表。

網(wǎng)絡顧客有哪些需求？

生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現(xiàn)需求

網(wǎng)絡商品交易中介存在的原因是什么？

由于網(wǎng)絡市場是一個虛擬市場，在進行網(wǎng)絡直接分銷時，交易雙方都會考慮對方的信譽，擔心出現(xiàn)對方收錢

不給貨或者拿貨不付錢的問題，從而影響完整交易過程的實現(xiàn)。為了克服網(wǎng)絡直接分銷的缺點，網(wǎng)絡商品交

易中介機構，即網(wǎng)絡中間商應運而生。這類機構成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網(wǎng)絡分銷成為可能，如

阿里巴巴B2B網(wǎng)站就是這類中介機構。

網(wǎng)絡產(chǎn)品的包裝策略有哪些？

類似包裝策略：企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易

辨認是同一企業(yè)的出產(chǎn)品。

等級包裝策略：企業(yè)將產(chǎn)品分為若干等級，高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)等包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝，使包

裝的價值和質(zhì)量相稱。

多種包裝策略：企業(yè)將使用時有關聯(lián)的多種產(chǎn)品，納入一個包裝內(nèi)同時銷售。

雙重包裝策略：即原包裝的產(chǎn)品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。

一次性包裝策略：商品消費完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。

附贈品包裝策略：企業(yè)在商品包裝物內(nèi)附贈給購買者一定的物品。

更換包裝策略：當原來的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時，企業(yè)要即使更換新的包裝，以保護和

提高商品形象。

網(wǎng)絡營銷定價策略包括哪些？

1、新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價、滲透定價、滿意定價

2、折扣定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、折讓定價

3、心理定價策略：聲望定價、尾數(shù)定價、習慣定價、整數(shù)定價、招徠定價、分級定價

4、動態(tài)定價策略：定制定價、使用定價

5、產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品線定價、產(chǎn)品功能分解定價、

6、免費價格策略：

網(wǎng)絡產(chǎn)品品牌命名和設計應注意什么問題？

一、域名的商標特性與商業(yè)價值：

二、網(wǎng)絡品牌的命名與設計：

1、與企業(yè)既有的品牌名稱或商標名稱想關聯(lián)。

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2、名稱應盡量簡潔，易于記憶與使

3、選擇獨特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱

4、名稱應具有親和力，有利于口碑傳播。

5、講究品牌命名的國際性，注意避免與地域文化相沖突

6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。

市場調(diào)查者收集消費者信息的有用工具有哪些?

在線問卷法、站點問卷法、電子郵件問卷法、專題討論法、實驗調(diào)查法（觀察法、人機實驗法、利用網(wǎng)上

提供的流量檢測統(tǒng)計服務）

提供價格和分銷信息的主要方法

故作沉默法、在網(wǎng)上提供分銷商信息、提供定購的電話和傳真、電視廣告

數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)通過收集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過處理后的預測客戶的購買意愿，并利用這些信息實

現(xiàn)產(chǎn)品的精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服客戶購買產(chǎn)品的目的

探測性調(diào)查

探測性調(diào)查是指在企業(yè)對市場狀況不甚明了或?qū)栴}不知從何處尋求突破時所采用的一種方式，其目的是要

發(fā)現(xiàn)問題的所在，并明確地提示出來，以便確定調(diào)查的重點。

網(wǎng)絡目標市場

市場=人口+購買力+購買欲望

產(chǎn)品整體概念

由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品組成。

核心產(chǎn)品：是產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或核心利益，這是消費者想要獲得的基本需求。

形式產(chǎn)品：是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)是的外觀形狀及主要特征。

期望產(chǎn)品：指消費者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品相關的一系列基本的屬性及條件。

延伸產(chǎn)品：指消費者在購買產(chǎn)品時附帶獲得的各種附加利益的總和。

潛在產(chǎn)品：指現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變的趨勢和前景，是對消費者新需求的滿足的延伸。

網(wǎng)上銷售渠道應有的三大功能

訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能

企業(yè)促銷非人員推銷有哪些形式

網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上銷售促進、網(wǎng)絡公關關系

企業(yè)的公共關系

企業(yè)公共關系是指企業(yè)在運營過程中，有意識、有計劃地與社會公眾進行信息雙向交流及行為互動的過程，

以增進社會公眾的理解、信任和支持，達到企業(yè)與社會協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。

網(wǎng)絡促銷的方式有哪些

網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上銷售促進、網(wǎng)絡公關關系、人員促銷

網(wǎng)絡市場細分的標準有哪些

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地理因素、人口因素、心里因素、行為因素、用戶規(guī)模、最終用戶、企業(yè)購買狀況

網(wǎng)絡營銷的客觀環(huán)境

政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人文與社會環(huán)境、科技與教育水平、、自然環(huán)境、人口

網(wǎng)絡營銷調(diào)研中的調(diào)研方法

訪問調(diào)查法、觀察調(diào)查法、實驗調(diào)查法

網(wǎng)絡新產(chǎn)品應具備哪些特點？

首創(chuàng)、改進

網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎？

市場競爭的日趨激烈是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎。

隨著經(jīng)濟全球化，市場的競爭也愈加激烈，為了在競爭中獲得優(yōu)勢，企業(yè)需要不斷地實現(xiàn)營銷模式、手段

和方法的創(chuàng)新，尤其需要在更深層次上對傳統(tǒng)營銷管理進行改造，降低營銷成本，提高營銷效率。

網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢

1、網(wǎng)絡廣告是多維廣告

2、網(wǎng)絡廣告擁有最有活力的消費群體

3、網(wǎng)絡廣告制作成本低，速度快，更改靈活

4、網(wǎng)絡廣告具有交互性和縱深性

5、網(wǎng)絡廣告能進行完善的統(tǒng)計

6、網(wǎng)絡廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果

7、網(wǎng)絡廣告的投放更具有針對性

8、網(wǎng)絡廣告的受眾關注度高

9、網(wǎng)絡廣告縮短了媒體投放的進程

10、網(wǎng)絡廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時空限制

11、網(wǎng)絡廣告具有可重復性和可檢索性

12、網(wǎng)絡廣告具有價格優(yōu)勢

談談我國企業(yè)目前網(wǎng)絡營銷過程中存在的問題及對策

問題：

1、網(wǎng)站設計問題

2、營銷問題

3、網(wǎng)絡傳輸問題

4、網(wǎng)絡營銷意識不強問題

5、網(wǎng)絡營銷專業(yè)化程度不強問題

對策：

（一）更新營銷觀念：

1、對傳統(tǒng)的營銷方式進行反思。

2、將網(wǎng)絡營銷觀念與傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷觀念相結(jié)合。

（二）優(yōu)化網(wǎng)站設計，發(fā)揮營銷職能：

1、量身定做。

2、一切從實際出發(fā)。

（三）組建專業(yè)化網(wǎng)絡營銷隊伍：

1、形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設觀念。

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2、把配套建設放在重點

（四）加大網(wǎng)絡投資方面力度：

1、加大技術的投資力度。

2、完善各種服務。

3、加大宣傳資金的力度

網(wǎng)絡廣告同傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢比較

傳播范圍最廣：互聯(lián)網(wǎng)作為新型的媒體通路，被大家認可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現(xiàn)的

“ 第四媒體 ” ，其傳播的最大特色為不受任何時間與地域的限制，通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡把各類信息或廣告 24

小時不間斷地傳播到世界各地。

交互性強： 傳統(tǒng)媒體基本上只能進行大眾傳播，而在互聯(lián)網(wǎng)上，既能進行大眾傳播，又能進行個人傳播、人

際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強是互聯(lián)網(wǎng)絡媒體的最大優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，

而是信息互動傳播，用戶可以獲取他們認為有用得信息，廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。

針對性強： 根據(jù)各方面的調(diào)查分析顯示，網(wǎng)絡廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最

強的群體，這樣的背景特點，無疑顯示了此階層無與倫比的消費能力，因而網(wǎng)絡廣告可以幫您直接命中最具

潛質(zhì)的用戶群。

受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計： 利用傳播媒體做廣告，雖然有眾多的收視（聽）率、閱讀率調(diào)查數(shù)據(jù)，但仍很難準確

地知道有多少人接受到廣告 信息，而在互聯(lián)網(wǎng)上則可通過權威公正的外判中央管理系統(tǒng)，可精確統(tǒng)計出每個

客戶的廣告被多少個用戶看過， 以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于客商正確評估廣告效

果，審定廣告投放策略。

實時、靈活、成本低： 在傳統(tǒng)媒體上做廣告，廣告發(fā)布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經(jīng)濟代

價。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能按照需要及時變更廣告內(nèi)容，這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時實施和推廣，并且

無需太大的成本花費。

強烈的感官性： 網(wǎng)絡廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳

細的信息，使消費者能親身體驗產(chǎn)品、服務與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓

顧客如身臨其境般感受商品或服務，并能在網(wǎng)上預訂、交易與結(jié)算，將更大大增強網(wǎng)絡廣告的實效。

取得顧客反饋信息的方法

（1）定期采用調(diào)查表及問卷?？梢杂枚喾N方式公布調(diào)查表，如發(fā)布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵

資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。

（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對你的業(yè)務的

談論和看法。

（3）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過這種方式請顧客使用并評論你的產(chǎn)品，請顧客將評論表寄回給你，有的顧客

會填寫你的調(diào)查表，也有的顧客將不會給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價值。

(4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設

計等，作為回報，請他們填寫一個關于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務、顧客服務等的簡短的調(diào)查表。

（5）創(chuàng)建顧客服務中心小組。邀請10—12個最忠誠的顧客定期會面，他們會給你提供改進顧客服務的意見，

你可以付給他們酬勞、請他們出去吃飯或者提供給他們免費產(chǎn)品。

（6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網(wǎng)站更新時是否用e-mail通知他們，

每次購買之后，繼續(xù)了解顧客對購買是否滿意。

（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過e-mail與你聯(lián)系，把你的e-mail地址

做超級鏈接設置免得顧客重新輸入地址，提供免費電話號碼和傳真號碼，這樣方便顧客表達他們的意見。

（8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過E-mail發(fā)送問候卡，打電話

親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你可以詢問他們對我們的服務是否滿意。

（9） 邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。為顧客創(chuàng)造特別的參與機會，如晚會、野餐、

舞會等，在這些活動中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對公司業(yè)務有價值的反饋信息。

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網(wǎng)上產(chǎn)品服務包括的內(nèi)容

網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務策略、網(wǎng)站推廣

直接銷售渠道

一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。

另外一種就是生產(chǎn)商不從事下游銷售活動，在某個區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為。

間接銷售渠道

間接渠道（Indirect Channel）指生產(chǎn)者通過流通領域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費者的渠道。基本模式為：

生產(chǎn)者——中間商——消費者。

網(wǎng)絡整合營銷

網(wǎng)絡整合營銷就是整合各種網(wǎng)絡營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多

種網(wǎng)絡營銷方法。

網(wǎng)絡營銷的基本原則

趣味原則

網(wǎng)絡營銷軟文的撰寫就要遵循這一原則，記住，網(wǎng)絡營銷不是一味的推銷產(chǎn)品，讓人覺得你和店里急于把產(chǎn)

品賣出去的店員沒什么兩樣。而是要用一些帶有趣味性的話題去引起消費者注意，只有當消費者在看到你的

第一段后覺得它是有興趣的內(nèi)容，他才會繼續(xù)停留在你的頁面。

互動原則

再好的產(chǎn)品，消費者一笑而過便敬而遠之了，那你的網(wǎng)絡營銷就是失敗的。所以，企業(yè)務必要遵循互動原則，

時時和消費者保持互動，引導其在線下單，預訂你的產(chǎn)品，這才是你最終的目的。

利益原則

企業(yè)做網(wǎng)絡營銷的目的肯定是為了盈利，的確，企業(yè)應該重視自己的利益，但是別忘了，顧客畢竟是上帝，

你不可能采取高壓政策對其一味地壓榨。而是在兼顧自身利益的同時更加注重消費者的利益，拿出實際的彰

顯消費者利益的東西，對方自會為你買單。

個性原則

顧名思義，就是要把網(wǎng)絡營銷做得有個性，把產(chǎn)品做的有個性，和別人做的不一樣，讓消費者感覺到你的特

別之處，甚至使其對你的產(chǎn)品頁面流連忘返，這一不但能使消費者更容易下單，還能幫助企業(yè)有效滴樹立起

企業(yè)形象。

如何進行渠道的選擇與管理

選擇：

1、循序漸進

2、渠道應與產(chǎn)品屬性相匹配

管理：

1、注重傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡渠道的整合。

a、具有強大的品牌效應和明顯的行業(yè)的領先優(yōu)勢。

b、網(wǎng)上網(wǎng)下經(jīng)驗緊密結(jié)合，產(chǎn)品、服務和品牌形象在戰(zhàn)略方向上高度統(tǒng)一。

c、有清晰的盈利模式。

2、渠道合作與掌控。 成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性。

思考題(評分標準:（1.涉及到的基本概念理解正確;2有自己的想法）

思考題在課本上都有答案

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