中外團隊管理方法比較(轉(zhuǎn))

中外團隊管理方法比較（轉(zhuǎn)）

團隊管理好壞在哪里體現(xiàn)——執(zhí)行力的效果。

很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說：“我這個團隊雖然素質(zhì)不高，但是員

工很純樸，執(zhí)行力強。”他的信心來自于：“員工很怕我，我說一他

們不敢說二，所以我說執(zhí)行力很強。”實際上這只是老板一廂情愿的

想法。

現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)

終端的陳列、海報做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報表

管理，但是為什么你的員工有報表也不填，或者填寫假報表？沒有一

個企業(yè)老板希望公司的財務(wù)漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場促銷費

總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……

捫心自問，公司的意圖最終都不能反映到市場執(zhí)行結(jié)果上，你還

敢說你的執(zhí)行力好？

執(zhí)行力是一個團隊管理系統(tǒng)運作的最終反映，這個管理系統(tǒng)主要

包括以下六個要素，本文就從這條主線來分析對比中外團隊管理的手

法。

要素一：決策機制

自己的“指導(dǎo)力”——你的市場決策是否正確？

市場決策準(zhǔn)確度的提高，要看四件事：

1.決策者的市場走訪：

決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料，了解大家為什么不

執(zhí)行，是員工的問題還是命令本身有問題，市場上遇到了什么困難？

2.信息收集和上傳通道：

僅僅靠走訪了解市場一線情況雖然直觀，但不全面，還要建立更

多的信息通道：下策是設(shè)立一些可能會流于形式的市場信息日報表，

4.決策的校準(zhǔn)：

科學(xué)的決策校準(zhǔn)有三個步驟。

權(quán)限控制：超過權(quán)限你無權(quán)決策，交相關(guān)部門復(fù)核。即使是總經(jīng)

理董事長的決策也最好交由財務(wù)審核，評估一下企業(yè)目前的財務(wù)和生

產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。

議會控制：你的決策是讓下屬的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、儲運部門執(zhí)行。邀

請他們一起討論，可以收集更多信息幫你校準(zhǔn)決策。

實踐驗證：決策先在小范圍內(nèi)試驗，改掉其中無法執(zhí)行的部分，

總結(jié)出可能遇到的問題和解決的方法，然后大面積推廣。

中外對比：

1.從切合市場實際的方面來講，內(nèi)資企業(yè)相對有優(yōu)勢。

外資企業(yè)的市場決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和

片面——中國是世界上跨度最大的市場，不同區(qū)域的市場特點、消費

習(xí)慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國的市場，在這方面吃虧不少。

揪出來開會討論。更重要的是他們勇于改正，一個決策出臺，推行了

一段時間效果一般，老板一句話，就推?了——摸著石頭過河，天天都

在實踐驗證。

劣勢：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過奇跡，所以比較容易個人膨脹，

相信自己的個人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都

很強勢，他告訴大家“做不做是態(tài)度問題，做的好不好是技能問題”，

所以大家都不愿意犯“態(tài)度問題”的低級錯誤。于是“議會”大多看

老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會發(fā)出第二種聲音。

點評：

中國功夫PK西洋拳，在決策和指導(dǎo)環(huán)節(jié)略勝一籌。

外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個新品還賣不動，

內(nèi)企老板一拍腦門上一個新品還賣火了？

無為而治，靠市場感覺卻能有神來之筆，這是中國企業(yè)的“迷蹤

拳”，老外看不懂。

靠感覺做事的人有沒有可能成功？有！但他心中充滿了對失敗的

恐懼，因為他不知道成功的道理。

不要因為一次投機成功就變成個投機者，不能把企業(yè)的前途交給

“僥幸”。

本科以上學(xué)歷，人才高消費碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見。

外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢越來越小。

但是為什么國際企業(yè)能在市場表現(xiàn)、團隊執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢？

員工的培訓(xùn)是根本原因之一。

中外對比：

一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

1.理念：培訓(xùn)是員工福利，培訓(xùn)費是經(jīng)營成本——越少越好。

2.頻率：培訓(xùn)費的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級的培訓(xùn)可

能一年搞上一兩次，全體員工培訓(xùn)嗎？每年開年度大會搞一次算了。

3.方式：舉辦一次培訓(xùn)，聽課的學(xué)員越多越好，業(yè)代、主管、經(jīng)

理、經(jīng)銷商，甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢請來了培訓(xùn)老

師豈不是虧了!

4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：培訓(xùn)部一般都是別的部門兼任，即使有培訓(xùn)部，

也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)和內(nèi)訓(xùn)教材。培訓(xùn)部主要責(zé)任就是

花錢——市場上流行什么，培訓(xùn)經(jīng)理就花錢買什么。

5.培訓(xùn)后管理：絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒這個概念，講完了最多

讓學(xué)員上臺談?wù)劷裉旖邮芘嘤?xùn)的感想，表一表決心。沒有任何培訓(xùn)后

管理動作。

一年一度的年會培訓(xùn)，根本就是應(yīng)景之作，作秀的成分大于實際

理由是我接受的培訓(xùn)天數(shù)不夠，要接受足夠的培訓(xùn)課時才能正式升職。

培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會上的應(yīng)景之作，是有計劃的。對員工來講，

接受培訓(xùn)也不是可有可無的福利，而是必須履行的義務(wù)。

3.方式：我在外企打工8年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓(xùn)課堂都是小班制，

20個人一堂課，保證大家能充分互動，講課的老師大多受過專業(yè)訓(xùn)練，

非常善于搞氣氛，課堂上歡聲笑語很熱鬧，學(xué)員也很開心，美中不足

是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒學(xué)到。

4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：成熟的企業(yè)會培養(yǎng)自己專門的講師隊伍，有自

己系統(tǒng)生動的內(nèi)訓(xùn)教材，人力資源部會對不同職位的員工設(shè)計相應(yīng)的

培訓(xùn)列表規(guī)定……甚至有個別極端的企業(yè)號稱從來不外聘營銷培訓(xùn)老師

和課程，“我們公司的營銷培訓(xùn)體系是最先進(jìn)的”。

5.培訓(xùn)后管理：目前外資企業(yè)的培訓(xùn)后管理多數(shù)能做到兩個層面：

其一是企業(yè)對培訓(xùn)內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過對培訓(xùn)內(nèi)容的

過濾和管理，促成學(xué)員行動。

2007年，我給某知名臺資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓(xùn)，專門有一位協(xié)理

級的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)

容出一個主題，全班同學(xué)討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容，制定和更新本

公司的標(biāo)準(zhǔn)，然后作為制度全區(qū)域推行。

企業(yè)最大的累贅是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)費是投資而不是

成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說說而已。

培訓(xùn)說白了就是個對員工的再加工過程。加工得好就是優(yōu)等品，

加工得不好就變成了廢品。

要素三：建立標(biāo)準(zhǔn)

執(zhí)行不力的原因往往不是不能，而是不會——不知道應(yīng)該按照什

么標(biāo)準(zhǔn)和步驟去做事，要想打造執(zhí)行力，就必須要建立標(biāo)準(zhǔn)，讓員工

知道應(yīng)該按照哪些步驟去執(zhí)行。

標(biāo)準(zhǔn)化的管理貢獻(xiàn)是什么？

1.從過程抓起，確保最終效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)：

標(biāo)準(zhǔn)的建立是一個員工的再加工過程。員工來你這里時，各有各

自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情來自然“各顯神通”。

當(dāng)大家都按照一個標(biāo)準(zhǔn)做事情，工作的過程有了目標(biāo)和統(tǒng)一的路徑，

便于主管從過程抓起，隨時對下屬工作質(zhì)量進(jìn)行檢核、評估、檢討。

2.經(jīng)驗總結(jié)和培訓(xùn)，降低執(zhí)行難度：

標(biāo)準(zhǔn)化本身就是對前人經(jīng)驗的總結(jié)。在此基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，出錯的

概率就會小，工作的效率就會高。

中外對比：

內(nèi)外資企業(yè)在團隊管理上最大的區(qū)別就在這里，每一個外資企業(yè)

都有一本厚厚的標(biāo)準(zhǔn)化手冊，外資企業(yè)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，員工做事

都有可以依循的標(biāo)準(zhǔn)，比如——

人和事的標(biāo)準(zhǔn)：大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟，小到一個客戶拜訪

的標(biāo)準(zhǔn)，甚至細(xì)致到海報的張貼標(biāo)準(zhǔn)方式、客戶的異議回答標(biāo)準(zhǔn)話

術(shù)……

物的標(biāo)準(zhǔn)：貨物的進(jìn)銷存流程標(biāo)準(zhǔn)、貨架陳列/堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)、

會規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟，他們會告訴各位區(qū)域經(jīng)理——產(chǎn)品給你、

促銷費用給你、銷售提成激勵政策給你、平臺在這里，你們放開手腳

玩吧！

在標(biāo)準(zhǔn)化管理這個問題上，我完全贊成外資企業(yè)的做法，而對于

標(biāo)準(zhǔn)化管理大家常存在的異議，在此解答。

問題1：標(biāo)準(zhǔn)化會造成僵化？

解答：錯！現(xiàn)在企業(yè)之間的競爭完全是團隊競爭——不是單兵較

量，而是幾百人幾千人幾萬人之間的PK。兩支軍隊對壘打仗，當(dāng)然應(yīng)

該軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一一切行動聽指揮。

問題2：“兵無常勢，水無常形”？

解答：有人會說，銷售這個東西是很復(fù)雜的，對付不同的經(jīng)銷商、

不同的產(chǎn)品、不同的競爭環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒辦法標(biāo)準(zhǔn)化、

具體化。

我不這么看！

行軍打仗變化夠多吧，看看孫子兵法，5000多字，80%的篇幅都

在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、

怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動作……

捫心自問，不管是區(qū)域市場規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷

計劃擬定，沒有規(guī)律可循嗎？不能具體化變成知識產(chǎn)品，甚至做到相

對標(biāo)準(zhǔn)化嗎？不可能！

問題3：我在公司推行過標(biāo)準(zhǔn)化，但是阻力太大，大家都說太復(fù)雜，

點評：

中國功夫PK西洋拳，培訓(xùn)環(huán)節(jié)我們輸了。標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)又輸了——

輸在中國人根本不信這一套。

要命的是這兩個環(huán)節(jié)就是員工的再加工過程。

顯然，內(nèi)資企業(yè)所面對的局勢已經(jīng)很危急了。

要素四：監(jiān)控機制

執(zhí)行力是管理出來的，這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。

1.結(jié)構(gòu)決定功能：重點工作必須設(shè)置專職或兼職檢核督辦部門，

比如這幾個月那么多促銷費用在下面花，誰下去審計？是財務(wù)部人員，

還是要求各級經(jīng)理必須調(diào)出當(dāng)?shù)氐呢攧?wù)檔案進(jìn)行檢查？

2.中轉(zhuǎn)管理平臺:總部不可能直接監(jiān)控到全國市場一線,還要有各地

中轉(zhuǎn)管理平臺(分公司辦事處工作站以及各級主管)的設(shè)置，逐級監(jiān)控才

有效。

3.通過改善考核指標(biāo)，促進(jìn)中轉(zhuǎn)管理平臺檢核職能的落實：管理

什么就考核什么，各級干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。

4.信息匯報：監(jiān)控的結(jié)果要匯報，從信息匯報形式上可能有銷售

日報表、月度述職報告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會周會等。總部隨時掌控各地

的監(jiān)控信息，快速反應(yīng)，聞風(fēng)而動.管理不滯后，監(jiān)控才有價值。

5.監(jiān)控核心內(nèi)容——員工行蹤和工作績效：業(yè)務(wù)管理難度在于業(yè)

務(wù)員一天中大部分時間在主管視線之外甚至在外地單獨作戰(zhàn)，你無法

知道他在干什么？監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實力、不同發(fā)展階

段而不同。但基本原則一定要做到——主管一定要知道他的下屬昨天

的行程如何，工作過程是怎樣的。

中外對比：

在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié)，內(nèi)資企業(yè)劣勢明顯。

1.從管理理念上講：內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒有經(jīng)過成熟的管理

教育，當(dāng)年無知者無畏，帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè)，打出個江山，天真地以

為“我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞，但是，我們企業(yè)好人多壞人

少”。相反，外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來“確保員工是好人”，或者說

“壞人在這里沒機會，伸手必被捉，犯罪成本太高”。

2.從組織機構(gòu)上看：內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門缺位，甚至連中

轉(zhuǎn)管理平臺都沒有——不少銷售到了幾十個億，團隊幾千人的企業(yè)，

全國很多地區(qū)都沒有設(shè)立辦事處分公司，上千個員工都在出差跑單。

再加上缺乏正規(guī)的月會述職制度，這幾千人肯定就全部放羊——憑良

心干活了，這種管理狀態(tài)在外企看來幾乎是不可思議。

3.從制度積累上看：中國的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比

較稚嫩，報表系統(tǒng)簡陋，員工行蹤根本不在上級掌控之中。相反，國

際企業(yè)歷史比較長，有多年來在多個國家多個市場運營的經(jīng)驗和積累，

管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)。

4.從考核系統(tǒng)上看：內(nèi)資企業(yè)急功近利，更關(guān)注銷量回款的完成

和利潤的實現(xiàn)，在銷量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以

還要打破結(jié)果管理的思維定勢，開始過程管理。

這就難了，過程管理是要付出成本的，而且“全套的監(jiān)控檢核追

蹤報表和制度”我也不會呀！

監(jiān)控環(huán)節(jié)，內(nèi)企輸了，輸在急功近利，不相信過程管理；輸在經(jīng)

驗淺薄，沒有監(jiān)控制度管理的積累。