樣板市場(chǎng)打造方案

2024年2月20日發(fā)(作者：晚安的英語(yǔ)怎么寫(xiě))

九星一號(hào)葛根醋飲衡水樣板市場(chǎng)策劃方案

一、建立衡水樣板市場(chǎng)的意義。

樣板市場(chǎng)即榜樣市場(chǎng)，是供加盟者參考并模仿的一種運(yùn)營(yíng)模式。企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板市場(chǎng)，使經(jīng)銷(xiāo)商從樣板市場(chǎng)中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)，按照樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式就能夠賺到錢(qián)，就能夠爭(zhēng)取到市場(chǎng)。我們?cè)诤馑影迨袌?chǎng)有很多的優(yōu)勢(shì)。一是各市場(chǎng)距離公司比較近運(yùn)輸方便。二是可以充分利用公司和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在本地的人際關(guān)系，方便業(yè)務(wù)開(kāi)展。三是對(duì)本地市場(chǎng)有一定程度的了解，便于開(kāi)拓市場(chǎng)。四是衡水成為樣板市場(chǎng)后，可以邀請(qǐng)其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商參觀考察，有利于 河北省市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

二、額怎樣建立衡水的樣板市場(chǎng)

（一）銷(xiāo)售部任務(wù)的制定

1、在制定任務(wù)時(shí)必須考慮的問(wèn)題

（1）新產(chǎn)品新品牌進(jìn)入市場(chǎng)被消費(fèi)者知道、接受需要一個(gè)過(guò)程。

（2）產(chǎn)品銷(xiāo)售是隨著產(chǎn)品知名度的提高，消費(fèi)者認(rèn)可度的提高而提高的，但在進(jìn)入市場(chǎng)初期不會(huì)達(dá)到很大的銷(xiāo)量。

（3）在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期（指產(chǎn)品上市三個(gè)月內(nèi)）不會(huì)達(dá)到很高的銷(xiāo)售量。

（4）在產(chǎn)品上市后，在持續(xù)進(jìn)行廣告投放、市場(chǎng)宣傳的是前提下一個(gè)月后產(chǎn)品知名度有所提高，銷(xiāo)量也會(huì)有所提高，在連續(xù)進(jìn)行廣告投放、市場(chǎng)宣傳的兩個(gè)月后促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者吸引，會(huì)使銷(xiāo)量由更大的提高。

（5）制定銷(xiāo)售任務(wù)不能用成熟產(chǎn)品成熟市場(chǎng)的銷(xiāo)量作參考。

（二）建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

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（三）管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、迅速增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力

（1）銷(xiāo)售人員到位后，進(jìn)行1-2天培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為一葛根功能、葛根醋飲的保健功能，二老百姓在飲品方面的消費(fèi)趨勢(shì)、葛根醋飲的發(fā)展前景，三、銷(xiāo)售技巧：包括如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商、初步洽談技巧、怎樣給經(jīng)銷(xiāo)商施壓促成成交，怎樣能讓和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系變得融洽。

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2、制定合理的銷(xiāo)售管理制度

（1）獎(jiǎng)勤罰懶

業(yè)務(wù)員待遇標(biāo)準(zhǔn)：支付標(biāo)準(zhǔn)為1200元，績(jī)效考核工資標(biāo)準(zhǔn)300元，績(jī)效考核工資=績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)×績(jī)效考核得分÷100分，提成標(biāo)準(zhǔn)為：完成當(dāng)月任務(wù)或當(dāng)季任務(wù)的80%以上--100%提成為銷(xiāo)售回款額的5%；完成任務(wù)的50%---80%提成為銷(xiāo)售回款額的4%；完成任務(wù)的50%以下提成為銷(xiāo)售回款額的3%。連續(xù)兩個(gè)月完不成任務(wù)給予解聘。

（2）合理任務(wù)

第一個(gè)月為市場(chǎng)試探期，所以不給業(yè)務(wù)員定任務(wù)，只對(duì)其進(jìn)行綜合考核，考核內(nèi)容為銷(xiāo)售情況、工作積極性、工作主動(dòng)性、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展情況。第二個(gè)月開(kāi)始為業(yè)務(wù)員制定任務(wù)，制定任務(wù)的方法為辦銷(xiāo)售部銷(xiāo)售任務(wù)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員身上，在分解到每個(gè)月，就是業(yè)務(wù)員的月銷(xiāo)售任務(wù)。在任務(wù)制定后要找業(yè)務(wù)員溝通讓業(yè)務(wù)員看到任務(wù)制定的合理性，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員增加其完成任務(wù)的信心。

3、幫扶業(yè)務(wù)員

（1）在產(chǎn)品上市后3個(gè)月時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行幫扶

（2）每3-6天和業(yè)務(wù)員打電話溝通一次，聽(tīng)取業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，幫助其解決業(yè)務(wù)開(kāi)展中遇到的問(wèn)題。

（3）督促業(yè)務(wù)員加快業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)程。

（三）建立健全銷(xiāo)售渠道

1、每個(gè)市場(chǎng)建立1-2家經(jīng)銷(xiāo)商

（1）一家作商超的有商超網(wǎng)絡(luò)

（2）一家做酒店的有社會(huì)關(guān)系

（3）如果某經(jīng)銷(xiāo)商以上兩條都具備，就找一家。

2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇

（1）有在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有分銷(xiāo)商

（2）認(rèn)同葛根醋飲的產(chǎn)品理念和經(jīng)營(yíng)理念

（3）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)貨還有一定流動(dòng)資金，有送貨能力

（4）沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)但有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)關(guān)系

（5）首次進(jìn)貨1000件商超（商超渠道經(jīng)商），餐飲渠道經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨500件，

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商超餐飲都做的經(jīng)銷(xiāo)商商超專(zhuān)供800件，餐飲專(zhuān)供250件。該首批進(jìn)貨條件可進(jìn)行商議。市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商為首次進(jìn)貨1500件商超（商超渠道經(jīng)商），餐飲渠道經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨800件，

商超餐飲都做的經(jīng)銷(xiāo)商商超專(zhuān)供1000件，餐飲專(zhuān)供500件。

3、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

（1）餐飲渠道衡水有中高檔餐飲20家，每個(gè)縣約有5家，預(yù)期在衡水工進(jìn)入餐飲店共70家市區(qū)。每家預(yù)計(jì)

（2）預(yù)計(jì)進(jìn)入中小型超市市區(qū)50家（包括趙圈、大麻森、河沿），每個(gè)縣進(jìn)入20家，總共進(jìn)入250家。

（四）制定合理的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策

1、合理的經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)

（1）我們制定經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)要依據(jù)以下兩個(gè)條件

一銷(xiāo)售部任務(wù)

二經(jīng)銷(xiāo)商所在地的經(jīng)濟(jì)水平，有沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，在制定任務(wù)時(shí)，阜城和武邑同是貧困縣，經(jīng)濟(jì)水平差不多，但阜城的任務(wù)要比武邑多，因?yàn)楦鸶罪嬙诟烦且呀?jīng)銷(xiāo)售了幾個(gè)月了，有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三經(jīng)銷(xiāo)商能力，作了多年市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)和新入行的經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)是不一樣的

2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)

（1）對(duì)終端（小商超）給予首批進(jìn)貨獎(jiǎng)，如進(jìn)貨12件獎(jiǎng)1件，

3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)開(kāi)展和管理進(jìn)行幫扶

（五）投放廣告迅速提升產(chǎn)品知名度促進(jìn)餐飲和商超兩大渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售

1、在衡水電視臺(tái)投放電視廣告，電視廣告片由專(zhuān)業(yè)公司拍攝，保證廣告片有創(chuàng)意投放后能吸引觀眾，并能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

2、在產(chǎn)品投產(chǎn)后廣告高頻率連續(xù)播放2-3個(gè)月，為春節(jié)旺銷(xiāo)做準(zhǔn)備。

（六）執(zhí)行好餐飲渠道的促銷(xiāo)政策

1、對(duì)酒店服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)（1）講解葛根醋飲產(chǎn)品（2）告訴服務(wù)員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策和兌獎(jiǎng)辦法（3）公布兌獎(jiǎng)監(jiān)督電話

2、監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)員的兌獎(jiǎng)情況

（七）進(jìn)行商超的渠道的短期促銷(xiāo)

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1、上市第一個(gè)月買(mǎi)葛根醋飲一箱贈(zèng)紙抽一盒，費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商出。

（八）加強(qiáng)商超和餐飲終端銷(xiāo)售的管理

三、打造衡水樣板市場(chǎng)所需要得支持

（一）市場(chǎng)投入支持：

1、廣告投放支持：市場(chǎng)促銷(xiāo)支持在衡水電視臺(tái)1套，3套持續(xù)不間斷投放電視廣告2-3個(gè)月，每天每個(gè)臺(tái)播出10次，播兩個(gè)月需費(fèi)用8萬(wàn)元

到2012年2月初整體投入不低于預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的5%。

2、廣告物料、宣傳品制作

堆箱、廣告牌、X展架、酒店用小木牌、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、包裝箱小冊(cè)子、折頁(yè)

4、產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量

四、銷(xiāo)售管理

（一）銷(xiāo)售管理流程

1、業(yè)務(wù)員通知公司銷(xiāo)售內(nèi)勤，下訂單填寫(xiě)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售登記表

2、客戶給公司財(cái)務(wù)打款，財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員回款進(jìn)行登記。

3、財(cái)務(wù)通知內(nèi)勤款已到賬由內(nèi)勤安排相關(guān)人發(fā)貨。

4、對(duì)于衡水銷(xiāo)售部經(jīng)理談成的經(jīng)銷(xiāo)商公司給予8%的提成。

5、對(duì)于衡水銷(xiāo)售部經(jīng)理談成的團(tuán)購(gòu)客戶公司給予 20%的提成。

6、對(duì)于業(yè)務(wù)員談成的團(tuán)購(gòu)客戶給予 10%的提成。

7、團(tuán)購(gòu)價(jià)48元/箱 6元/瓶 銷(xiāo)售費(fèi)用占三分之一即每瓶要拿出兩元的銷(xiāo)售費(fèi)用（包括團(tuán)購(gòu)公關(guān)回扣費(fèi)用和提成），在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)成交后該費(fèi)用以提成的方式支付給業(yè)務(wù)人員。

五、費(fèi)用控制

銷(xiāo)售提成總共占8%，廣告占5%，物料占1.5% 業(yè)務(wù)人員費(fèi)用占1.7---1.5%

六、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)額

（一）銷(xiāo)售期：3個(gè)月

（二）銷(xiāo)售渠道：1、餐飲渠道衡水有中高檔餐飲20家，每個(gè)縣約有5家，預(yù)期在衡水工進(jìn)入餐飲店共70家市區(qū)。每家預(yù)計(jì)

2、預(yù)計(jì)進(jìn)入中小型超市市區(qū)50家（包括趙圈、大麻森、河沿），每個(gè)縣進(jìn)入20家，總共進(jìn)入250家。

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3、養(yǎng)元現(xiàn)在在衡水每年可銷(xiāo)售1000萬(wàn)左右，每個(gè)月平均銷(xiāo)售80萬(wàn)--90萬(wàn)，因?yàn)?我們是新品牌新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)初期每月銷(xiāo)量達(dá)到60萬(wàn)---70萬(wàn)（不算第一個(gè)月）預(yù)計(jì)我們的銷(xiāo)量可達(dá)到140萬(wàn)-150萬(wàn)

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