銷售玉器的技巧和話術
銷售玉器的技巧和話術 篇1
常見的假玉有塑膠、著色玻璃、云石〔大理石〕、電色假玉以玉粉和水晶加鹽水制成的合成班用硝子仿制的玉器等不同的做假方法，其鑒別的手段也有所不同。
塑膠的質地比玉石輕，硬度差，一般還簡單分辨。
著色玻璃也簡單區分。只要拿到燈光或陽光下檢查，就會觀察玻璃里面有不少氣泡。
比較難辨的是電色假玉，經過電鍍，給劣質玉鍍上一層秀麗的翠綠色外表，很簡單誤以為是真玉。這時就需要認真觀看，假如上面有一些綠中帶藍的小裂紋，就是假玉。由于電鍍時會留下裂紋，行家稱為“蜘蛛爪”。也有人說，將電色假玉放置熱油中，電鍍色就會消退，還其原來面目。
以玉粉、水晶加鹽水制成的合成玉是仿深色老坑玉。鑒定方法很簡潔，即它們的比重不同。自然?玉比重3.3—3.4，而人造合成玉比重僅2.8。用手掂掂輕重，或用天平稱量即可區分真假。
用硝子仿制的玉器，看去比玉還雪白瑩潤。古人說：“玉賽硝，必定高。”就是，白玉要象硝子那樣，才算是高級的。可見，硝子和玉難以辨別。然而真假終究是不同的。就顏色來說，白玉的白色中經常泛青，純白者極少，硝子則是勻凈雪白的純白色。就玉性來說，玉溫潤細膩，如脂如膏，硝子雖也溫潤，瑩潤之中卻難免有賊光。白玉是自然?產物，體質很難全部勻稱全都，內中玉筋、玉花等。硝子為人工所制，則無上述表象。白玉質地堅實，無氣泡可尋。硝子加工再好，常有氣泡、氣眼外露。弄清這幾條，就不會把硝子制品當成玉器了。
銷售玉器的技巧和話術 篇2
翡翠銷售是很有技巧的，一方面要懂得專業學問，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是由于翡翠屬于玉的—種，而玉的鑒別和評價是比較難的，而且玉有著數千年的歷史文化，人們購置翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至保藏，還有著更多的精神 寄予，期望通過佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來實現自己的愿望。因此，對營業員的要求相對較高。
一、翡翠的陳設很重要，人們稱之為“三秒鐘打動顧客的心”。好的陳設可以提高翡翠的檔次，增添消費者購置欲望，揚長避短的展現翡翠之美麗。相反則不能充分展現翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走！因此陳設應從以下幾個方面考慮：
1、商品分類原則：要將觀音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類等相對集中擺放，便于消費者對比選擇。
2、價格過渡原則：不同價位要相對集中擺放，并呈過渡形式。一般順應顧客習慣走勢，從低價位到高價位陳設。價格標示必需面對顧客！
3、對稱統一原則：翡翠不需要陳設不易造型夸張，否則會顯得很亂。圖案簡潔大方，但要有層次感！價格由低到高，擺設有緊湊，有間隔，起到哄托作用。
4、便于拿放原則：不能為了造型而忽視商品平安及拿放自如！距離遠的可借助托盤。高檔品可借助卡繩！翡翠怕碰摔，拿時更要當心。
5、鄰柜對比原則：不要把自已品牌的弱項與鄰柜同類商品放在一面，耍么有品質優勢，要么有價格優勢！沒有優勢就放不同品種商品！
6、揚長避短原則：要突出翡翠亮點，如色、水、工的充分表達，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托，結構細膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結構松散的則用余射光，寓意主題必需面對顧客，即要有利于顧客看懂圖案！
二、不宜過早給顧客介紹產品，耐煩地觀注顧客的觀賞行為，只需簡潔的問聲好！發覺顧客特殊集中在看某一件或某一類翡翠時，再走上去找話題，如：“看來您很喜愛翡翠呀”、“如今越來越多的人買翡翠了”、“您是喜愛水頭好的，還是想要個有顏色的”、“您喜愛帶點翡還是有點翠的”、“您是想看個貴妃鐲還是福鐲”、“您是想自已戴還是送人的”等等。然后再依據顧客回答做下一步提問，并不斷的傳達一些購置翡翠的信息，如“買翡翠很講究緣份的，許多人特注意第一眼看得順眼的那件”，又如“買翡翠許多人是依據目的選擇圖案的”等等，這些話題有助于打開與顧客溝通的話題。
三、提議把翡翠拿出來看，并幫其試戴。比方：您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離
觀看，選玉是個細活，還要看手感及佩戴的總體效果！一旦顧客同意拿出來時首先要關心顧客帶上，以便表達佩戴美和整體效果美。
四、把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝。比方：您留意看我們的雕刻工藝，特別精細，俗話說：三分料七分工。您看這塊玉形象生動，線條清楚流暢，俏色自然，拋光勻稱！整體效果很協調！
五、對玉的雕刻寓意加以描述。先描述圖案中單個人及物的寓意，不要過早總結綜合圖意，而是根椐看顧客的反應，順其所好地給出綜合。
六、與顧客輕松談玉。投顧客所好，講玉質，而不易過深過全的對玉質綜合評價。
七、與顧客聊玉文化，講故事，話傳奇，言聽說，甚至拿身邊的人舉例，并以將信將疑的語氣與顧客扯天地，拉遠近。
八、把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺！
以上主要是針對翡翠的.特別性而特殊強調的留意事項，其他與珠寶的銷售相像，還要
指出的是許多顧客是懂玉的或略知一二的！對于他們肯定要敬重，多加夸贊。即使他們說的有不對處，也不必去訂正，而是用動聽語氣去說道：“是的，這也是一種說法。不過人是這樣說的……”也有一些顧客在別處買了，到你柜臺做對比找平衡的，不要去貶低別人的商品，而是先做個公正的評價，再附加一點愿望值。比方：這塊玉看著還可以，水頭好，比較細膩，行家看水，玉肯定要潤。要是再一點翠就更美了！不過戴玉不求一次到位，但求步步高升。至于價格，建議不要太在意，即是貴了，但緣份比什么都重要！
翡翠的特性
珠寶銷售員婹了解翡翠的特悻，熟識翡翠的質價關系，為顧客選擇翡翠玉器增加信念，供應詢問。
翡翠和玉是什么關系市場上95%哋翡翠都來自緬甸，因此習慣上稱為緬甸玉。事實上，俄羅斯、日本和危地馬拉等國也有翡翠出產，只是數量很少而已。
