個人的銷售的經歷

個人的銷售的經歷

我個人的一些簡單的銷售經歷，希望對你接觸互聯網的同仁有所幫助

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和產品的話題，需

要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有

關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、

新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、

見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那

四個小時是怎樣過的。經常我會給銷售員培訓是說“一日之計在予昨夜”最差的業

務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般

的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很

高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務

是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還

堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一

定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身

上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我

感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到170MM，剛開始跑業務時

心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉

了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在深圳，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到

東莞的同學廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了

三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現

在自己做管理了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就

可以了。所以業務的辦公室在廠外。尤其是我們互聯網的行業，業務員的前3

個月的流程是很大的。如果沒有頑強的意志是很難的。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月

可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客

戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟

悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理

或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《上海黃頁》等。我們可以按照上面的分

類等找到我們的原始目標客戶。現在上海也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃

頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一

般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。也可以直接買幾個行業，

然后可以和同事共享。只不過現在黃頁已經是很難的，電話的騷擾還是很厲害的。

可是在新員工剛上手的時候，可以簡單的嘗試，我就是這樣的被練出來的。

2、瀏覽招聘廣告，就象在上海，《51job》每天都有大量的招聘廣告，還有很多

的招聘報紙，每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我

們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼

出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是

做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附

近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我

們也可以上網看招聘網站，如英才招聘網等。因為特別是一些剛剛開工的企業，

沒有被互聯網電話騷擾很多的，我覺得還是很不錯的，因為他們接受起來容易，

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的

廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。

還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回

收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生

產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，

如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找

到老板的手機號碼和老板的姓名等。同時我個人認為，一些地方的信息港也是很

不錯的，行業門戶，行業平臺也很好，同時我在做業務的時候，我喜歡找一些工

業園區的網站，如：外高橋保稅區的網站 漕河涇開發區的網站 ，有時候這里

的網站信息非常的好，如剛搬進去的企業名單，還有入園的企業明細，這個可以

運用到寫字樓也是可以的，可以有效的節約你的拜訪客戶的時間和客戶切入的方

面。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他

們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可

以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側

面也反映了他的一個經濟實力。客戶時刻都在我們的身邊，我們那個時候出去見

客戶，坐在公交車上的時候總是記一些自己看到的廣告信息，可是見客戶的時候，

總是把自己見的客戶的周邊客戶見見，這可能就是后來人們說的“1+X”的銷售方

法。這是我何兵那個時候用的最多的方法。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。

以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做bBAIDU的，我是做GOOGLE的，

他是做ALIBABA的。我們同時做一個需要推廣的客戶。如果我們都可以資源共

享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們

的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低

很多了嗎。原來的時候在上海和百度的業務員關系還是很好的。資源充分共享。

細節就不透漏太多了，大家自己想。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有

了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，

就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單

那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，

好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓

這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。我個人認為

一定要認真的對待我們的每一個老客戶，我做銷售的時候，只要我出去玩，我經

常給我的老客戶帶點什么特產什么的，印象最深的是我那個時候做SVA的時候，

每次要想見楊總，總是會有N多的方式方法，還有就是你要經常的和老客戶通

過QQ,MSN等等溝通一些事情，不一定是產品和業務的事情，可以任何你們感

興趣的都可以。同時短信營銷也是非常好的一種方式方法。這個方法是原來在成

都通過聚成的業務員那邊學來的。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身

上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，

小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處

留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一

些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要

不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資

料給他，或者把資料發到郵箱去。我們千萬不要傳真資料和發郵件給他，沒用的。

遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能負責小姐今天一上班就

給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能負責小姐今天和男朋友吵架了，

所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得

到約見的，有時就是這么奇怪，網絡負責人和老板昨天還說不要，今天再打就可

以讓你帶資料去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。我經常和

銷售聊天的時候，銷售員說，我的客戶前幾天還說不要，怎么最近被別人給簽掉

了。其實我們的跟蹤客戶的密度和頻率非常的重要。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比

較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，

往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙

寫下來。這樣會講的比較有條理。電話話術和電話手稿一定要寫個無數遍，最終

找到一個屬于你自己的話術，還有就是話術一定要熟練，當初就一個：“喂，您

好，我這邊是上海火速的小何。。。”我都練了N多次的。所以大家也不要認為有

什么好的話術給我，我就把上能約到客戶，那這個話術就變成《圣經》了。

3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會

比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。

無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會

感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。千萬

記住，打電話你是不是笑，客戶是感受到的。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常

給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最

好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人

能嫁給你，老板是很健忘的，我們要不斷的提醒他。特別是現在的網絡公司電話

這么多，要介紹自己非常任意記住：我那個時候經常是這樣說的，我說我叫何兵，

何是人可何，兵，不是文武斌，是小兵的兵。本來我老爸想讓我文武雙全。可能

不是那個料。呵呵

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備

好資料，案例、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的

話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、客戶案例、廣告等，均必

須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的產品、做過哪些互聯網的產品等，加

以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，

假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提

前出門是避免遲到的唯一方法。這個我在日本客戶身上是吃過虧的。所以一定要

記住！

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀

表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功

夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求

是襯衣。還有西褲，皮鞋。我雖然不是很講究邊幅，但是我在做銷售的時候，就

兩套海南之家的西服，換來換去。現在還是很鐘愛這個品牌。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來

提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要

抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，

不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。我認為見客戶的幾十分鐘真的

很重要。狀態也很重要，我那個時候凡是見客戶到寫字樓見客戶我一定去衛生間。

我去洗個臉，然后跳一跳，告訴自己今天一定要搞定這個客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊

些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛

很重要。我們在和老板或者網絡負責人聊天的時候，往往很注意談話的內容，老

是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉

快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的

是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實老板也一樣。一定要記得我們要專業的

拍馬屁，我們要真誠的虛心的傾聽他的創業史，所以我們只要和業務之外的事情

就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚

法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有

一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這

樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做閥門行業，我會挑行業里的10個

左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在

閥門行業里占到10%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看

準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女

孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追

女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，

在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，

如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的

單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱

情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候

感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠

而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我

們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。

到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要

度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持

的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了方案，報了

價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個協議什么

時候可以確認呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，老板就是等我們問他呢。

會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客

戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客

戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就

難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作

需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號

—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說

話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有

成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟老板

負責人那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次

沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義

的，如果你給他欠的太長時間，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他

安排，而是說。 **先生，相關服務我已經幫你完善了，你看星期3安排貨款給

我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往

就說星期三行了。

2、對自己而言，當和客戶成交之前時，我都會給客戶提供一個選擇性的問題，

您看張總，很感謝您信任我小何，您看您是今天方面給我現金還是支票，等等選

擇性的問題拋給客戶。其實還是敢于說出來，如果這個時候你都不說，你真的還

等什么時候的機會。

好了一時的心血來潮寫點東西，我還是有很多地方的不足，因為好久也沒直接面

對客戶了，我覺的只要大家都用心還是有很多的idea的。以上只是陋見，對剛

入職的銷售還是寫一二的。請包涵！

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。

公司檔案管理制度

一、總則

1、為加強本公司檔案工作，充分發揮檔案作用，全面提高檔案管理水平，有效地保護及利用檔案，為公司發展服務，特

制定本制度。

2、公司檔案，是指公司從事經營、管理以及其他各項活動直接形成的對公司有保存價值的各種文字、圖表、聲像等不同形式的歷史記錄。公司檔案分為受控檔案和非受控檔案。

3、公文承辦部門或承辦人員應保證經辦文件的系統完整(公文上的各種附件一律不準抽存)。結案后及時歸檔。工作變動或因故離職時應將經辦的文件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走

或銷毀。二、文件材料的收集管理1、公司指定專人負責文件材料的管理。

2、文件材料的收集由各部門或經辦人員負責整理，交總經理審閱后歸檔。

3、一項工作由幾個部門參與辦理的，在工作中形成的文件材料，由主辦部門或人員收集，交行政部備案。會議文件由行政部收三、歸檔范圍

1、重要的會議材料，包括會議的通知、報告、決議、總結、典型

2、本公司對外的正式發文與有關單位來往的文書。

3、本公司的各種工作計劃、總結、報告、請示、批復、會議記錄、統計報表及簡報。

4、本公司與有關單位簽訂的合同、協議書等文件材料。5、本公司職工勞動、工資、福利方面的文件材料。

6、本公司的大事記及反映本公司重要活動的剪報、照片、錄音、錄像等。四、歸檔要求

1、檔案質量總的要求是：遵循文件的形成規律和特點，保持文件之間的有機聯系，區別不同的價值，便于保管和利用。

2、歸檔的文件材料種數、份數以及每份文件的頁數均應齊全完整。

3、在歸檔的文件材料中，應將每份文件的正件與附件、印件與定稿、請示與批復、轉發文件與原件，分別立在一起，不得分開，文電應合一歸檔。

4、不同年度的文件一般不得放在一起立卷；跨年度的總結放在針對的最后一年立卷；跨年度的會議文件放在會議

開幕年。

5、檔案文件材料應區別不同情況進行排列，密不可分的文件材料應依序排列在一起，即批復在前，請示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成規律或應

保持文件之間的密切聯系并進行系統的排列。

6、案卷封面，應逐項按規定用鋼筆書寫，字跡要工整、

五、檔案管理人員職責1、按照 有關規定做好 文件材料的收集、整理、分類、歸檔等工作。2、按照歸檔范圍、要求，將文件材料按時歸檔。3、工作人員應當遵紀守法、忠于職守，努力維

護公司檔案的完整與安全。

1、公司檔案只有公司內部人員可以借閱，借閱者都要填寫《借閱單》，報主管人員批準后，方可借閱，其中非受控文檔的借閱要由部門經理簽字批準，受控文檔的借閱要由總經理簽字批準。

2、檔案借閱的最長期限為兩周；對借出檔案，檔案管理人員要定期催還，發現損壞、丟失或逾期未還，應寫出書面報告，報總經理處

只有一個孤獨的影子，她，倚在欄桿上；她有眼，才從青春之夢里醒過來的眼還帶著些朦朧睡意，望著這發狂似的世界，茫然地像不解這人生的謎。她是時代的落伍者了，在青年的溫馨的世

界中，她在無形中已被擯棄了。她再沒有這資格，心情，來追隨那些站立時代前面的人們了！在甜夢初醒的時候，她所有的惟有空虛，悵惘；悵惘自己的黃金時代的遺失。咳！蒼蒼者天，既

已給與人們的生命，賦與人們創造社會的青紅，怎么又吝嗇地只給我們僅僅十余年最可貴的稍縱即逝的創造時代呢？