怎樣做建設工程項目業(yè)務與技巧

怎樣做建設工程項目業(yè)務與技巧

第一，作為業(yè)務員首先應做到知己知彼,才能做到百戰(zhàn)不殆.

1、 充實自己的業(yè)務知識：操作流程的學習，運價知識的掌握,對付客戶所提問題的應變

能力;

2、對建材產品業(yè)務的了解：了解優(yōu)勢、劣勢和在市場的地位,及運做狀況；

3. 預見將來市場情況；

4、要有刻苦耐勞的精神:拜訪客戶要勤，而且還要講究效率;

5、調整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上;

(1）、1％的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折的心理準備，

訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力,只有這樣，才會在

受挫折時，重燃希望之火。

（2）、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

（3)、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕",才有了業(yè)務員存在的

必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺得不正常.

（4）、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的

所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

第二，開發(fā)客戶:

客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群客戶之中，再選擇推銷效

率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這是提高推銷效率的第一

個步.（確定目標市場，選擇目標客戶.）

1、 開發(fā)新市場：

業(yè)務員在開拓市場時,必須先掌握與市場相關的情報.特別是基本資料的收集

2、 尋找客戶的途徑：

A、利用現(xiàn)有的資源，通過當前客戶介紹新客戶

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網(wǎng)"的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源,通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、 準客戶的選擇：

收集客戶資料之后,把它做成一份名冊，可以從以下幾點判斷:

A、 有無需要， B、有無付款能力, C、有無決定權， D、有無接近的可能性.

第三, 接近客戶：

1、準備接近客戶,對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：營

業(yè)狀況及將來性;在同行業(yè)中的地位,及經(jīng)營者的實際情形；主要往來客戶及銷售地區(qū);從業(yè)員的

狀況及資本背景。

也可電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太

多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。

2、跑業(yè)務的技巧

了解情況：客戶的目地,需要。

報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，

可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

預約：初步了解后,應試探性的預約對方,如允許需馬上確定時間，必須準時赴約,如允許

但沒有確定時間，就應保持聯(lián)系盡快拜訪。

上門拜訪:

有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；

但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷

員于門外，使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來。因此,為了成功地接近顧

客，就必須事先預約。

第四、 說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法,使顧客充

分了解你的服務,以便爭取顧客的合作。

面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術,誰愿意“對 牛彈琴”

呢，聽的同時也要注意與對方交流。

把握關鍵點:通過交談應知道客戶最需要的是什么.

必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作;業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，

不要浪費在不必要的談話上。

情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上親近推銷人員,繼而使顧客

在情感上對推銷人員感興趣,然后再進行推銷活動。投其所好，曉之以理;先做朋友，后做生意。

為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶提

出建議，為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行

溝通。當然,推銷時被拒絕是避免不了的,有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。

1、做好面對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最

恰當?shù)耐黄品绞?/span>;如果能這么想的話,被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且,客戶在不明白來訪者

是何方神圣的時候,口氣不太友善，是情有可原的. 經(jīng)驗豐富的推銷員一定明白,第一次拜訪時

被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高,了解了這一點之

后，才能知道如何來準備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法:推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上

著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發(fā)生后的負擔。主要

是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛,把對方籠罩起來，以減少反對與拒

絕。其次,在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動機，然后加以處理。